NEGOCIANDO CON LOS JAPONESES

Japón es un país asiático situado entre el Océano Pacífico y el Mar de Japón.

Se trata de un archipiélago formado por más de tres mis islas, alcanzando  su superficie  377.873 metros cuadrados.

Cuatro son las islas más importantes: Hokkaido, Honshu, Shikoku y Kyushu (ordenadas de norte a sur). A 600 kilómetros de Kyushu se encuentra la isla de Okinawa, la quinta en orden de magnitud. Honshu es la isla principal de Japón y allí se encuentra la capital del país, Tokyo.

País: Japón

Capital: Tokyo

Superficie: 377.835 km2

Población: 126.771.662

Población estimada: en el año 2050 101.228.471

Lenguas: Japonés

Alfabetismo: 99% total

Religiones: Sintoistas, Budistas, Cristianos y otras

Expectativa de vida: Hombres: 77,62 años; mujeres: 84,15 años

Gobierno: Monarquía constitucional con un gobierno parlamentario

Moneda: Yen

PRÁCTICAS SOCIALES

·         En la forma de saludo, lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con negociadores extranjeros suelen utilizar un apretón de manos. En ocasiones formales realizan una reverencia.

·         El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. o Mrs. Cuando ya se conoce a la persona, se puede utilizar el sufijo san -significa Señor- después del apellido: por ejemplo, Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios.

·         En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones personales de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo.

·         Guardar las apariencias es fundamental en la sociedad japonesa.

·         La armonía es el valor clave en la sociedad japonesa.

·         La armonía es la filosofía que guía a los japoneses en los entornos familiares, de negocios y en la sociedad en su conjunto.

·         El sistema educativo japonés hace hincapié en la interdependencia de todas las personas, y los niños japoneses no son criados para ser independientes, sino más bien trabajar en equipo.

·         La necesidad de relaciones armoniosas se refleja principalmente en el comportamiento del japonés.

·         Ellos hacen gran hincapié en la cortesía, la responsabilidad personal y en el  trabajar juntos por lo general, más que por el bienestar personal.

·         Los hechos desagradables los presentan de manera suave e indirecta.

·         Trabajar en armonía es el ingrediente fundamental para realizar un trabajo productivo.

·         Dado que los japoneses se esfuerzan por  la armonía y son dependientes del grupo,  para lograr esto se basan en la expresión facial, el tono de la voz y la postura para comunicar  lo que alguien siente.

·         A menudo, los mensajes no verbales más que la palabra hablada pueden tener varios significados.

·         El ceño fruncido mientras alguien está hablando es interpretado como una señal de desacuerdo.

·         La mayoría de los japoneses mantienen una expresión impasible al hablar.

·         Se deben tomar en cuenta  expresiones como dientes apretados,  inclinación de la cabeza, rascarse la parte posterior de la cabeza o rascarse la ceja.

·         Se considera una falta de respeto  mirar a los ojos de otra persona, en particular la persona  es un  superior  o es de más edad.

·         En situaciones de hacinamiento de los japoneses evitan el contacto visual para darse de privacidad.

·         Los saludos en Japón son muy formales y ritualizados.

·         Es importante mostrar el máximo de respeto y deferencia para con las personas de estatus.

·         Debe esperar a que se le presente. Puede ser visto como mala educación el presentarse uno mismo, incluso en una reunión.

·         Un visitante extranjero ("gaijin") puede inclinar la cabeza ligeramente, ya que nadie espera que los extranjeros entiendan los matices de inclinarse.

·         Los japoneses son muy respetuosos de la edad y el status de la persona.

·         Todo el mundo tiene un lugar distinto en la jerarquía, ya sea en  la unidad familiar,  en la familia numerosa, en lo social  o en los negocios.

·         En una reunión social, se sirve primero a la persona de mayor edad.

·         La entrega de regalos es muy ritualista y  tiene mucho significado.

·         La ceremonia de presentación del regalo y la forma en que se envuelve es tan importante - a veces más importante - que el propio regalo.

·         El regalo no tiene por qué ser caro, pero al hacerlo solicite que alguien lo asesore  para que le ayude a decidir que tipo de regalo dar.

·         Regalar chocolates de buena calidad o panes pequeños son buenas ideas.

·         No obsequie, lirios, camelias o flores de loto, ni flores blancas de cualquier tipo ya que estas flores se asocian con los funerales.

·         El mejor color para envolver un regalo es el tono pastel.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben.

·         Es muy raro que un japonés lo invite a su casa, pero si es invitado, quítese los zapatos antes de  entrar y póngase las zapatillas que se ubican a la izquierda, dejando sus zapatos en dirección opuesta a la puerta.

·         Sea puntual si es invitado a cenar a lo menos con 5 minutos de retraso es aceptable.

·         Si es invitado a una reunión social, llegue un poco antes de la hora , aunque también la puntualidad es siempre apreciada.

·         A menos que se les ha dicho el evento es casual, vista como si fuera a la oficina.

Negociando con los japoneses

·         Son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios, no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda.

·         Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian al principio de la reunión y se considera un descortesía no ofrecerlas. Para entregarlas hay que usar las dos manos. Durante el tiempo que dure la reunión, las tarjetas deben dejarse encima de la mesa. No debe hacerse ninguna anotación en ellas.

·         Es bien mirado el tener un lado de la tarjeta traducida al japonés.

·         Asegúrese de que su tarjeta de visita incluya el título, para que  los  colegas japoneses sepan de su estatus dentro de su organización.

·         El uso del tiempo es absolutamente rígido. Las reuniones empiezan y terminan exactamente a la hora prevista. En cada reunión solamente se discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar.

·         Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan con mandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos. Con ello, tratan de no establecer compromisos hasta que no tienen una visión total de la propuesta. Por otra parte, el proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado y se realiza por consenso (ringi).

·         El lenguaje es muy ambiguo. Un "sí" (hai) solamente quiere decir que se escucha y se comprende la propuesta, pero no indica aceptación. Se evita decir "no" (iie) directamente. Las preguntas deben ser concretas, pero abiertas, para evitar que contesten con monosílabos. Hay que darles tiempo para hablar, y respetar sus silencios.

·         En la mayoría de las negociaciones hay una persona del equipo negociador japonés que toma la iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mercado y los competidores y que profundiza en las negociaciones de precios y cifras. Una vez identificado, es esencial establecer una buena relación con él.

·         En la relación comercial, está muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes o acudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero. Aunque estos actos sociales son más bien para estrechar relaciones personales, también se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios.

·         En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. Kanpai (¡Seca tu copa!) es el más usado. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro.

·         Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos. Si los abren suelen ser bastante parcos en elogios, aunque esto no significa que no les haya gustado.

·         Infórmese previamente. Será necesario realizar una adecuada investigación de mercado para identificar en qué segmentos se posicionan sus productos y qué competidores tiene. Además, habrá que explorar los canales más adecuados de comercialización y la normativa aplicable a su producto. Debe estar convencido de que el mercado japonés es accesible y rentable pero también saber que es necesario realizar esfuerzos específicos, pues tendrá que superar la severa competitividad y exigencia que suele darse en este mercado que reclama lo mejor, la excelencia.

·         Adapte su producto al mercado local. Al consumidor japonés no sólo le interesa su producto, calidad y precio, sino que valora especialmente el aspecto externo y la presentación. Incluso el diseño del envoltorio se considera un elemento esencial.

·         Disponga de productos y servicios de muy alta calidad. Procure ganar la ventaja comparativa en las relaciones precio-calidad en cada uno de los segmentos del mercado. Ni las empresas ni los consumidores aceptarán productos de calidad mediocre. Los servicios asociados, especialmente los de entrega y posventa, deben efectuarse con absoluta escrupulosidad.

·         Cuide sus reuniones de negocios. Acuda a las citas siempre y con puntualidad, con sobrada información sobre su empresa, catálogos, etc. Detalles como las tarjetas de visita o los catálogos, al menos en inglés y si fuera posible en japonés, serán una prueba de su interés real en este mercado. Tenga en cuenta que mantener comunicaciones fluidas es una de las bases de los negocios en Japón.

·         Mantenga una visión a largo plazo. La gran importancia de la confianza mutua como base de los negocios, así como las dificultades intrínsecas del mercado japonés le obligan a estar presente en este mercado de manera continuada, a realizar un esfuerzo serio y sin interrupciones significativas. Una vez dentro, se trata de un mercado seguro y rentable.

·         Tenga presente la barrera del idioma. Contrate los servicios de un intérprete español-japonés. No todos los hombres de negocios japoneses hablan inglés y, aunque así sea, prefieren no utilizarlo, y conviene disponer de un traductor para poder discutir cómodamente los problemas más complicados. Sea consciente de que el coste de traducción y de los otros servicios adicionales a las negociaciones o a las reclamaciones no suele ser barato.

·         Busque un buen socio local. El sistema de distribución comercial japonés es especialmente complejo. Encontrar el socio adecuado, en un mercado donde la capacidad de controlar redes de distribución es vital e indispensable, resulta de suma importancia.

·         Sea paciente y perseverante. Una peculiaridad de la empresa japonesa es el proceso para la toma de decisiones: jerarquizado y por consenso. Por ello, el proceso de negociación puede alargarse durante un período innecesariamente largo, incluso desesperante, aunque ello no implica falta de interés por la otra parte. La ventaja final es que la decisión tomada por consenso es, en consecuencia, cumplida.

·         Apóyese en los instrumentos de promoción. Es muy importante utilizar los instrumentos normales de entrada en el mercado, principalmente ferias, misiones comerciales etc. A su vez, aproveche las ferias internacionales en terceros países en las que participe, para realizar contactos con empresas japonesas; esto le ayudará a buscar socios adecuados y a realizar visitas fructíferas a Japón.

·         Programe cuidadosamente sus acciones. Estudie los segmentos del mercado en los que le interesa introducirse y elija los canales de acceso y sus socios potenciales en consecuencia. Los japoneses tienen aversión a las sorpresas y la improvisación. Planifique para evitar cambios de rumbo innecesarios.

·         Proporcione información exhaustiva. Se la demandarán sobre sus productos y sus técnicas de producción. Le harán las mismas preguntas, o ligeras variantes de las mismas, infinidad de veces. También querrán visitar sus plantas e instalaciones y usted deberá facilitárselo. Si le proponen la introducción de modificaciones en la presentación de sus productos, recuerde que están ustedes en el mismo barco, y que ellos están más cercanos al cliente.

NEGOCIANDO CON LOS ITALIANOS

El territorio italiano comprende una parte continental, una parte peninsular y otra insular (Sicilia, Cerdeña y otras islas más pequeñas). El país está surcado por tres cordilleras: los Alpes, compartidos con Francia y Suiza, donde están el Mont Blanc y el Monte Rosa, pico más alto de Italia; los Apeninos, que forman el espinazo de la península y de Sicilia, y la cordillera de Gennargentu, común a dos grandes islas del oeste, la italiana Cerdeña y la francesa Córcega. La llanura del Po se extiende triangularmente de este a oeste, limitada al norte por los Alpes y al sur por los Apeninos. En la península y en Sicilia y otras islas se alzan algunos volcanes activos. Los ríos son cortos, el más largo de ellos es el Po.

Nombre oficial: República de Italia

Superficie: 301,230 km²

Población: 57.650.000 habitantes

Capital: Roma

Ciudades principales: Milán, Nápoles, Turín y Palermo

Forma de Gobierno: República parlamentaria

Miembro UE: Sí (desde 1990)

Moneda: Euro (desde 1 enero 2002)

Idioma: Italiano (oficial), alemán, francés, esloveno y numerosos dialectos del italiano

Religión: 85% católico romanos, se profesan en menor cantidad la protestante, musulmana y judía.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Los saludos son entusiastas pero más bien formales.

·         El apretón de manos es la forma  habitual de saludo seguido del   contacto visual directo, bastando  una sonrisa entre extraños.

·         Una vez que la relación se desarrolla, es normal  dar besos en ambas mejillas, empezando por la izquierda, así como una palmadita en la espalda entre los hombres.

·         La familia es el centro de la estructura social y proporciona una influencia estabilizadora para sus miembros.

·         En el norte, el núcleo familiar es considerado como la  familia, mientras que en el sur, la familia extensa es común que  resida en la misma casa.

·         La familia proporciona apoyo emocional y financiero a sus miembros.

·         En Italia las apariencias importan.

·         La forma de vestir puede indicar la condición social, origen de la familia, y el nivel de educación.

·         Las primeras impresiones son duraderas en Italia.

·         Las prendas de vestir son muy importantes para los italianos, así como también la buena imagen.

·         Ellos siempre visten a la moda y puede ser juzgado de acuerdo al calzado que use, ropa, accesorios y la forma de comportarse.

·         Espere a que lo invite a usar el nombre de pila.

·         Los italianos se guían por las primeras impresiones, por lo que es importante demostrar respeto  hacia la gente principalmente cuando se conocen por primera vez.

·         No obsequie  crisantemos, ya que se utilizan en los funerales.

·         No obsequie flores rojas que indican el secreto.

·         No regale flores amarillas, ya que indican los celos

·         Si usted trae el vino, asegúrese de que es una buena cosecha. Calidad, en lugar de cantidad, es importante.

·         No envuelva los regalos en papel negro, ya que es tradicionalmente el color de luto, tampoco los envuelva en papel morado ya que es símbolo de mala suerte.

·         Los regalos son abiertos cuando se reciben.

·         Cada región tiene su propia historia. No las compare.

·         Al norte del país son puntuales (al sur no...).

·         No use nunca las manos para comer. Aunque coma queso o fruta, use tenedor y cuchillo.

·         Si es invitado a una casa italiana y la invitación dice que es en vestimenta informal, use ropa elegante que sigue siendo más bien formal, es decir, chaqueta y corbata para los hombres y un vestido elegante  para las mujeres.

·         La puntualidad no es obligatoria. Usted puede llegar con 15 minutos de retraso si es invitado a cenar y  hasta 30 minutos si es invitado a una fiesta.

·         Debe permanecer de pie hasta que se le  invite a sentarse. Es posible que se le  muestre  un asiento en particular.

·         El anfitrión ofrece el primer brindis. El invitado de honor debe devolver el brindis después de la comida.

·         Es aceptable dejar una pequeña cantidad de comida en su plato.

·         Si no quiere más vino, deje su copa casi llena.

Negociando con los italianos

·         Los italianos prefieren hacer negocios con gente que conocen y confían.

·         Los italianos prefieren el contacto cara a cara, por lo que es importante pasar algún  tiempo en Italia para desarrollar una relación.

·         Estarán deseosos de saber algo acerca de su persona antes de realizar negocios con usted.

·         Los italianos son comunicadores muy expresivos. Tienden a ser prolijos, elocuentes, emocionales, y demostrativos, a menudo usando gestos faciales y con la mano para probar sus puntos de vista.

·         La industria está situada al norte: Lombardía (Milán), Piamonte (Turín), Roma. Economía desequilibrada entre norte y sur (el sur es principalmente agrícola).

·         Negocie con cordialidad y familiaridad, no sea agresivo.

·         Las presentaciones deben ser elegantes y espectaculares. A veces importa más la forma que no el contenido.

·          Desarrolle una breve conversación informal antes de hacer negocios.

·         Los italianos son intuitivos. Por lo tanto, hay que  hacer un esfuerzo para asegurarse de que sus colegas italianos confíen  en usted.

·         Las citas son obligatorias y deben hacerse por escrito (en italiano) con  2 a 3 semanas de antelación.

·         Se debe volver a confirmar la cita por teléfono o fax en italiano.

·         No trate de programas reuniones de negocios  en agosto ya que la mayoría de las empresas están de vacaciones.

·         En el norte, la puntualidad es vista como una virtud y sus socios comerciales lo más probable es que lleguen a tiempo.

·         El objetivo de la reunión inicial es desarrollar un sentido de respeto y confianza con sus compañeros de trabajo italianos.

·         Tenga todos sus materiales impresos disponibles tanto en Inglés como en  Italiano.

·         Si no habla italiano con fluidez, contrate un intérprete.

·         Es común que se interrumpe al hablar o  que varias personas hablen a la vez.

·         La gente suele levantar la voz para hacerse oír, y  no porque estén enojados.

·         En el norte, la gente es directa, el tiempo es dinero, y se debe negociar  después un breve período de conversación social.

·         En el sur, la gente es más relajada y gustan primero conocer a las personas con las que harán negocios.

·         Los italianos prefieren hacer negocios con personas de alto rango.

·         La jerarquía es la piedra angular de las empresas italianas. Los italianos respetan el poder y la edad.

·         Nunca usar  tácticas de alta presión.

·         El regateo sobre el precio y la fecha de entrega es común.

·         Las negociaciones son largas. Sea paciente. Si se da demasiada prisa, será considerado un mal socio.

·         Los contactos personales y las referencias son importantes.

·         La estructura empresarial es horizontal: todo el equipo de mandos participa en el proceso de decisión.

·         No haga preguntas personales. No hable de política en Italia. Aunque ellos lo hagan.

·         Haga regalos sólo a los jefes. Acostumbran a gustar los libros de lujo, con tapas y ilustraciones de calidad.

·         Los hombres deben usar trajes de color oscuro. Las mujeres deben usar trajes ya sea de negocios o vestidos conservadores. Accesorios elegantes  son igual de importantes para los hombres y mujeres

·         Las tarjetas de visita se intercambian después de la presentación formal. Para demostrar el debido respeto hacia la otra persona, mirar de cerca la tarjeta de presentación antes de guardarla.

·         Es buena idea tener uno de los lados de la tarjeta de visita traducida al italiano.

·         Si usted tiene un título de posgrado, inclúyalo en su tarjeta de visita.

·         Pueden surgir en las reuniones debates y argumentos acalorados. No se preocupe, es simplemente  la libre circulación de ideas.

·         Los italianos respetan mucho los acuerdos verbales, pero la falta de observancia de estos compromisos, puede destruir una relación de negocios.