NEGOCIANDO CON LOS ARGENTINOS

El nombre Argentina

Procede del latín "argentum", que significa plata. El origen de esta denominación se remonta a los viajes de los primeros conquistadores españoles al Río de la Plata. Los náufragos de la expedición de Juan Díaz de Solís encontraron en la región a indígenas que les regalaron objetos de plata y llevaron a España, hacia 1524, la noticia de la existencia de la Sierra del Plata, una montaña rica en aquel metal precioso. A partir de esa fecha los portugueses llamaron al río de Solís, Río de la Plata. Dos años después, los españoles utilizaron también esa denominación. La Constitución Nacional sancionada en 1853 incluyó el nombre de "República Argentina" entre los nombres oficiales para la designación del gobierno y territorio de la Nación.

Situación, extensión y límites

Situada en Sudamérica y por lo tanto en el hemisferio sur del planeta, la Argentina tiene una extensión de casi 3,8 millones de Km², de los cuales 2,8 pertenecen al continente -con aproximadamente un 54% de llanuras (praderas y sabanas), un 23% de mesetas y otro 23% de sierras y montañas- y el resto al sector antártico. Sus 3.800 kilómetros de longitud se extienden desde los 22º hasta los 55º de latitud Sur. Limita con Uruguay, Brasil, Paraguay, Bolivia y Chile con un perímetro de fronteras de 9.376 kilómetros. La fachada marítima, sobre el Océano Atlántico, alcanza los 4.725 kilómetros.

Geografía

La característica fundamental del relieve argentino es el enorme contraste que ofrecen las inmensas llanuras orientales y la impresionante cordillera de los Andes al oeste, la que posee la cumbre más alta del hemisferio occidental: el Aconcagua, de 6.959 metros.

En su recorrido desde Jujuy hasta la Tierra del Fuego, la cordillera exhibe la maravillosa variedad de su paisaje: desde los altiplanos del noroeste -desérticos, con valles, quebradas y coloridos cerros- hasta la región de los lagos, bosques y glaciares de la Patagonia.

Al norte, el Chaco es un área forestal ligada a los ríos Bermejo, Salado y Pilcomayo.

Entre los ríos Paraná y Uruguay, la Mesopotamia argentina (provincias de Entre Ríos, Corrientes y Misiones) está formada por lomadas bajas, lagunas y esteros que señalan los antiguos trazados de estos grandes ríos. En algunos sectores, en medio de la selva subtropical, se producen rupturas que favorecen fenómenos tan espectaculares como las Cataratas del Iguazú.

En el centro de la Argentina, la región pampeana es la llanura más extensa y conocida. De intensa explotación agrícola y ganadera, abarca la provincia de Buenos Aires, nordeste de la provincia de La Pampa y sur de Córdoba y de Santa Fe. Su paisaje está interrumpido al sur por las pequeñas serranías de Tandil y de la Ventana, y al oeste por las sierras de Córdoba.

Hacia el sur, de los Andes al mar, se extienden las estériles y pedregosas mesetas patagónicas, azotadas gran parte del año por el viento. El litoral atlántico, bordeado por altos acantilados, dibuja formas sinuosas, como la Península Valdés, con sus espectaculares apostaderos de animales marinos.

Clima

La Argentina tiene una gran variedad climática: templado y húmedo en la llanura pampeana, fría y húmeda en el extremo oeste de la Patagonia, subtropical en la parte norte de la Mesopotamia y cálida en el Noroeste. Desde noviembre hasta marzo, la temperatura media es de 23° C y, de junio a septiembre, de 12° C.

Población

La población actual de la Argentina supera los 38 millones de habitantes, de los cuales casi la mitad reside en la Capital Federal y en la provincia de Buenos Aires. Estas cifras indican una densidad de 14 habitantes por Km².

Idioma

El idioma oficial de la República Argentina es el castellano (o español). En Buenos Aires adopta formas del lunfardo, jerga del ámbito porteño.

Religión

La Argentina sostiene la religión Católica Apostólica Romana, aunque existe total libertad de culto. Se practican además el protestantismo, el judaísmo, el islamismo, la religión ortodoxa griega, la ortodoxa rusa y otras.

Moneda

La moneda oficial argentina es el peso. Hay billetes de 2, 5, 10, 20, 50 y 100 pesos, y monedas de 1 peso y de 1, 5, 10, 25 y 50 centavos.

Constitución y gobierno

Integran el territorio nacional 23 provincias y la Capital Federal, Buenos Aires. Su gobierno, según la Constitución Nacional, adopta la forma representativa, republicana y federal, y la división en tres poderes: ejecutivo, legislativo y judicial.

Desempeñan el Poder Ejecutivo, un Presidente y un Vicepresidente por el término de cuatro años, pueden ser reelectos por un solo período consecutivo. Conforman el Poder Legislativo, dos cámaras, la de Senadores, compuesta por tres senadores por cada provincia y tres por la Ciudad de Buenos Aires, y la de Diputados, integrada por representantes elegidos de manera directa y proporcional al número de habitantes de cada distrito. El Presidente y Vicepresidente de la Nación, así como el Jefe de Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, los gobernadores de las provincias y los integrantes de los cuerpos legislativos son elegidos por sufragio universal secreto y obligatorio por los ciudadanos de ambos sexos mayores de 18 años. El Poder Judicial "es ejercido por la Corte Suprema de Justicia y demás tribunales inferiores".

Cada provincia de acuerdo con los principios, declaraciones y garantías de la Constitución Nacional y bajo el sistema representativo federal, dicta la propia constitución que rige sus actos de gobierno.

La Constitución vigente data de 1853. No obstante ha sido reformada en 1860, 1898, 1957 y 1994. La última reforma, de agosto de 1994, permite la reelección del Presidente de la Nación, por un período.

Dos fechas históricas

25 de Mayo de 1810. Se constituyó la Primera Junta de Gobierno Patrio.

9 de Julio de 1816. Se proclamó la Independencia de las Provincias Unidas del Río de la Plata.

Símbolos

La bandera se compone de tres franjas horizontales: una central blanca con un sol naciente y dos externas, azul celeste. La flor nacional es la de ceibo y la piedra nacional, la rodocrosita o "rosa del inca".

 Feriados

Los feriados nacionales son los siguientes:

 Enero    1°   Año Nuevo

 Marzo  24  Día Nacional de la Memoria por la Verdad y la Justicia

 Marzo/Abril   Semana Santa - Viernes Santo

Abril  2  Día del Veterano y de los Caídos en la Guerra de Malvinas

 Mayo  1°  Día del Trabajo

 Mayo  25  Aniversario del Primer Gobierno Patrio

 Junio 20 Día de la Bandera Nacional

 Julio  9  Día de la Independencia Nacional

 Agosto  17 Aniversario de la muerte del general José de San Martín

 Octubre  12  Día de la Raza

 Diciembre  8  Día de la Inmaculada Concepción

Diciembre  25  Navidad.

USOS Y COSTUMBRES DE LOS ARGENTINOS

·         El apretón de manos es la forma habitual, debe saludarse  a cada persona presente y no al grupo entero.

·         En los tratamientos (de usted, de tú o de vos) prima la edad y el rango profesional. Para las personas de mayor rango y edad se utilizan los tratamientos de señor y señora. Los ejecutivos jóvenes enseguida se llaman por el nombre propio.

·         Los títulos profesionales (Doctor, Licenciado, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de Latinoamérica. En cualquier caso, se hace de forma rigurosa. Por ejemplo, a un ingeniero se le llama ingeniero y no doctor tal y como se generalizan los títulos universitarios en otro países latinoamericanos. Doctor se utiliza para los médicos y para los abogados.

·         El lenguaje de los ejecutivos  argentinos es sofisticado. La elocuencia es una característica  muy apreciada. Hay que estar preparado para participar en discusiones intelectuales. En este aspecto, el país recuerda a Francia.

·         Es mejor no expresar opiniones políticas, en concreto, deben evitarse referencias a la época de la dictadura militar  o a los frecuentes escándalos de  corrupción. Tampoco les gusta que se les compare con otros países de la zona especialmente con Brasil.

·         Temas de conversación propicios  son el fútbol, la música (hay mucha afición a la ópera), la historia y la literatura. El siglo XX dio grandes escritores como Borges, Cortázar o Sábato.

·         Los vegetarianos lo tienen difícil. Hay que estar dispuesto a probar y alabar todo tipo de carnes, especialmente, cuando se es invitado a un asado (barbacoas que se suelen realizar al aire libre).

·         No se debe discutir de negocios durante las comidas, ya que se consideran actos sociales.

·         Cuando se recibe un regalo, debe abrirse en presencia de quien lo entrega y expresar agradecimiento.

·         Argentina es uno de los países del área donde la forma de vestir es más importante  para causar buena impresión. Trajes, camisas, zapatos, corbatas, etc., serán observadas con detalle e, incluso objeto de comentarios. Deben ser objetos de buena calidad, diseños modernos y marcas conocidas

CONSEJOS IMPORTANTES

Prepare el viaje de prospección. Ya sea en viaje individual o dentro de una misión comercial, el viaje debe prepararse minuciosamente, para lo que será necesario hacerse con toda la información acerca de aranceles, posibles barreras no arancelarias, importadores, competencia local, etc. Deberá prefijarse también una agenda de trabajo.

Conozca bien los apoyos a su disposición. Asesórese sobre todas las herramientas de apoyo a su disposición; algo que es aún más importante, si cabe, si los planes no son sólo de abrir mercado para un producto sino de instalarse en el país.

Participe en ferias locales. Existen ferias sectoriales francamente interesantes, con prestigio al menos regional, que le permitirán conocer la oferta regional de productos de la competencia y contactar con compradores no sólo nacionales, sino de todo el subcontinente americano.

Infórmese de la situación del tipo de cambio. Especialmente si lo que pretende es exportar bienes de consumo,. Los cargos en aduanas de arancel, estadística, IVA y adelanto del Impuesto a las Ganancias encarecen aún más el producto.

Conozca las normas técnicas. Es importante conocer las normas argentinas en materia de normalización y homologación, que no siempre coinciden con las de otro país, ni éstas son siempre automáticamente reconocidas en Argentina. Especial atención ha de tenerse en materia de normas fitosanitarias, de seguridad y de embalaje y etiquetado.

Asegúrese el cobro. Hágalo siempre mediante operaciones con carta de crédito irrevocable, o instrumentos de similar seguridad, como pueden ser las letras avaladas por banco de su país. Las operaciones con el país se estudian con suma cautela.

Busque representante o distribuidor. Aunque no es imprescindible, ni legalmente exigido, el contar con un buen representante, agente o distribuidor resultará de una ayuda fundamental para mantenerse en el mercado. Le será muy útil no sólo para el Gran Buenos Aires, sino para el resto del país. Resulta extremadamente conveniente, para su selección definitiva, conocer su seriedad y solvencia, para lo que será obligado acudir a empresas especializadas en la elaboración de este tipo de informes.

Sea puntual. No causa ninguna buena impresión -y a veces puede significar perder definitivamente el contacto, la impuntualidad al presentarse a las entrevistas previamente establecidas, si bien tampoco debe esperarse una excesiva puntualidad de la contraparte. En definitiva, sea puntual y paciente a la vez.

Hable con las empresas de su país. En Argentina, la cantidad de empresas de su país establecidas en Argentina es importantísima y son la mejor fuente de información para todo el que quiera hacer negocios en este mercado, pero especialmente si su intención es la de instalarse en el país. Es aconsejable, pues, acercarse a estas empresas.

Considere a la totalidad del país y el Mercosur. Aunque un tercio de la población argentina se concentra en el Gran Buenos Aires, el país es mucho más que eso. Provincias como Córdoba, Santa Fe y Mendoza, entre otras, tienen mucha importancia, especialmente para productos y proyectos de sectores específicos, como pueden ser los de metalurgia, componentes de automóvil y agroalimentario, entre otros. El sector turístico es un buen ejemplo, en un país donde los destinos turísticos, y por lo tanto los proyectos en el sector, están muy diseminados en toda la gran geografía argentina. Tenga en cuenta que, aunque imperfecta, existe un Área de Libre Comercio con Brasil, Paraguay y Uruguay, que abre enormes posibilidades, especialmente para quienes puedan estar interesados en invertir en el país.

LA NEGOCIACION MISMA

1.    Puntualidad. Se debe ser puntual aunque la otra parte con un retraso de hasta treinta minutos, que, por otra parte se considera normal.

2.    Ambiente. El ambiente de la negociación es formal. Sobre todo en los primeros encuentros hay que mostrar una actitud educada y cortés.

3.    Conversación. Se inicia con una charla de temas generales. El tiempo que se tarda en entrar en materia varía con cada interlocutor, pero no suele exceder los quince minutos.

4.    Forma de negociar. Es distendida. Los argentinos detestan las relaciones comerciales bajo presión. Las tácticas agresivas o de confrontación tienen un efecto contraproducente.

5.    Enfoque de los temas. Los argentinos tienen un enfoque subjetivo de los temas. Los hechos se aceptan siempre  que no entren en confrontación directa con sus opiniones.

6.    Relaciones personales. Hay que dedicar tiempo a las relaciones personales. Las actividades sociales son muy importantes y constituyen un aspecto clave para hacer negocios.

7.    Estructura de la Empresa.  La estructura organizativa de las empresas está muy jerarquizada. . Casi todas las decisiones se toman en la cúspide  de la pirámide. Tratar con ejecutivos medios no suele dar resultados.

8.    Argentinos como negociadores.  Los argentinos son duros negociadores. Cada aspecto de una propuesta se analiza de  forma separada y será objeto de petición de mejora. Las concesiones se hacen poco a poco y a regañadientes, aunque sean ellos los que partan de una posición débil. Hay que estar preparado para largas discusiones.

9.    Tipología de las personas. En el mundo de los negocios, existen  ciertas tipologías de personas que no generan confianza y a las que es preferible evitar. Se utiliza la palabra “chanta” (de chantaje) para persona en las que no se puede confiar o que presumen de una influencia  que realmente no tienen. Otra tipología es el “canchero” que es aquél que cree saberlo todo, subestimando a los demás.

10.  Los contratos. Es aconsejable plasmar los acuerdos en contratos en los que se establezca con claridad las funciones y obligaciones de las partes.