NEGOCIANDO CON LOS BRASILEÑOS

Nombre oficial: República Federativa de Brasil.

Superficie: 8.511.965 Km²

Situación geográfica: en América del Sur, limita al sur con Uruguay, al oeste con Argentina, Paraguay, Bolivia y Perú, al noroeste con Colombia, al norte con Venezuela, Guyana, Surinam  y la Guayana Francesa, y al este con el océano Atlántico.

Recursos naturales principales: ingente riqueza metálica (bauxita, hierro, estaño, platino, níquel, titanio, tungsteno, magnesio, cinc), energética (petróleo, gas natural), uranio, diamantes, oro, madera y gran riqueza agrícola.

Población: 174.485.400 hab.

Densidad: 20,5 hab./km²

Grupos de población principales: raza blanca 55%, mestizos 38%, raza negra 6%

Religiones principales: católicos 80%, protestantes 7%, religiones afro brasileñas 4%

Lenguas:  portugués, , español, lenguas indígenas.

Capital (miles de hab. AM): Brasilia (2.233).

Ciudades principales: Sao Paulo, Río de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre

La República federal de Brasil es el país más extenso de América Latina. Es también el quinto país más ancho del mundo. Situado en la parte central y noreste de Sudamérica y confinado sobre su mitad por el Océano Atlántico sobre más de 7360 km, todos los países de Sudamérica a excepción de Chile y Ecuador poseen fronteras con Brasil. Territorio cubierto al casi 70% por el Amazona, la población activa se concentra al sur del país en dos de sus más grandes ciudades, Rio de Janeiro y Sao Paulo.

PRACTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones  como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?).

·         En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan las expresiones  de señor y señora precediendo el apellido. Los ejecutivos jóvenes tienden a llamarse enseguida por el nombre.

·         Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de Latinoamérica.

·         El  inglés es un idioma que solo habla una parte del sector empresarial. Es preferible entenderse en español o portugués. Hay que  tener en cuenta que para ellos, es relativamente sencillo entender el español, debido a que su sistema de pronunciar las vocales es más complicado. Una vez convenido, si se habla despacio y claro (“falar  devagar  e claro”), se puede utilizar el español. Normalmente ellos contestarán en portuñol, una mezcla de portugués y español.

·         Para los hispanoparlantes, hay tres expresiones en portugués- brasileño que sorprenden por su significado distinto al español: “pois nao”, significa “como no”“en respuesta a una pregunta y, también, “en que puedo ayudarle” o “ que desea”; “logo” significa “inmediatamente”  y no “luego”, como podrían interpretarse en español; y “exquisito” que quiere decir  raro, y por tanto, no debe utilizarse para hablar de comidas, trato, etc.

·         En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, religión o la deforestación del país. No conviene hacer comparaciones con Argentina.

·         Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben usar los términos “latinoamericanos”, “sudamericanos”  y, menos, “hispanos”. Tampoco debe utilizarse la expresión “en América”  cuando se habla de Estados Unidos.

·         En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.

·         Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal, Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.

·         La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional.. Destacan la cocina baiana (de el Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a las brasas. El plato típico nacional es el  feijoada (alubias con carne de cerdo)

·         Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en el sur), la caipiriña (que se hace con lima, azúcar, hielo y (cachaca aguardiente de la caña de azúcar) y el ron. De todas formas, la bebida más consumida es la cerveza.

·         Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un regalo, debe abrirse  delante del que lo entrega y most6rar agradecimiento.

·         Hay muchas creencias y supersticiones procedentes de origen africano e indio, sobre todo fuera de los grandes  núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.

·         Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Río de Janeiro funciona un puente aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont,  en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puente aéreo.

·         La semana de carnaval y la siguiente no son propicias  para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.

·         El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de verano se suele prescindir  de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera  que los visitantes extranjeros sobre todo europeos, vistan formalmente, especialmente en Brasilia y Sao Paulo.

·         La época más caluroso es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zona sur, es conveniente  llevar alguna prenda de abrigo.

Hacer negocios con los Brasileños

·         Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local. (se les conoce como despachante en portugués), que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.

·         Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos  o a través de Internet. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios  y ver físicamente el producto  antes de tomar la decisión de compra.

·         Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar a uno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas parta el resto del país.

·         Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.

·         En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.

·         Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad, ya que se podrían herir sensibilidades.

·         No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.

·         Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al finalizar la negociación.

·         La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de  comprometerse a realizar la entrega del producto.

·         Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial.

·         La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

·         Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier contrato.

·         Los contratos se redactan en inglés o cualquier otra lengua extranjera y en una divisa distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el real.

·         En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintos supuestos de rescisión.

·         Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al mundo del trabajo. En algunas regiones los interlocutores serán mujeres, sobre todo si se trata de Pymes.