NEGOCIANDO CON LOS MARROQUIES

Marruecos limita al norte con el mar Mediterráneo, al este con Argelia, al sur con la República Saharawi y al oeste con el Océano Atlántico.

El relieve está determinado por sus dos sistemas montañosos: el Rif, que bordea la costa mediterránea desde el río Muluya hasta el estrecho de Gibraltar, y cuyo punto culminante es el monte Tidighine de 2452 mts, y la cordillera del Atlas, que consta de tres macizos montañosos: al sur el Gran Atlas, que alcanza los 4180 mts en el monte Tubkal; el Atlas central, y el Anti- Atlas, que llega hasta la costa atlántica. Al este sobresalen las denominadas Altas Mesetas, con altitudes que alcanzan los 1300 mts. Al sur del Anti-Atlas se inicia el desierto del Sahara.

País: (nombre oficial) Reino de Marruecos

Capital: Rabat

Superficie: 450.000 km2

Población: 31.224.000

Nombre del Estado: Reino de Marruecos

Moneda: dirham

Idiomas: árabe, bereber, francés

Religiones: musulmanes 98,7%, Cristianos 1,1%, Judíos 0,2%

Gobierno: Monarquía constitucional

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretón de manos. Los  besos en las mejillas sólo tienen lugar cuando hay una fuerte amistad o vínculos familiares.

·         Evitar todo signo de arrogancia o superioridad.

·         En las presentaciones no se debe tomar la iniciativa ante una persona de rango superior, pero sí cuando sea de rango inferior y ello sea conocido por las partes.

·         A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra “Señor” en francés (Monsieur Abdou, Monsieur Youssef). Solamente se utilizan los nombres propios (Mohamed, Alí, Azzedine)  cuando hay confianza. 

·         Existe una cultura de contacto ocular. Se debe mirar a los ojos del interlocutor con ligeras pausas. De lo contrario podría generarse desconfianza.

·         Los marroquíes son muy nacionalistas, por lo cual agradecen cualquier comentario sobre las bellezas naturales o artísticas del país o los éxitos deportivos (en fútbol y atletismo sobre todo).

·         La religión musulmana prohíbe el cerdo ya que se considera un animal impuro. Es un error comer alimentos de cerdo delante de ellos u ofrecérselos cuando están en el extranjero, ya que denotaría falta de sensibilidad. Si ellos lo piden explícitamente, no hay problema.

·         Con el alcohol hay más permisividad que con el cerdo. Los restaurantes internacionales sirven vino y cada vez son más los marroquíes que tienen vino en sus casas y lo ofrecen a sus invitados. En una comida de negocios con un marroquí sólo se debe beber vino si él lo bebe, o bien si insiste en que los bebamos si ya se tiene una relación de confianza con él.

·         Las relaciones personales son determinantes.

·         La familia es la unidad más importante en la vida marroquí y juega un papel fundamental en todas las relaciones sociales.

·         El individuo está siempre subordinado a la familia o al grupo.

·         El nepotismo es visto de manera positiva, ya que indica el patrocinio de la familia.

·         La familia se compone tanto del núcleo familiar como de los parientes.

·         Los ancianos son venerados y respetados y, a menudo ejercen una gran influencia en el resto de la familia.

·         Cuando los marroquíes se saludan entre sí, se toman su tiempo para conversar acerca de sus familias, amigos, y otros temas generales.

·         Una vez que la relación se ha desarrollado, es común  besar en ambas mejillas, comenzando por la mejilla izquierda y agitando las manos, hombres con hombres y mujeres con mujeres.

·         En cualquier saludo que tenga lugar entre hombres y mujeres, la mujer debe extender su mano primero. Si no lo hace, el hombre debe inclinar la cabeza en señal de saludo.

·         Al entrar a una reunión  social, se da la mano con la persona de la derecha y se continúa por la habitación saludando  de derecha a izquierda.

·         Siempre diga adiós a cada persona individualmente al retirarse.

·         Si usted es invitado a la casa de un marroquí, traer pasteles dulces, nueces, higos, dátiles o flores a la anfitriona es muy bien mirado.

·         Un pequeño regalo para los niños es visto como una muestra de afecto.

·         No regalar bebidas alcohólicas a menos que sepa  que el anfitrión bebe.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben.

·         Si usted es invitado a la casa de un marroquí:, debe quitarse los zapatos antes de entrar.

·         Vista con elegancia. El hacerlo, demuestra respeto hacia sus anfitriones.

·         Compruebe si su cónyuge está incluido en la invitación. Los marroquíes conservadores no  agradan  de los grupos mixtos.

Negociando con los Marroquíes

Los  marroquíes prefieren hacer negocios con las perso0nas que conocen y respetar, por lo tanto es buenos  esperar pasar un  tiempo  para cultivar una relación personal antes de llevar a cabo negocios.

·         Al principio de las reuniones, se suele servir té a la menta (la bebida típica de Marruecos) o café. Por cortesía, no se debe rechazar.

·         Las prácticas de negocios  de los marroquíes se encuentran influenciados por la cortesía y  grado de formalidad  francés.

·         Las citas son necesarias y deben hacerse con la mayor antelación posible y se  deben confirmar  con  un día o dos antes de la reunión.

·         Evite  programar  reuniones durante el Ramadán ya que los musulmanes no pueden comer ni beber durante el día.

·         Nunca trate de programar reuniones el viernes entre las 11:15 am y 3 pm ya que la mayoría de las empresas  cierran para las oraciones.

·         Trate de llegar a las reuniones a tiempo y esté preparado para esperar.

·         Los marroquíes tienen una política de puertas abiertas, incluso durante las reuniones. Esto significa que usted puede experimentar interrupciones frecuentes. Otros incluso pueden deambular en la habitación y comenzar una discusión diferente.

·         El  francés es en general el lenguaje de los negocios, aunque algunas empresas utilizan inglés. Compruebe en  que  idioma se llevará a cabo la reunión para  saber si necesitará  contratar  un intérprete.

·         Las empresas son jerárquicas. La persona de más alto rango es quien  toma las  decisiones, pero sólo después de la obtención del  consenso del grupo.

·         Las decisiones se toman después de gran deliberación.

·         Si el gobierno está involucrado, las discusiones  llevarán   más tiempo ya que los ministros de varios departamentos a menudo se deben conceder la autorización.

·         Los  marroquíes  buscan  relaciones comerciales a largo plazo.

·         No critique  a nadie en público.

·         Los marroquíes no son de confrontación.

·         Le espera una buena cantidad de regateo.

·         Las decisiones se toman poco a poco. No trate de acelerar el proceso, ya que sería interpretado como un insulto.

·         La sociedad es muy burocrática. La mayoría de las decisiones requieren de  varios niveles de aprobación.

·         No utilice tácticas de alta presión ya que   se pueden volver en su  contra.

·         La vestimenta de negocios es formal y conservadora.

·         Los hombres deben usar trajes de colores oscuros en la  reunión inicial. Las mujeres deben usar trajes elegantes, vestidos o trajes.

·         Las mujeres deben tener cuidado de cubrirse adecuadamente. La Falda y vestidos deben cubrir la rodilla y las mangas deben cubrir la mayor parte del brazo.

·         Evite el uso de accesorios caros.

·         Las tarjetas de visita se dan sin ritual formal. En lo posible que tengan un lado traducido al francés o árabe y se debe presentar la tarjeta con la traducción al destinatario.

·         Cuide especialmente las relaciones personales..En la forma de hacer negocios en Marruecos, el componente personal desempeña un papel fundamental. En este sentido, debe mostrarse cuidadoso y respetuoso con los usos y costumbres del país, evitando en sus conversaciones la referencia a determinados temas que son muy sensibles y que pueden afectar negativamente al desarrollo de sus operaciones comerciales. La relevancia de las relaciones personales conlleva el que, en general, no sean aconsejables los negocios a distancia, que pueden ser más factibles en otro tipo de culturas.

·         Acostúmbrese a una valoración del tiempo distinta. Una de las peculiaridades del país, que pueden afectar a su actividad comercial e inversora, es la relativa a la valoración del tiempo. Deberá tener en cuenta este factor a la hora de planificar sus operaciones, para no incurrir en costes indebidos ni en esfuerzos innecesarios. En cualquier caso, con paciencia y determinación, esta distinta valoración no supone, en principio, un obstáculo insalvable para el buen término de las operaciones.

·         Cuide el idioma. El idioma fundamental para los negocios en Marruecos es el francés, siendo en general bastante aceptable el nivel de este idioma de la mayoría de las empresas e instituciones marroquíes. De hecho, una de las características de un porcentaje elevado de la población del país es su facilidad para los idiomas extranjeros, siendo relativamente frecuente encontrarse con personas, en ocasiones con apenas estudios, que son capaces de comunicarse en varias lenguas, incluyendo el español, especialmente, en el norte del país. En cualquier caso, y dada la importancia de las relaciones personales en los negocios con Marruecos, todos los gestos que puedan hacerse de comunicación en árabe son especialmente bien recibidos.

·         Aproveche las actuales oportunidades de negocio en Marruecos. La economía marroquí está experimentando múltiples cambios, de los que se derivan importantes oportunidades de negocio. Así, la apertura al exterior, la firma de acuerdos con terceros países, el proceso de privatizaciones, y la proliferación de licitaciones y concesiones administrativas ofrecen un escenario especialmente interesante para las operaciones comerciales y de inversión.

·         Busque el asesoramiento de expertos. Buena parte del éxito de los negocios en Marruecos depende de un adecuado asesoramiento de expertos en materia laboral, fiscal, aduanera, gestión de cobros, etc.

·         Tenga en cuenta que cada negocio es distinto. Existe una cierta tendencia a generalizar sobre la conveniencia de contar con un socio inversor o sobre la elección de un representante comercial. Tenga en cuenta que las necesidades son distintas en función de cada actividad y que, por lo tanto, lo mejor que puede hacer antes de tomar una decisión es analizar las características de su caso concreto, sin dejarse llevar por generalizaciones.

·         Analice detalladamente las ventajas comparativas de Marruecos. Al margen de las ventajas derivadas de la proximidad geográfica y de los procesos de apertura y liberalización que está afrontando la economía, una ventaja notable es la disponibilidad de una mano de obra abundante, con costes relativos bajos, y con una capacidad de aprendizaje más que aceptable. Por el contrario, debe mentalizarse de que el coste de otros factores de producción (energía, comunicaciones, transporte, etc.) es mayor de lo que se supon

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