NEGOCIANDO CON LOS MEXICANOS

México es un país de Norte América situado debajo de Estados Unidos. Según indica su Constitución, su nombre real es Estados Unidos Mexicanos. Al igual que su país vecino, México está dividido en 32 estados federales. Al norte limita con Estados Unidos, al este con el Golfo de México y el Mar Caribe, al oeste con el Océano Pacífico y al sureste con Belice y Guatemala.

Nombre: Estados Unidos Mexicanos

Capital: México, Distrito Federal

Forma de Gobierno: República Federal

Superficie: 1.972.500 kilómetros cuadrados

Población: 108.700.000 habitantes

Religión: Católicos 93%, Protestantes y otros o ninguna 7%

Idioma: español es el idioma oficial

Moneda: Peso mexicano.

PRACTICAS SOCIALES

·         La familia está en el centro de la estructura social.

·         La familia es tan importante como el núcleo familiar, ya que proporciona una sensación de estabilidad.

·         Los mexicanos  consideran un  deber y  responsabilidad  ayudar a los miembros de la familia. Por ejemplo, la voluntad de ayudar a encontrar empleo o financiar una casa o comprar otros grandes.

·         La mayoría de las familias mexicanas son muy tradicionales, con el padre como la cabeza, la figura de autoridad y el que toma las decisiones.

·         Las madres son muy veneradas, pero su papel es visto como algo secundario a la de su marido

·         El machismo significa literalmente "masculinidad".

·         Los hombres mexicanos en general creen que no se debe permitir que empañen su imagen como un hombre

·         Al saludar, los hombres se dan la mano hasta que se  conocen bien, momento en que el saludo  se transforma en un abrazo y una palmada en la espalda.

·         Espere hasta que se le  invite, antes de  llamar por su nombre a un mexicano.

·         Si  un mexicano lo invita a casa, traiga un regalo, como flores o dulces.

·         No regale maravillas ya que simbolizan la muerte  y tampoco flores de color rojo ya que tienen una connotación negativa.

·         Las flores blancas son un buen regalo ya que se consideran edificante.

·         Los regalos se abren inmediatamente. Si usted recibe un regalo, ábralo ya que reaccionarán con entusiasmo.

·         Si es invitado a cenar a la casa de un mexicano el llegar muy a tiempo o demasiado tarde se considera inadecuado.

·         No se siente hasta que se le invite a sentar en el lugar que se le indique

·         No empezar a comer hasta que la anfitriona lo invite.

·         Es de buena educación dejar algo de comida en el plato.

Negociando con los mexicanos

·         En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de señor o señora. Si la persona tiene un título universitario, se sustituye Sr. o Sra. por el título (licenciado, arquitecto, ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

·         En el trato, tanto personal como profesional, priman la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada, se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

·         La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México DF comienzan muy temprano (entre las 8:00 y las 8:30); de esta forma se evitan los atascos.

·         En contra de lo que pueda pensarse, los mexicanos del Distrito Federal suelen ser muy puntuales; incluso llegan antes de la hora, ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.

·         Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.

·         El ritmo de conversación es lento. Los mexicanos utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es contraproducente.

·         Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.

·         Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse de que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.

·         El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un cierto margen de negociación. Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio, ya que se entendería como un signo de debilidad.

·         Las negociaciones no se atienen a unos puntos previamente pactados. No es necesario establecer una agenda previa de asuntos que tratar.

·         No incluir a un abogado de su equipo negociador.

·         Los hombres deben vestir un traje conservador, de color oscuro. Las mujeres deben usar trajes o vestidos conservadores.

·         Las tarjetas de visita se intercambian durante las presentaciones con todas las personas participantes en la reunión.

·         Es aconsejable tener  un lado de su tarjeta de presentación traducida al español.

·         Las tarjetas de visita deben contener tanto sus calificaciones profesionales como educacionales.

·         Si usted no habla español, contrate un intérprete.

·         Sea paciente, las negociaciones y decisiones toman algún tiempo.

·         La sociedad mexicana y las empresas son altamente estratificada y tienen  de estructura vertical.

·         Sería una falta de respeto para romper la cadena de jerarquía.

·         Una red de conexiones facilitan el éxito en los negocios.

·         Usted será juzgado por la persona que lo presenta  cambiar  esta primera impresión es casi imposible.

·         Demostrar honradez, sinceridad e integridad son elementos  cruciales para la construcción de relaciones.

·         Dado que los mexicanos están conscientes del estatus, siempre debe tener a alguien en su equipo negociador, que sea  un ejecutivo.

·         Cuide sus relaciones personales. Si bien el idioma y la cultura comunes son una excelente base para hacer negocios en México, existen diferencias en la forma de mantener relaciones de trabajo. Allí se presta más atención a las relaciones personales en el trabajo que en nuestro país, por lo que es recomendable compartir tiempo con sus interlocutores e interesarse por su entorno. Los mexicanos son menos directos, por lo que hay que cuidar cómo se dicen las cosas, sobre todo a la hora de criticar algo. Evite los excesos de confianza y extreme la cortesía. Tenga siempre paciencia y adáptese al ritmo de trabajo local.

·         Tenga en cuenta el gran tamaño del mercado. La economía de México es la décima del mundo en tamaño y el país tiene más de dos millones de km². Debe decidir si prefiere concentrar sus esfuerzos y acceder a una única zona geográfica, o si por el contrario prefiere considerar más de una o la totalidad del país.

·         Adapte las opciones de representación o de implantación a su producto. Diversifique sus representantes según áreas geográficas y evite la exclusividad. En México se acostumbra a trabajar con márgenes elevados y el coste de la distribución es también alto. Si está considerando un establecimiento permanente, es recomendable contar con un socio mexicano, al menos en una primera fase, hasta tener un adecuado conocimiento de las peculiaridades de la gestión empresarial en el país.

·         Sea prudente. El comprador mexicano le va a pedir el pago diferido, por lo que se aconseja que asegure el cobro con una carta de crédito irrevocable o instrumento similar. También puede solicitar una fianza de cumplimiento de pago. En todo caso, su interlocutor estará acostumbrado a utilizar alguno de estos métodos de cobro y no se va a sorprender de este requisito. Si después de realizada la operación le queda una deuda, será complicada de cobrar.

·         Vigile los aspectos relacionados con la protección de la propiedad industrial. Los perjuicios originados en México por piratería contra la propiedad industrial e intelectual son muy elevados. Una buena parte de las falsificaciones se realizan por la llamada “economía sumergida”, lo que debilita el margen para su persecución legal. Se recomienda registrar sus marcas comerciales, patentes, diseños industriales y modelos de utilidad en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Si tiene problemas, prevea un proceso lento e imprevisible.

·         Diseñe su estrategia a medio plazo. El mercado mexicano está lleno de oportunidades, pero a la vez tiene importantes riesgos y particularidades. Una adecuada implantación requiere de esfuerzo y sobre todo de tiempo. Actúe con cautela y paciencia, realizando operaciones pequeñas para ir conociendo bien el mercado.