NEGOCIANDO CON LOS ARABES SAUDITAS

El Reino de Arabia Saudita o de Arabia Saudí (en árabe, es un país de la península Arábiga. Limita con Irak, Jordania, Kuwait, Omán, Qatar, los Emiratos Árabes Unidos y Yemen.

Su origen etimológico está compuesto por la casa de Saud (la más poderosa tras la unificación de 1932) y la palabra arabia que hace referencia a la herencia árabe del reino. Liechtenstein y Arabia Saudita son los dos únicos países en el mundo cuyo nombre está asociado con el de la familia regente.

En Arabia Saudí las leyes islámicas se aplican también a los visitantes extranjeros. A la llegada al país TODOS los equipajes son inspeccionados sistemáticamente. NO se pueden introducir productos cárnicos derivados del cerdo, alcohol, publicaciones consideradas inmorales (cuidado con las revistas con fotografías de mujeres con poca ropa), ni Biblias. Igualmente está prohibido exhibir símbolos religiosos no musulmanes. La policía religiosa (Sharia) controla que las mujeres lleven velo puesto y se vistan en forma decorosa. Las penas por incumplir éstas reglas pueden ser muy severas.

Para entrar a Arabia Saudita es imprescindible contar con una invitación previa de una empresa y así obtener el visado. Si no dispone de ella, los servicios de la Embajada u Oficina Comercial podrán ayudar en este trámite. El visado turístico no existe como tal.

ARABIA SAUDITA

Nombre completo Reino de Arabia Saudita

Capital Riyad (pob. 3 mill.)

Población 24,2 millones

Superficie 1.960.582 km2

Principales ciudades Jiddah (1,2), La Meca (0,7), Medina0,5

GDP 236, 1 US$ billones

GDP p/capita 9.462 US$

Crec. GDP 5.3 %

Inflación 0.8 %

Idioma Árabe

Otro idioma inglés

Religión Islam

Gobierno Monarquía

Jefe de Estado Rey Abdullah bin Abd al –Aziz

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Los sauditas se saludan de beso en la cara y comúnmente caminan tomados de la mano. A los occidentales se les saluda de mano.

·         La conversación preliminar (small Talk) es vital para establecer una relación, y no debe ser apurada ni evitada. En estas conversaciones introductorias se habla de la salud y bienestar de la persona, pero jamás de su mujer o parientes femeninas.

·         Los saudíes son muy dados a la exageración en sus gestos y comentarios. Aunque pueda parecer que están enfadados, es su comportamiento normal.

·         Los refrescos (café, té, etc.) SIEMPRE deben ser aceptados. Es ofrecido en orden de importancia, si ésta es conocida, y se sirve más de una taza, lo que debe ser aceptado, siempre que no se acepten más que las que toma el anfitrión. SI no quiere más, debe mover la taza al devolverla a quién le sirve.

·         En círculos empresariales, la forma normal de vestuario es traje y corbata. Como ropa deportiva, pantalones y polera de manga corta es aceptable, pero nunca shorts.

·         Las mujeres deben usar tenidas largas y sueltas. Las extranjeras en Riyadh deben usar la “abaya” sobre la ropa, que es una túnica negra con pañuelo. En Yeddah y Damman es un poco más tolerante.

·         Habitualmente se les llama por el primer nombre. Si se llama Khalid Bin Bei se le debe decir Sr. Khalid.

·         Es de mal gusto y ofensivo sentarse mostrando la suela de los zapatos. No cruce las piernas mejor.

·         Jamás exprese admiración por algún objeto, porque pondrá al dueño en la obligación de regalárselo de inmediato. Es una costumbre milenaria.

·         Si le invitan a comer, a menos que lo especifiquen, se subentiende que es sólo a los hombres. Si le invitan a algún tipo de entretenimiento (¿?) es de mal gusto negarse.

·         Las mujeres tienen actividades separadas (a lo mejor mucho más entretenidas…). Al menos déjele suficiente plata.

·         Difícilmente un extranjero es invitado a una casa, a menos que el anfitrión conozca muy bien la cultura occidental o haya desarrollado una gran amistad.

·         Si es Ud. quién invita a comer, no invite a la Sra. del cliente, a menos que se le haya hecho una indicación de que aceptará.

Hacer negocios con los árabes saudíes.

·         El horario de oficinas es de 8 a 14 horas, de sábado a miércoles. Algunas empresas abren en la tarde y otras los jueves en la mañana.

·         Los Ministerios abren de 8:30 a 14:00 horas, de sábado a miércoles.

·         Las visitas de negocios deben ser evitadas durante Ramadán y Hajj, ya que el horario de trabajo es más corto y muchos ejecutivos sencillamente no están disponibles.

·         Es bastante usual para un saudí hacer pasar al cliente, ofrecerle asiento, y que haya otras personas en el mismo lugar, discutiendo temas diversos. Y sin problemas lo puede dejar para tratar otros temas con otras personas, antes de volver a UD.

·         Salvado la burocracia del trámite de entrada, para acceder al mercado saudí es aconsejable utilizar los servicios de un agente o buscar un socio. Facilitarán el acceso a la Administración y los contactos con los principales grupos empresariales y la familia real.

·         Puede ser un proceso lento conseguir visa para una mujer de negocios. Es más fácil si es parte de una delegación, pero idealmente, es mejor que ella vaya pero que sea un hombre quien lleve la voz cantante en su representación.

·         Los períodos de silencio son normales en el transcurso de una negociación y conviene respetarlos.

·         Cuando el interlocutor mantiene un silencio muy prolongado y mira al vacío, es señal que la reunión ha terminado.

·         En ocasiones los negociadores saudíes pueden resultar arrogantes, con una actitud de “lo toma o lo deja” ,fruto de su poder y riqueza procedente del petróleo.

·         El precio debe discutirse en tono amistoso. Se empieza con uno artificialmente alto, y se van concediendo mejoras progresivas. No se sorprenda por propuestas iniciales que puedan parecer ridículas. Se trata de su forma de empezar a negociar para tener un amplio margen de maniobra.

·         A la hora de negociar habrá que conceder descuentos o ventajas adicionales, por ej., el pago del transporte. Es preciso que conozca dicho importe porque se lo preguntarán.

·         Los hombres de negocios saudíes están bien informados y conocen la oferta mundial. No intente hacer propuestas fuera de mercado porque puede parecer ofensivo.

·         Sus afirmaciones nunca son claras. Un “sí “rotundo debe interpretarse como un “posiblemente”.

·         Los saudíes son muy respetuosos de los mayores y de los rangos, lo que debe ser respetado por los visitantes. Se debe cuidar que el mayor entre primero, o que camine a la derecha del grupo.