NEGOCIANDO CON LOS LETONES

El territorio de Letonia comprende la península de Curlandia, parte de Livonia y de Latgalia. Está constituido por un altiplano en el que predominan las colinas, cuya altura máxima no supera los 311 metros. Esta formación es interrumpida por vastas llanuras, entre ellas la de Riga, recorridas por los ríos Dvina occidental, y rica en lagos. El 40% del territorio está ocupado por bosques de pinos y abedules

País: República de Letonia

Capital: Riga

Superficie: 64.589 kilómetros cuadrados

Población: 2.385.231 habitantes

Lenguas: Letón o Lettish (oficial), Lituano, Ruso y otras

Religiones: Luteranos, Católicos, Ortodoxos ruso

Gobierno: Democracia parlamentaria

Moneda: Lat (LVL)

PRÁCTICAS SOCIALES

·         A Letonia se le llama “la nación que canta”. Es raro encontrar a un letón que no ha cantado en un coro  o en algún grupo coral en algún momento de su vida.

·         La sociedad letona es jerárquica  y a las personas se las respeta por su edad y posición social.

·         Las personas mayores son vistas como sabias.

·         Son reservados y formales con los extraños aunque no así con los amigos íntimos. No hacen alardes de sus posesiones y son reacios a mostrar sus emociones. Creen en el autocontrol y en el comportamiento digo.

·         No hacen preguntas personales y no responden cuando se les pregunta sobre su vida privada.

·         El apretón de manos firme y el contacto visual directo es la forma habitual de saludo.

·         Los letones controlan sus expresiones faciales y no son de rápida sonrisa.

·         Cuando  la relación se  ha enriquecido, entonces los letones  son menos formales.

·         Cuando saludan a amigos cercanos o familiares, generalmente lo hacen con un beso en la mejilla, aunque esto no es una costumbre generalizada.

·         Los títulos son importantes y denotan respeto.

·         Al presentar a alguien, se le presenta por su apellido seguido del título  “kungs” para el hombre  y “kundze” para la mujer.

·         Espere a que se le invite a llamarlos por el primer nombre.

·         Los letones intercambian regalos entre familiares y amigos cercanos, generalmente para Navidad, cumpleaños y otros eventos  como un bautizo.

·         Los regalos no tienen por qué ser caros. Es más importante la intención, que demuestra que se ha pensado en el destinatario.

·         Si es invitado a una casa letona, una caja de bombones, una botella de licor, frutas o flores serán bien recibidas.

·         Si se regalan flores, estas deben ser en números impares ya que los números pares para las flores se dan cuando alguien está de luto.

·         No regale rosas rojas ya que se usan en los funerales.

·         Los regalos son abiertos cuando se reciben.

·         La generalidad es que los letones se entretienen en los restaurantes y de vez en cuando en sus hogares.

·         Sea puntual, la puntualidad demuestra respeto hacia sus anfitriones.

·         Se le puede solicitar que se quite los zapatos antes de entrar a una casa letona.

·         Se debe permanecer de pie, hasta que se le invite a sentarse. Es posible que le tengan reservado un sitio especial.

Negociando con los letones

·         La vida personal se mantiene separada de los negocios.

·         En una reunión se debe dar la mano a todos los presentes. Al hacerlo debe mantener el contacto visual  y agitar las manos.

·         Se debe estrechar la mano tanto al inicio como al término de la reunión.

·         La gente es presentada con el primer apellido.

·         Las tarjetas de visitas se intercambian  después de la presentación inicial. Causa buena impresión que un lado de la tarjeta esté  traducida al letón..

·         El negociador letón es educado y cortés, pero al mismo tiempo muy reservado, no son de sonrisa fácil con los extraños y no se siente muy cómodo  charlando.

·         Ellos en algunas ocasiones permanecen silenciosos , hecho que puede resultar incómodo para otras culturas. Sin embargo una vez que la relación  se ha desarrollado, esto desaparecerá.

·         Los letones no se expresan de manera altisonante. De manera que si la persona es de una cultura de gestos y de hablar fuerte, deberá moderarse frente a un negociador letón.

·         No gustan de hacer muchos cumplidos ya que demasiados elogios  les resultan sospechosos si no hay razón suficiente para hacerlos.

·         Los buenos modales les dictan que jamás se debe avergonzar a una persona en público. Incluso sugerir que no está satisfecho  puede causar daños irreparables en la negociación.

·         Los letones no gustan de dar ni recibir demasiadas explicaciones, es más, le puede irritar. Hay que ser específico al responder  y que la respuesta sea pertinente con lo que se le pregunta.

·         Las reuniones suelen comenzar con un discurso de bienvenida por parte de los ejecutivos más altos de la empresa letona. Debe responder la persona  con el rango  más alto   de  la contraparte y con un breve discurso.

·         Debido a la jerarquía empresarial, las decisiones son tomadas en la parte superior de la empresa, fluyendo la información hacia abajo, como un embudo.

·         Al inicio, los negociadores extranjeros son evaluados por personal de nivel inferior y si son considerados como buenos socios, serán invitados a una reunión posterior y a un nivel inmediatamente superior.

·         Es común continuar las negociaciones durante el almuerzo o cena, aunque la conversación tiende a ser más social que orientada a los negocios, hecho que permite conocerse mejor.

·         Los letones toman los negocios como algo muy  serio y esperan de la contraparte lo mismo. Parecer demasiado relajado o informal incluso después de haber bebido en la noche anterior, podría dañar la reputación profesional.

·         Los letones valoran el tiempo y respetan los horarios.

·         Son muy directos y presentan los temas con rigor y sin ambages.

·         En lo posible contrate los servicios de un intérprete.

·         Se debe corresponder a las invitaciones privadas.

·         No se debe comentar sobre la ocupación rusa.

·         La mujer juega un papel importante en la sociedad letona.

·         Tenga en cuenta los idiomas. En principio, el inglés ha sido relativamente adoptado para hablar, en general, con extranjeros en el mundo de los negocios y en el sector público. Sin embargo, a pesar de que en Letonia se hablan varias lenguas, en ocasiones, la diversidad cultural y étnica puede impedir la comunicación en inglés. Un buen intérprete de letón y ruso, además de español o inglés, puede ser muy útil. Se debe tener en cuenta que algunos letones, en virtud de la historia reciente, se encuentran incómodos hablando ruso aunque lo entiendan. También algunos letones de origen ruso sienten lo mismo con el idioma letón.

·         No se preocupe por la seguridad. Si bien existe cierta aprensión por la inseguridad entre los empresarios extranjeros, no se conocen grandes problemas al respecto. Las empresas no han debido abandonar el país por problemas de este tipo ni han encontrado impedimentos reales para establecerse.

·         No se olvide de Rusia. Letonia es un mercado relativamente pequeño, con algo más de dos millones de habitantes. Sin embargo, los hombres de negocios letones disponen de buenos contactos para introducirse en el mercado ruso, así como en otros países bálticos y Estados de la CEI.

·         Busque un socio local. Resulta muy deseable tener un socio local en el caso de desarrollar un negocio o realizar intercambios comerciales. Dicho socio se debe escoger tras haberse informado bien de su solvencia y seriedad a través de empresas especializadas al respecto. Sin embargo, para asuntos burocráticos es mejor contratar asesoramiento ad hoc de abogados especializados en dichos procedimientos: registro de empresas, etc.

·         Acepte que existen dos mentalidades. No debemos olvidar que hay dos culturas muy distintas en el mundo de los negocios en Letonia. Los empresarios letones con origen puramente letón son más dados a la disciplina, a seguir unas instrucciones precisas y a la cooperación a largo plazo aunque sea menos rentable. Los empresarios letones de origen ruso se caracterizan por realizar operaciones de carácter más singular, en un ambiente distendido durante la celebración de un almuerzo o una comida. En cualquier caso, se debe ser puntual, sin superar nunca un retraso de 15 minutos.

·         Asegure la mercancía. Es importante asegurar las mercancías, sobre todo si éstas han de cruzar otras fronteras de países terceros candidatos a la incorporación a la UE o no comunitarios.

·         Cobre con seguridad. En un principio y hasta que se tenga buen conocimiento del mercado y los contactos apropiados, es recomendable optar por el prepago o el cobro a través de una filial comunitaria que forme parte de la propia empresa letona. Por otro lado, existe libre convertibilidad de la moneda nacional y no hay restricciones de movimiento de capital desde y hacia Letonia. La moneda letona, el lat, es muy estable

·         Soporte el IVA, será por poco tiempo. Las autoridades letonas están procediendo a implantar la devolución del IVA desde un punto de vista legislativo y de gestión

·         Busque financiación. El sistema financiero letón ha realizado las necesarias reformas con la entrada de banca extranjera.

·         Esté presente in situ. Se aconseja establecer al menos una oficina de representación en el caso de que se deseen desarrollar intercambios comerciales a medio y largo plazo.