NEGOCIANDO CON LOS MEXICANOS

México es un país de Norte América situado debajo de Estados Unidos. Según indica su Constitución, su nombre real es Estados Unidos Mexicanos. Al igual que su país vecino, México está dividido en 32 estados federales. Al norte limita con Estados Unidos, al este con el Golfo de México y el Mar Caribe, al oeste con el Océano Pacífico y al sureste con Belice y Guatemala.

Nombre: Estados Unidos Mexicanos

Capital: México, Distrito Federal

Forma de Gobierno: República Federal

Superficie: 1.972.500 kilómetros cuadrados

Población: 108.700.000 habitantes

Religión: Católicos 93%, Protestantes y otros o ninguna 7%

Idioma: español es el idioma oficial

Moneda: Peso mexicano.

PRACTICAS SOCIALES

·         La familia está en el centro de la estructura social.

·         La familia es tan importante como el núcleo familiar, ya que proporciona una sensación de estabilidad.

·         Los mexicanos  consideran un  deber y  responsabilidad  ayudar a los miembros de la familia. Por ejemplo, la voluntad de ayudar a encontrar empleo o financiar una casa o comprar otros grandes.

·         La mayoría de las familias mexicanas son muy tradicionales, con el padre como la cabeza, la figura de autoridad y el que toma las decisiones.

·         Las madres son muy veneradas, pero su papel es visto como algo secundario a la de su marido

·         El machismo significa literalmente "masculinidad".

·         Los hombres mexicanos en general creen que no se debe permitir que empañen su imagen como un hombre

·         Al saludar, los hombres se dan la mano hasta que se  conocen bien, momento en que el saludo  se transforma en un abrazo y una palmada en la espalda.

·         Espere hasta que se le  invite, antes de  llamar por su nombre a un mexicano.

·         Si  un mexicano lo invita a casa, traiga un regalo, como flores o dulces.

·         No regale maravillas ya que simbolizan la muerte  y tampoco flores de color rojo ya que tienen una connotación negativa.

·         Las flores blancas son un buen regalo ya que se consideran edificante.

·         Los regalos se abren inmediatamente. Si usted recibe un regalo, ábralo ya que reaccionarán con entusiasmo.

·         Si es invitado a cenar a la casa de un mexicano el llegar muy a tiempo o demasiado tarde se considera inadecuado.

·         No se siente hasta que se le invite a sentar en el lugar que se le indique

·         No empezar a comer hasta que la anfitriona lo invite.

·         Es de buena educación dejar algo de comida en el plato.

Negociando con los mexicanos

·         En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de señor o señora. Si la persona tiene un título universitario, se sustituye Sr. o Sra. por el título (licenciado, arquitecto, ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

·         En el trato, tanto personal como profesional, priman la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada, se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

·         La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México DF comienzan muy temprano (entre las 8:00 y las 8:30); de esta forma se evitan los atascos.

·         En contra de lo que pueda pensarse, los mexicanos del Distrito Federal suelen ser muy puntuales; incluso llegan antes de la hora, ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.

·         Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.

·         El ritmo de conversación es lento. Los mexicanos utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es contraproducente.

·         Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.

·         Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse de que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.

·         El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un cierto margen de negociación. Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio, ya que se entendería como un signo de debilidad.

·         Las negociaciones no se atienen a unos puntos previamente pactados. No es necesario establecer una agenda previa de asuntos que tratar.

·         No incluir a un abogado de su equipo negociador.

·         Los hombres deben vestir un traje conservador, de color oscuro. Las mujeres deben usar trajes o vestidos conservadores.

·         Las tarjetas de visita se intercambian durante las presentaciones con todas las personas participantes en la reunión.

·         Es aconsejable tener  un lado de su tarjeta de presentación traducida al español.

·         Las tarjetas de visita deben contener tanto sus calificaciones profesionales como educacionales.

·         Si usted no habla español, contrate un intérprete.

·         Sea paciente, las negociaciones y decisiones toman algún tiempo.

·         La sociedad mexicana y las empresas son altamente estratificada y tienen  de estructura vertical.

·         Sería una falta de respeto para romper la cadena de jerarquía.

·         Una red de conexiones facilitan el éxito en los negocios.

·         Usted será juzgado por la persona que lo presenta  cambiar  esta primera impresión es casi imposible.

·         Demostrar honradez, sinceridad e integridad son elementos  cruciales para la construcción de relaciones.

·         Dado que los mexicanos están conscientes del estatus, siempre debe tener a alguien en su equipo negociador, que sea  un ejecutivo.

·         Cuide sus relaciones personales. Si bien el idioma y la cultura comunes son una excelente base para hacer negocios en México, existen diferencias en la forma de mantener relaciones de trabajo. Allí se presta más atención a las relaciones personales en el trabajo que en nuestro país, por lo que es recomendable compartir tiempo con sus interlocutores e interesarse por su entorno. Los mexicanos son menos directos, por lo que hay que cuidar cómo se dicen las cosas, sobre todo a la hora de criticar algo. Evite los excesos de confianza y extreme la cortesía. Tenga siempre paciencia y adáptese al ritmo de trabajo local.

·         Tenga en cuenta el gran tamaño del mercado. La economía de México es la décima del mundo en tamaño y el país tiene más de dos millones de km². Debe decidir si prefiere concentrar sus esfuerzos y acceder a una única zona geográfica, o si por el contrario prefiere considerar más de una o la totalidad del país.

·         Adapte las opciones de representación o de implantación a su producto. Diversifique sus representantes según áreas geográficas y evite la exclusividad. En México se acostumbra a trabajar con márgenes elevados y el coste de la distribución es también alto. Si está considerando un establecimiento permanente, es recomendable contar con un socio mexicano, al menos en una primera fase, hasta tener un adecuado conocimiento de las peculiaridades de la gestión empresarial en el país.

·         Sea prudente. El comprador mexicano le va a pedir el pago diferido, por lo que se aconseja que asegure el cobro con una carta de crédito irrevocable o instrumento similar. También puede solicitar una fianza de cumplimiento de pago. En todo caso, su interlocutor estará acostumbrado a utilizar alguno de estos métodos de cobro y no se va a sorprender de este requisito. Si después de realizada la operación le queda una deuda, será complicada de cobrar.

·         Vigile los aspectos relacionados con la protección de la propiedad industrial. Los perjuicios originados en México por piratería contra la propiedad industrial e intelectual son muy elevados. Una buena parte de las falsificaciones se realizan por la llamada “economía sumergida”, lo que debilita el margen para su persecución legal. Se recomienda registrar sus marcas comerciales, patentes, diseños industriales y modelos de utilidad en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Si tiene problemas, prevea un proceso lento e imprevisible.

·         Diseñe su estrategia a medio plazo. El mercado mexicano está lleno de oportunidades, pero a la vez tiene importantes riesgos y particularidades. Una adecuada implantación requiere de esfuerzo y sobre todo de tiempo. Actúe con cautela y paciencia, realizando operaciones pequeñas para ir conociendo bien el mercado.

NEGOCIANDO CON LOS MALTESES

 Malta es un estado europeo insular, situado en el Mediterráneo Sur, a 90 km de la isla de Sicilia; está constituido por cuatro islas: Malta la mayor y más importante, Gozo o Ghawdes, Comino o Kemmuna y dos islotes menores. Sus habitantes son descendientes de normandos árabes, españoles, sicilianos y, posteriormente de ingleses.

Nombre: República de Malta

Área: 316 Km2.

Población: 403.532 hab.

Capital: La Valleta.

Idioma: Maltés e inglés (oficiales), italiano.

Moneda: Lira Maltesa.

Religión: Católicos 91%.

Forma de Estado: República.

Sistema de Gobierno: Parlamentario

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Es una sociedad bastante cerrada

·         Los malteses, como suele suceder con todos los isleños, son corteses y hospitalarios, pero también celosos de su aislamiento, y tienen una fuerte personalidad. Cuando converse con ellos, más que alabar las islas de manera general, comente qué detalles le han parecido más interesantes.

·         Tenga en cuenta el pasado histórico de Malta. Éste está ligado especialmente a la Orden de los Caballeros de San Juan y al imperio colonial británico, del que Malta ha formado parte hasta hace sólo unas décadas. Su vinculación a la cultura y las costumbres británicas son, por lo tanto, todavía muy palpables: téngalo en cuenta a la hora de tratar con los empresarios locales.

·         Sea prudente en sus comentarios sobre la integración del país a la UE. Espere a que su interlocutor exprese antes su opinión sobre las ventajas e inconvenientes del proceso.

·         La mayoría de los malteses son muy amables y cordiales y sobre todo les gusta disfrutar de la vida. Algunos pueden llegar a parecer vehementes y ruidosos

·         Entre ellos, los malteses pueden ser muy apasionados, no es raro que lleguen a discusiones emocionales.

·         Además los malteses son muy religiosos. Esto debe tenerse en cuenta en algunos campos. El nudismo es imposible en Malta y está mal visto que las mujeres paseen vestidas sólo con bikini o traje de baño.

·         De noche, sin embargo, parecen olvidar esta regla, muchas maltesas andan con ropa ligera, la falda y la parte superior son los más pequeñas posibles

·         En las iglesias hay que estar con hombros y rodillas cubiertos. No se permite la entrada si esto no se cumple. Muchas iglesias, que son visitadas por turistas, tienen preparados pañuelos, que uno debe ponerse

·         La familia y también los amigos más estrechos juegan un rol muy importante entre los malteses. Se le da mucho valor a los encuentros regulares con parientes, lo cual por las cortas distancias en Malta no es un problema.

·         Los lazos familiares entre empresas son muy frecuentes

Negociando con los malteses

·         Los malteses son hábiles negociadores.

·         En los círculos de negocios de Malta se habla inglés y, en general, los ejecutivos malteses adoptan una actitud conservadora a la hora de hacer negocios.

·         La puntualidad es muy importante y la vestimenta ha de ser formal.

·         La mejor temporada para visitar Malta por negocios es de octubre a mayo.

·         Horario de oficinas: De lunes a viernes de 08.30 a 12.45 y de 14.30 a 17.30, sábados de 08.30 a 12.00. Algunas oficinas más pequeñas cierran de 13.00 a 16.00, volviendo a abrir más tarde.

·         Extremar la discreción en todo momento

·         Los malteses son muy respetuosos de los horarios.

·         Al negociar con un maltés se deben revisar bien las cláusulas contractuales.

·         Recuerde que Malta es un mercado pequeño. Por este motivo, debe evaluar, en función de su estrategia exportadora a otros países, si las posibilidades de su producto en Malta le compensarán del esfuerzo que tendrá que realizar para abrirse hueco en el mercado.

·         Estudie la posición geográfica. Una de las características más representativas de Malta es su situación estratégica en el Mediterráneo. Estudie bien su entorno geográfico y póngalo en relación con su política de exportación al conjunto de la región. Tenga presente que se trata de un mercado redistribuidor que mantiene relaciones muy activas con el norte de África.

·         Aproveche la vecindad de Malta con Italia. A pesar de su pasado como colonia británica, la relación con Italia ha sido y es muy importante a todos los niveles. Utilice con Malta la experiencia que pueda tener sobre Italia.

·         No olvide que es un país fundamentalmente orientado al turismo. El archipiélago es un importante destino vacacional y puerto de escala para cruceros, y su clima le permite disfrutar de una temporada turística muy prolongada. Piense en ello cuando elabore sus planes de penetración en el mercado.

·         Busque apoyo local. Conseguir contactos locales que le puedan respaldar en sus ventas o inversiones es fundamental. Para ello, recurra a asociaciones empresariales o instituciones como las cámaras de comercio.

·         No subestime las oportunidades del mercado. Malta es un mercado pequeño pero con posibilidades, ya que se ve obligada a importar todos los bienes y productos que consume. El sector de la hostelería y el turismo es el que mayor potencial encierra para las empresas.

·         Alquile un vehículo durante su visita. La Valeta es una ciudad pequeña, pero con actividad comercial, rodeada por un área metropolitana. Para moverse por la isla, es aconsejable que recurra a un coche de alquiler.

NEGOCIANDO CON LOS MARROQUIES

Marruecos limita al norte con el mar Mediterráneo, al este con Argelia, al sur con la República Saharawi y al oeste con el Océano Atlántico.

El relieve está determinado por sus dos sistemas montañosos: el Rif, que bordea la costa mediterránea desde el río Muluya hasta el estrecho de Gibraltar, y cuyo punto culminante es el monte Tidighine de 2452 mts, y la cordillera del Atlas, que consta de tres macizos montañosos: al sur el Gran Atlas, que alcanza los 4180 mts en el monte Tubkal; el Atlas central, y el Anti- Atlas, que llega hasta la costa atlántica. Al este sobresalen las denominadas Altas Mesetas, con altitudes que alcanzan los 1300 mts. Al sur del Anti-Atlas se inicia el desierto del Sahara.

País: (nombre oficial) Reino de Marruecos

Capital: Rabat

Superficie: 450.000 km2

Población: 31.224.000

Nombre del Estado: Reino de Marruecos

Moneda: dirham

Idiomas: árabe, bereber, francés

Religiones: musulmanes 98,7%, Cristianos 1,1%, Judíos 0,2%

Gobierno: Monarquía constitucional

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretón de manos. Los  besos en las mejillas sólo tienen lugar cuando hay una fuerte amistad o vínculos familiares.

·         Evitar todo signo de arrogancia o superioridad.

·         En las presentaciones no se debe tomar la iniciativa ante una persona de rango superior, pero sí cuando sea de rango inferior y ello sea conocido por las partes.

·         A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra “Señor” en francés (Monsieur Abdou, Monsieur Youssef). Solamente se utilizan los nombres propios (Mohamed, Alí, Azzedine)  cuando hay confianza. 

·         Existe una cultura de contacto ocular. Se debe mirar a los ojos del interlocutor con ligeras pausas. De lo contrario podría generarse desconfianza.

·         Los marroquíes son muy nacionalistas, por lo cual agradecen cualquier comentario sobre las bellezas naturales o artísticas del país o los éxitos deportivos (en fútbol y atletismo sobre todo).

·         La religión musulmana prohíbe el cerdo ya que se considera un animal impuro. Es un error comer alimentos de cerdo delante de ellos u ofrecérselos cuando están en el extranjero, ya que denotaría falta de sensibilidad. Si ellos lo piden explícitamente, no hay problema.

·         Con el alcohol hay más permisividad que con el cerdo. Los restaurantes internacionales sirven vino y cada vez son más los marroquíes que tienen vino en sus casas y lo ofrecen a sus invitados. En una comida de negocios con un marroquí sólo se debe beber vino si él lo bebe, o bien si insiste en que los bebamos si ya se tiene una relación de confianza con él.

·         Las relaciones personales son determinantes.

·         La familia es la unidad más importante en la vida marroquí y juega un papel fundamental en todas las relaciones sociales.

·         El individuo está siempre subordinado a la familia o al grupo.

·         El nepotismo es visto de manera positiva, ya que indica el patrocinio de la familia.

·         La familia se compone tanto del núcleo familiar como de los parientes.

·         Los ancianos son venerados y respetados y, a menudo ejercen una gran influencia en el resto de la familia.

·         Cuando los marroquíes se saludan entre sí, se toman su tiempo para conversar acerca de sus familias, amigos, y otros temas generales.

·         Una vez que la relación se ha desarrollado, es común  besar en ambas mejillas, comenzando por la mejilla izquierda y agitando las manos, hombres con hombres y mujeres con mujeres.

·         En cualquier saludo que tenga lugar entre hombres y mujeres, la mujer debe extender su mano primero. Si no lo hace, el hombre debe inclinar la cabeza en señal de saludo.

·         Al entrar a una reunión  social, se da la mano con la persona de la derecha y se continúa por la habitación saludando  de derecha a izquierda.

·         Siempre diga adiós a cada persona individualmente al retirarse.

·         Si usted es invitado a la casa de un marroquí, traer pasteles dulces, nueces, higos, dátiles o flores a la anfitriona es muy bien mirado.

·         Un pequeño regalo para los niños es visto como una muestra de afecto.

·         No regalar bebidas alcohólicas a menos que sepa  que el anfitrión bebe.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben.

·         Si usted es invitado a la casa de un marroquí:, debe quitarse los zapatos antes de entrar.

·         Vista con elegancia. El hacerlo, demuestra respeto hacia sus anfitriones.

·         Compruebe si su cónyuge está incluido en la invitación. Los marroquíes conservadores no  agradan  de los grupos mixtos.

Negociando con los Marroquíes

Los  marroquíes prefieren hacer negocios con las perso0nas que conocen y respetar, por lo tanto es buenos  esperar pasar un  tiempo  para cultivar una relación personal antes de llevar a cabo negocios.

·         Al principio de las reuniones, se suele servir té a la menta (la bebida típica de Marruecos) o café. Por cortesía, no se debe rechazar.

·         Las prácticas de negocios  de los marroquíes se encuentran influenciados por la cortesía y  grado de formalidad  francés.

·         Las citas son necesarias y deben hacerse con la mayor antelación posible y se  deben confirmar  con  un día o dos antes de la reunión.

·         Evite  programar  reuniones durante el Ramadán ya que los musulmanes no pueden comer ni beber durante el día.

·         Nunca trate de programar reuniones el viernes entre las 11:15 am y 3 pm ya que la mayoría de las empresas  cierran para las oraciones.

·         Trate de llegar a las reuniones a tiempo y esté preparado para esperar.

·         Los marroquíes tienen una política de puertas abiertas, incluso durante las reuniones. Esto significa que usted puede experimentar interrupciones frecuentes. Otros incluso pueden deambular en la habitación y comenzar una discusión diferente.

·         El  francés es en general el lenguaje de los negocios, aunque algunas empresas utilizan inglés. Compruebe en  que  idioma se llevará a cabo la reunión para  saber si necesitará  contratar  un intérprete.

·         Las empresas son jerárquicas. La persona de más alto rango es quien  toma las  decisiones, pero sólo después de la obtención del  consenso del grupo.

·         Las decisiones se toman después de gran deliberación.

·         Si el gobierno está involucrado, las discusiones  llevarán   más tiempo ya que los ministros de varios departamentos a menudo se deben conceder la autorización.

·         Los  marroquíes  buscan  relaciones comerciales a largo plazo.

·         No critique  a nadie en público.

·         Los marroquíes no son de confrontación.

·         Le espera una buena cantidad de regateo.

·         Las decisiones se toman poco a poco. No trate de acelerar el proceso, ya que sería interpretado como un insulto.

·         La sociedad es muy burocrática. La mayoría de las decisiones requieren de  varios niveles de aprobación.

·         No utilice tácticas de alta presión ya que   se pueden volver en su  contra.

·         La vestimenta de negocios es formal y conservadora.

·         Los hombres deben usar trajes de colores oscuros en la  reunión inicial. Las mujeres deben usar trajes elegantes, vestidos o trajes.

·         Las mujeres deben tener cuidado de cubrirse adecuadamente. La Falda y vestidos deben cubrir la rodilla y las mangas deben cubrir la mayor parte del brazo.

·         Evite el uso de accesorios caros.

·         Las tarjetas de visita se dan sin ritual formal. En lo posible que tengan un lado traducido al francés o árabe y se debe presentar la tarjeta con la traducción al destinatario.

·         Cuide especialmente las relaciones personales..En la forma de hacer negocios en Marruecos, el componente personal desempeña un papel fundamental. En este sentido, debe mostrarse cuidadoso y respetuoso con los usos y costumbres del país, evitando en sus conversaciones la referencia a determinados temas que son muy sensibles y que pueden afectar negativamente al desarrollo de sus operaciones comerciales. La relevancia de las relaciones personales conlleva el que, en general, no sean aconsejables los negocios a distancia, que pueden ser más factibles en otro tipo de culturas.

·         Acostúmbrese a una valoración del tiempo distinta. Una de las peculiaridades del país, que pueden afectar a su actividad comercial e inversora, es la relativa a la valoración del tiempo. Deberá tener en cuenta este factor a la hora de planificar sus operaciones, para no incurrir en costes indebidos ni en esfuerzos innecesarios. En cualquier caso, con paciencia y determinación, esta distinta valoración no supone, en principio, un obstáculo insalvable para el buen término de las operaciones.

·         Cuide el idioma. El idioma fundamental para los negocios en Marruecos es el francés, siendo en general bastante aceptable el nivel de este idioma de la mayoría de las empresas e instituciones marroquíes. De hecho, una de las características de un porcentaje elevado de la población del país es su facilidad para los idiomas extranjeros, siendo relativamente frecuente encontrarse con personas, en ocasiones con apenas estudios, que son capaces de comunicarse en varias lenguas, incluyendo el español, especialmente, en el norte del país. En cualquier caso, y dada la importancia de las relaciones personales en los negocios con Marruecos, todos los gestos que puedan hacerse de comunicación en árabe son especialmente bien recibidos.

·         Aproveche las actuales oportunidades de negocio en Marruecos. La economía marroquí está experimentando múltiples cambios, de los que se derivan importantes oportunidades de negocio. Así, la apertura al exterior, la firma de acuerdos con terceros países, el proceso de privatizaciones, y la proliferación de licitaciones y concesiones administrativas ofrecen un escenario especialmente interesante para las operaciones comerciales y de inversión.

·         Busque el asesoramiento de expertos. Buena parte del éxito de los negocios en Marruecos depende de un adecuado asesoramiento de expertos en materia laboral, fiscal, aduanera, gestión de cobros, etc.

·         Tenga en cuenta que cada negocio es distinto. Existe una cierta tendencia a generalizar sobre la conveniencia de contar con un socio inversor o sobre la elección de un representante comercial. Tenga en cuenta que las necesidades son distintas en función de cada actividad y que, por lo tanto, lo mejor que puede hacer antes de tomar una decisión es analizar las características de su caso concreto, sin dejarse llevar por generalizaciones.

·         Analice detalladamente las ventajas comparativas de Marruecos. Al margen de las ventajas derivadas de la proximidad geográfica y de los procesos de apertura y liberalización que está afrontando la economía, una ventaja notable es la disponibilidad de una mano de obra abundante, con costes relativos bajos, y con una capacidad de aprendizaje más que aceptable. Por el contrario, debe mentalizarse de que el coste de otros factores de producción (energía, comunicaciones, transporte, etc.) es mayor de lo que se supon

.