NEGOCIANDO CON LOS ESTADOUNIDENSES

EEUU es una de las primeras potencias mundiales y una de las más poderosas económicamente. Ubicado en Norteamérica, está formado por 50 estados federales y un distrito federal, Washington DC, que es la capital de la nación. Es un país de una gran extensión, por lo que en sus diferentes estados y ciudades podrás encontrar una enorme variedad de razas, culturas, tradiciones, religiones, husos horarios, climas...

Tanto su industria como su agricultura han alcanzado niveles jamás superados en otros países. Esto se debe a dos factores importantes, que hacen de EEUU un país diferente: sus enormes riquezas naturales y sus circunstancias históricas y sociales.

La población del país es mayoritariamente europea, sobre todo anglosajona. Además cuentan con bastantes posesiones, como Puerto Rico (Estado libre asociado), las islas Vírgenes y algunas islas de Oceanía como Guan, Midway, Howland, Baker...

Su forma de gobierno se basa en una república presidencialista y federal.

Los estados más importantes del país son: Nueva York, California, Florida, Texas, Colorado, Washington, Hawaii, Alabama, Arizona, Nuevo México, Utah, Illinois, Massachusetts, Conetica, Columbia, Virginia, Kansas...

Nombre oficial Estados Unidos de América

Superficie 9.630.000 km²

Población 300.000.000 hab.

Capital Washington DC

Nacionalidades y etnias 71% caucásicos, 12% latinos, 12% afroamericanos, 4% asiáticos, 0,9% nativos americanos

Idioma Inglés (oficial), otros idiomas (sobre todo español)

Religión 56% protestantes, 28% católicos, 2% judíos, 1% musulmanes

Régimen político República federal de 50 estados

Moneda El dólar americano (US$)

PRACTICAS SOCIALES

·         Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Las expresiones más formales son: pleased to meet you, how do you do? y How are you?. Las informales son Hello, Hi, y How are you doing?.

·         En el primer contacto, se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. o Miss. Si no se conoce el estado civil de una mujer, se debe utilizar Ms. Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa a utilizar el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éste: Tom para Thomas, Jack para John, Bill para William, Bob para Robert, Jimmy para James, Al para Alexander, etc.

·         El contacto visual se percibe como un signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser directo aunque no continuado: períodos de cinco a siete segundos, interrumpidos por pausas de dos a tres segundos.

·         Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior de EE UU, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por razones de sexo, el terrorismo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida (y las dietas), el deporte, el cine y la música. Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American way of life). Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar críticas del mundo exterior.

·         En las reuniones sociales, no hay que extrañarse por que se pregunte directamente la profesión, dónde se trabaja y cuanto se gana.

·         En las comidas informales, se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que se denomina splitting the bill, getting separate checks o going Dutch.

·         Cuando se es invitado a la casa de alguien a cenar, es educado para llevar una pequeña caja de bombones bueno, una botella de vino, una planta en maceta o flores para la anfitriona.

·         Los regalos se abren cuando se reciben

·         La vestimenta de negocios apropiada varía según la región geográfica , el día de la semana  y la industria. En general la gente viste del Este viste de forma más formal que la gente en Occidente  que son reconocidos por ser un poco más informales.

·         En la mayoría de las situaciones se puede llamar a las personas por sus nombres de pila. En todo caso los norteamericanos gustan que los llamen por su nombre de pila.

·         En circunstancias formales, es posible  utilizar los títulos  y los apellidos como muestra de cortesía, hasta que se les invita a que lo llamen por su nombre de pila.

·         En el Nordeste y Centro-Oeste, la gente es muy puntual y lo interpretamos como una señal de falta de respeto para alguien a llegar tarde a una reunión o una cita. En los estados del sur y occidental, la gente puede ser un poco más relajado, pero para mayor seguridad, siempre llegan a tiempo, aunque puede que tenga que esperar un poco antes de que comience la sesión.

Negociando con los norteamericanos.

·         Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios pero no en los actos sociales. En ocasiones, el interlocutor no ofrecerá su tarjeta a cambio de la nuestra, pero esto no debe considerarse ofensivo.

·         Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios prácticamente no existen. Se sustituyen sobre todo por desayunos (preferentemente en hoteles) y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión, conviene elegir un restaurante de categoría. La práctica del golf también es una oportunidad para profundizar en las relaciones comerciales.

·         Los regalos deben ser de poco valor. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se reciben, hay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quien los da. Es habitual regalar objetos con el logotipo de la empresa.

·         Los estadounidenses toman pocos días de vacaciones y, además, no tienen la costumbre de concentrarlos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitar el país en viaje de negocios.

·         Los ejecutivos suelen vestir formalmente, independientemente de qué parte del país que sean.

·         Para una primera reunión, lo mejor es vestirse de forma conservadora. Las mujeres pueden usar trajes de negocios, vestido o traje.

·         El apretón de manos es el saludo común.

·         Los estadounidenses son directos. Ellos valoran la lógica y el pensamiento lineal y esperar que la gente a hablar con claridad y de manera sencilla.

·         Trate de llegar al lo más rápido y no tenga miedo de ser muy directo y honesto.

·         Llegue a tiempo para las reuniones ya que el tiempo y la puntualidad son muy importantes para los estadounidenses.

·         En las reuniones pueden parecer relajados, pero  lo están tomado muy en serio.

·         Si usted hace una presentación, debe ser directo e ir al grano. Las ayudas visuales son de bastante ayuda.

·         Al término de la reunión se hará un resumen de lo que se hablo, también se hará una lista de lo que se pondrá en marcha y de los próximos pasos a seguir.

·         Con el énfasis puesto en el tiempo, los negocios se hacen con rapidez. Es común tratar de llegar a un acuerdo verbal en la primera reunión. En todo caso hay que poner énfasis en  conseguir un contrato firmado  en lugar de construir una relación.

·         EEUU cuenta con una normativa propia Las barreras no arancelarias son principalmente regulaciones fitosanitarias, que afectan a frutas y hortalizas.

·         Infórmese antes de diseñar su plan de exportación. No confíe sólo en su magnífica intuición. La primera aproximación a este mercado, como a cualquier otro, requiere información. Hay mucha más de la que usted supone, pero hay que saber buscarla, seleccionarla y tratarla. Esa información incluye tanto la general acerca del país, su economía, hábitos de comercio, de consumo, etc. como la específica acerca de su producto y sus segmentos de mercado. Ambas son indispensables.

·         Escoja un nicho de mercado. El mercado de EEUU no es el español ni el europeo, a los que puede estar más acostumbrado. Éste es un mercado segmentado geográficamente y, ante todo, por nichos. El consumo de masas es perfectamente compatible con esa variedad y sofisticación. Éste es el aspecto que más le interesa a cualquier  país

·         Concentre esfuerzos. Decida una zona geográfica de acceso y de concentración de recursos. Éste es un mercado inmenso. Vías de acceso recomendables pueden ser el llamado "TriState" (Nueva York, Nueva Jersey y Connecticut, un mercado con una capacidad adquisitiva que duplica la española) o Florida (donde la referencia España es más conocida, pero tiene características muy específicas que no se repiten en el resto del país).

·         Venga en persona a conocer el mercado. Cuando haya cerrado una serie de contactos comerciales (para lo que le puede ayudar, si lo desea, la propia Oficina Económica y Comercial de su país), viaje con un doble objetivo: conocer personalmente, hablar, negociar con ellos, así como ver in situ establecimientos comerciales, tiendas, etc. Viajar ilustra mucho. Visite también la Oficina Económica y Comercial.

·         Cuide sus citas de negocios. Es importante cuidar esas reuniones con sus posibles clientes o representantes. Lo más recomendable es que esa entrevista sea en la oficina del mismo, lo que le permitirá echar un vistazo a sus instalaciones. Acuda puntual (calcule bien el tiempo, las distancias son largas), con suficiente información (lo que incluye catálogos, lista de precios y producto), hablando inglés (es preferible que sea usted mismo aunque puede llevar un traductor). Será una reunión rápida, al grano y sin formalismos.

·         Adapte su producto a las exigencias del mercado. Al final del viaje, los elementos clave son los de siempre: producto, calidad, precio, presentación, servicio. Y habrá que adaptarlo a las exigencias del cliente y no al revés, salvo que se tenga el mejor producto del mundo, algo que en la exportación española no es tan frecuente.

·         Estudie las opciones de representación que mejor se adaptan a su producto. Su punto de contacto aquí (sea representante, agente, importador, delegado, etc.) es absolutamente clave. Optar por un sistema u otro y elegir siempre a la persona adecuada es decisivo. Cada una de esas opciones presenta ventajas e inconvenientes. Estúdielas a fondo y pida opinión a quienes conocen este mercado, aunque al final debe usted decidir y asumir el riesgo de equivocarse. Una vez decidido, no todo está resuelto. Al contrario, el seguimiento y control posteriores de esa acción son importantes y, para ello, es imprescindible que vuelva a visitar a su contacto un par de veces al año. Es una misión cara y que lleva tiempo, pero crucial.

·         Sea constante en el período de maduración. Lo anterior no es contradictorio con dejar que transcurra un cierto período de maduración, indispensable para que su producto se vaya abriendo camino. La longitud del período depende de muchos factores. En él, habrá aciertos y habrá errores. Los primeros recompensarán su estima. De los segundos, siempre podrá sacar conclusiones válidas.

·         Considere los gastos de una inversión. En un mercado caro como es éste, siempre habrá gastos iniciales, seguramente importantes. El necesario control de los mismos debe compatibilizarse con la creencia de que no se trata tanto de un gasto como de una inversión imprescindible para el éxito de su acción exportadora. Su representante o importador puede y debe colaborar en esta actividad. Al final, estar presente en este competitivo y superpoblado mercado será su mejor referencia.