NEGOCIANDO CON LOS COLOMBIANOS

Colombia está ubicada en América del Sur.

Limita al norte con el mar Caribe, con Panamá, con el Océano Pacífico, al suroeste con Ecuador y Perú, al noreste con Venezuela y al sureste con Brasil.

La cordillera de los Andes se divide en tres subcordilleras.

Habitantes: 44.050.000

Superficie de Colombia: 1.141.748 km²

Moneda Peso colombiano (COP)

Idiomas hablados: español, chibcha, quechua

Fronteras con Brasil, Ecuador, Panamá, Perú, Venezuela

Capital: Bogotá

Productos típicos: Café

Voltaje: 110 V / 60 Hz

Prefijo de Colombia para llamadas por teléfono ++57

Zona horaria: GMT/UTC -5

En Colombia cuando se abrió está página eran las 11:56 h.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo, tanto para hombres como mujeres, es el apretón de manos, aunque no de forma vigorosa. A las mujeres, cuando ya se las conoce, se les da un beso en la mejilla.

·         En el trato personal, las diferencias entre las regiones son muy acusadas. En el interior, especialmente en Bogotá, es muy formal (debe utilizarse el usted), mientras que en la costa es más informal (generalmente, se usa el tú).

·         El único título profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a las personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan obtenido ese título académico.

·         El colombiano está muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso asuntos aparentemente conflictivos como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocaína pueden tratarse sin mayores problemas.

·         Como en otros países de América Latina, se desaconseja utilizar la palabra coger por su significado sexual (hacer el acto sexual). Se puede sustituir por agarrar o tomar.

·         Los colombianos son tradicionalistas con excepción de los costeños que tienen una actitud más relajada.

·         Los colombianos son muy orgullosos de su nación y de sus logros, para ellos es muy importante que se les pregunte sobre su cultura, literatura e historia. Evitar discutir de política, comparar a Colombia con Estados Unidos y hablar de terrorismo y narcotráfico.

·         Los colombianos tienen una gran tradición de hospitalidad e invitan con frecuencia a los huéspedes a sus hogares.

·         Entre amigos cercanos, las mujeres se pueden tomar del brazo o besarse en una mejilla, los hombres abrazan y dan una palmada en la espalda.

·         Después del apretón de manos (o el abrazo), los colombianos hacen numerosas preguntas de cortesía por ejemplo sobre la familia, amigos, salud.

·         A las personas que no tienen título profesional se les nombra como: Sr, Sra, Srta.

·         Colombia es el país más protocolario de América Latina y en el que mejor se conserva el idioma y las formas de la España tradicional. Utilice un tono de voz bajo, evite expresiones malsonantes y muestre un comportamiento cortés y amable. 

·         El estatus social es muy importante. Hay que evitar realizar tareas o actos (por ejemplo, cargar bultos) que puedan rebajar el estatus propio a ojos de un colombiano. En el mundo empresarial los trabajos de diseño y planificación tienen más categoría que los trabajos en gestión.

·         Temas de conversación favoritos son: la historia, la figura del Libertador Simón Bolívar, que fue Presidente del país es muy apreciada, la literatura tienen grandes escritores, entre ellos, el premio Nobel Gabriel García Márquez (conocido como Gabo); las bellezas turísticas del país (especialmente la ciudad de Cartagena de Indias, que fue la primera ciudad de América Latina que declaró su total independencia de España en el año 1881); y los deportes (fútbol y ciclismo).

·         No está bien visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario dejar comida en el plato no significa que la comida no haya gustado.

·         En muchos restaurantes se incluye la propina en la propia factura como un cargo por servicio. Si no es así lo usual es dejar un 10%.

·         Para señalar las dimensiones de un objeto no deben utilizarse los índices de las dos manos ya que este signo tiene un significado obsceno. En su lugar se debe extender el brazo derecho y confrontarlo con la mano izquierda a la distancia que se quiere representar.

·         Excepto cuando se viaja a la costa, es preferible llegar al país un día antes para aclimatarse a la altitud, especialmente en Bogotá que se encuentra a 2.600 metros sobre el nivel del mar.

·         El clima en Colombia es muy variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropa adecuada. Se distinguen dos estaciones: la época seca (diciembre-febrero y julio-agosto) y la época lluviosa (abril-mayo y octubre-noviembre). En Bogotá el mes más caluroso es febrero y el mes más frío agosto.

·         No debe tomar como extraño el que sea requisado a la entrada de los edificios por guardias de seguridad privada, si bien es un procedimiento dispendioso, busca entregar seguridad a las personas.

Hacer negocios con los colombianos

·         El estatus social es muy importante. En el mundo empresarial, los trabajos de diseño y planificación tienen más categoría que los trabajos de gestión.

·         La comida más habitual de negocios es el almuerzo, que comienza sobre las 13:00 horas. No está bien visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario, dejar comida en el plato no significa que la comida no haya gustado.

·      Durante las negociaciones se suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene fama de ser uno de los mejores del mundo.

·         Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones.

·         El colombiano utiliza bastantes anglicismos es su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa.

·         Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar-, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

·         La comida más habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 hrs. Es preferible dejar que sean ellos los que inicien la conversación de negocios.

·         Durante las negociaciones se suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene fama de ser uno de los mejores del mundo.

·         En las reuniones de trabajo es común que les ofrezcan un “tinto”, que para este caso se trata de un café servido en una taza pequeña.

·         Para reuniones de trabajo en Bogotá se recomienda el uso de traje y corbata, mientras que en ciudades como Medellín, Cali y Barranquilla, no es común usarlos ( se trata de ciudades con climas cálidos y alta humedad)

·         La citas deberán ser programadas por lo menos una semana antes de la llegada a Colombia; para arreglar citas se deben usar el teléfono, fax o por correo registrado.

·         Se recomienda llegar un día antes a la capital para acostumbrarse a la altura ya que está a 2600 mts sobre el nivel del mar.

·         El horario para hacer negocios es de 9 a 5 de lunes a viernes.

·         Será difícil si no es que imposible tratar de negociar en Colombia sin un contacto local. Este contacto no sólo le introducirá con los empresarios colombianos sino que le esperará en el aeropuerto y reservará un hotel.

·         Para tratar con personas de gobierno nunca cambiar a los miembros del equipo de negociación ya que tal cambio podría parar las negociaciones. Los colombianos sienten que están negociando con personas, no con corporaciones.

·         Los negocios que comúnmente se pueden hacer en Estados Unidos en dos días tomarán una semana.

·         El almuerzo es el menú principal del día y es una opción popular para una comida de negocio.

·         La citas deberán ser programadas por lo menos una semana antes de la llegada a Colombia; para arreglar citas se deben usar el teléfono, fax o por correo registrado.

·         Será difícil si no es que imposible tratar de negociar en Colombia sin un contacto local. Este contacto no sólo le introducirá con los empresarios colombianos sino que le esperará en el aeropuerto y reservará un hotel.

·         Para tratar con personas de gobierno nunca cambiar a los miembros del equipo de negociación ya que tal cambio podría parar las negociaciones. Los colombianos sienten que están negociando con personas, no con corporaciones.

·         Los negocios que comúnmente se pueden hacer en Estados Unidos en dos días tomarán una semana.

·         El almuerzo es el menú principal del día y es una opción popular para una comida de negocio.

·         Los saludos deben hacerse tanto a la llegada a una reunión como al abandonarla. El saludo es un simple apretón de manos de manos.

·         Hay que procurar elegir un equipo de negociación estable, ya que cuando tengan su primera cita, los colombianos comenzarán a establecer una relación tanto personal como profesional, depositando cierta confianza en ellos, y por lo tanto no sería muy adecuado (ni bueno para el negocio) realizar cambios en el medio de las negociaciones.

·         La figura del representante mediador es un muy importante y debería tenerla en cuenta como una buena opción. Una persona o profesional de este tipo puede ayudarle a mejorar sus relaciones con las empresas y con los temas burocráticos (la Administración).

·         Al principio de cualquier reunión es habitual tener una conversación general sobre temas triviales, y que sirven para un conocimiento más personal de las personas y como introducción para hablar de las materias que les han llevado a convocar ese encuentro. No es demasiado correcto entrar de lleno en la materia nada más encontrarse.

·         La confianza es de gran importancia para los empresarios colombianos. Si tienen alguna sospecha o presentimiento sobre lo que les expone, por muchas razones favorables que les de es fácil que no lleguen a un acuerdo e incluso que cancelen las negociaciones.

·         La jerarquía es muy importante en Colombia, aunque en cualquier tipo de negociación pueden participar ejecutivos y empleados de nivel intermedio. No obstante, las decisiones finales, siempre están en manos de los gerentes y ejecutivos de mayor nivel.

·         Hay que saber analizar las palabras de sus interlocutores pues suelen decir siempre lo que usted quiere y que no siempre coincide con lo que realmente piensan.

·         Después de una reunión, no abandone rápidamente la sala o despacho. Es bueno hacer una pequeña "sobremesa" y charlar un rato con sus compañeros de reunión. Salvo que tenga una buena excusa no salga "disparado" de la reunión.

·         Hay gran diferencia entre negociar con empresarios colombianos del interior del país a los empresarios de la costa. Los empresarios del interior tienen fama de ser más formales y clásicos en los negocios. Los de la parte costera son más modernos y relajados en sus costumbres y formas de negociar.

·         Las tarjetas de visita se deben intercambiar después de las presentaciones, que nos pueden servir para identificar a nuestros interlocutores a lo largo de la reunión. Recuerde tener impresas las tarjetas en su idioma y en el idioma local de sus anfitriones.

Estrategias de negociación con los colombianos

·         A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Cali en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica son importantes centros de negocios.

·         Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social.

·         La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. Sin perjuicio de este comentario, es importante destacar que existen distribuidores muy relevantes y de amplia trayectoria en regiones.

·         La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Éxito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour)

·         Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza.

·         Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel, con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

·         No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrán paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que estas representan.

·         El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.

·         Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables.

·         Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.

Consejos Prácticos

·         Considere el potencial del mercado colombiano y no descarte realizar negocios por razones de inseguridad. Se trata de un país de renta media con un crecimiento sostenido en los últimos años y gran estabilidad política. La vida empresarial y comercial en las principales ciudades colombianas es completamente normal.

·         Aproveche la cercanía cultural y empresarial. El contacto personal es importante. Haga uso de las buenas relaciones bilaterales y la simpatía que en general tienen los colombianos hacia nuestro país. Es fácil que el empresario colombiano le sorprenda por su seriedad y alta cualificación.

·         Sea cuidadoso en la elección de su distribuidor o importador. Busque empresas especializadas y con amplia experiencia en el sector. Si va a iniciar relaciones comerciales, preste especial atención a los medios de pago y las garantías acordadas.

·         No ceda sus derechos de marca ante el importador colombiano. Los registros de importación deben quedar a nombre de la empresa española para poder cambiar de importador en el futuro. En la medida de lo posible, proteja sus productos de falsificaciones y copias. La piratería es una práctica extendida en el mercado colombiano.

·         Plantéese la opción de invertir en el país. Aproveche los acuerdos arancelarios que ofrecen el mercado colombiano frente a terceros países, la nueva legislación para atraer IDE y la actual seguridad jurídica. Los costes laborales y de producción son bastantes menos elevados que los que tendría que asumir en otros países de renta media y alta. Utilice las numerosas facilidades y apoyos que están ofreciendo las instituciones de atracción de inversiones tanto de ámbito nacional como regional.

·         No descarte realizar negocios en Colombia por razones de inseguridad. Infórmese del país y evite las ideas preconcebidas. La vida empresarial y comercial que se sigue en las principales ciudades colombianas es normal.

·         Sea cuidadoso en la elección de su distribuidor o importador. Evite las empresas que se dedican a diversos productos. Busque empresas especializadas y con amplia experiencia en el sector.

·         Si va a iniciar relaciones comerciales con un nuevo importador o distribuidor en Colombia, ponga especial atención a los medios de pago y las garantías que se acuerdan, especialmente si se trata de una empresa pequeña o desconocida. Las cartas de crédito y créditos documentarios se utilizan cada vez con mayor frecuencia en las operaciones internacionales.

·         Infórmese de las barreras no arancelarias existentes para sus productos.

·         No ceda sus derechos de marca ante el importador colombiano. Los registros de importación deben quedar a nombre de la empresa chilena, lo cual resulta necesario para cambiar de importador en el futuro.

·         En la medida de lo posible, proteja sus productos de falsificaciones y copias. La piratería es una práctica muy extendida en el mercado colombiano, especialmente en el sector editorial, musical, textil, cosméticos y accesorios de vehículos.