NEGOCIANDO CON LOS MALAYOS

Malasia está diseminada entre Malasia occidental, al oeste de la península de Malaca, cruzada por montañas y Malasia oriental, con las zonas Sabah y Sarawak en el norte de la isla de Borneo. Ambas zonas están separadas por 1.610 kilómetros de mar. Malasia está formada por más de trece estados, once en la Península Malaya y dos pertenecientes a la isla de Borneo. Tres cuartas partes del país lo forman selvas o manglares. Malasia occidental limita al norte con Tailandia y al sur con la isla de Singapur. Sus ríos más importantes son Perak, Pahang y Kelantan. Malasia oriental tiene una frontera montañosa con Kalimantan. Los principales ríos son el Kinabantangan en Sabah y el Barran en Sarawak

País: Malasia

Capital: Kuala Lumpur

Sistema de gobierno: Monarquía parlamentaria bicameral

Moneda: Ringgit

Clima: cálido y húmedo de tipo ecuatorial.

Población: 20,6 millones de habitantes

Composición étnica: Malayos y aborígenes 60%, chinos 30%, indios 8%, otras 2%

Idioma: Malayo, chino, tamil

Religión: Musulmanes 53%, budista y confucianos 30%, otras 17%

Fronteras políticas: Indonesia, Tailandia, Brunei.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Un apretón de manos largo (de siete a diez segundos) y flojo es la forma más habitual de saludarse y despedirse. A menudo se usan las dos manos. Los besos en público se consideran inaceptables.

·         Las palabras de saludo son: Salamat pagi (Buenos días) y Salamat petant (Buenas tardes). Halo (Hola), es un saludo informal.

·         Respetar las jerarquías y la experiencia

·         Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo entrega. Significaría impaciencia o avaricia.

·         Un gesto que utilizan para expresar una negativa o cuando hay problemas es aspirar aire entre los dientes.

·         No rechazar invitaciones.

·         Cuidar las formas, la agresividad perjudica

·         Atención a los condicionantes de las religiones.

·         Malasia es una sociedad multicultural. Los grupos étnicos principales son los nativos malayos, así como una gran población de chinos e indios.

·         Al visitar el país, está claro que las etnias conservan sus religiones, costumbres y modo de vida.

·         Las fiestas más importantes de cada grupo son los días festivos.

·         Los saludos en su contexto social dependerá de la etnia de la persona con la que se reúnen. En general, la mayoría de los malayos son conscientes de las costumbres occidentales por lo que el apretón de manos es normal.

·         Las mujeres malayas no pueden darles la mano a los hombres. Las mujeres se dan la mano entre mujeres. Los hombres no pueden también darles la mano a las mujeres pero  pueden inclinarse colocando  su mano sobre su corazón.

·         El apretón de manos en la etnia china es ligero y se puede prolongar. Los hombres y las mujeres pueden dar la mano, aunque a  la mujer se le debe extender la mano primero.

·         Los indios se dan la mano con los miembros del mismo sexo. Al ser presentado a alguien del sexo opuesto, se  asiente con la cabeza y se  sonríe.

·         En las tres culturas es tendencia  a saludar a la persona de mayor rango; la persona mayor saluda a la más joven, las mujeres a los hombres.

·         Los chinos tradicionalmente tienen tres nombres. El nombre (apellido) es primero y es seguido por dos nombres propios.

·         Muchos malayos no tienen apellidos. En cambio, los hombres agregar el nombre de su padre a su propio nombre con el término "bin" ('hijo de'). Así Rosli bin Suleiman, será Rosli el hijo de Solimán. Las mujeres utilizan el término "binti", por lo que Aysha bint Suleiman es Aysha la hija de Solimán

·         Muchos indios no usan apellidos. En su lugar, colocan la inicial del nombre de su padre frente a su propio nombre. El nombre formal del hombre es su nombre "s / o" (hijo de) y el nombre del padre.

·         Si es invitado a un hogar malayo: regalar pasteles  o chocolates de buena calidad es bien recibido, no regale alcohol, no regalar ni perros ni cerdos de juguetes a los niños, evitar envolver los regalos en papel blanco ya que es símbolo de muerte y duelo, no usar el color amarillo ya que es símbolo de realeza. Los regalos se abren con la mano derecha.

·         Si es invitado a la casa de una persona de etnia china, llevar pequeños regalos de frutas, dulces o pasteles, expresando que son para los niños. Por lo general el regalo no se acepta al inicio, esto para demostrar que la persona que lo recibe no es codiciosa. No regale tijeras ni objetos cortantes pues indican que la persona desea terminar la relación. Tampoco regale flores ya que estas se regalan a los enfermos  y se utilizan en los funerales. No envuelva los regalos en colores de luto como  blanco, azul o negro, envuélvalos siempre  en colores alegres como rojo, rosa o amarillo. Haga regalos en números pares ya que los números impares son de mala suerte.

·         Si es invitado a la casa de una persona de etnia India, no regale flores que se utilizan en coronas fúnebres, ofrezca los regalos con la mano derecha o ambas manos si el artículo es grande. No envuelva los regalos en papel negro o blanco, hágalo en papel de color rojo, amarillo o verde claros ya que estos colores traen buena  suerte. No regale alcohol ni productos de cuero. Los regalos se abren cuando se reciben.

Negociando con los malayos

·         Las tarjetas de visita se intercambian después de la presentación inicial.

·         Si usted se reunirá con un  chino, tenga un lado  de la tarjeta traducida al chino, con los caracteres chinos impresos en oro.

·         Si va a reunirse con funcionarios del gobierno, tenga  un lado  de la tarjeta traducido al bahasa malasio.

·         Utilice las dos manos o la mano derecha para intercambiar tarjetas de visita.

·         Mire la  tarjeta de visita que reciba antes de ponerla en su porta  tarjeta.

·         El respeto que  alguien le muestre a  la tarjeta de negocios es indicativo del respeto que se mostrará al individuo en el negocio mismo.

·         No escriba nunca en la tarjeta de alguien en su presencia

·         Como una forma de mantener relaciones armoniosas, los malasios se basan en la comunicación no verbal (es decir, las expresiones faciales, tono de voz, lenguaje corporal, etc.)

·         El silencio es un elemento importante de la comunicación en Malasia. Hacer una pausa antes de responder a una pregunta señala que se está considerando dar  la respuesta adecuada.

·         Responder de prisa puede ser considerado como una grosería.

·         Los malayos tienden a reírse en momentos inapropiados. Este dispositivo se utiliza para ocultar malestar.

·         Mostrar enojo en público incomoda a los malayos  y les crea una sensación de impotencia. Los mejor es permanecer sereno.

·         Es buena idea que la persona de más alto rango de su equipo entre primero y sea él quien salude también al de más alto rango. Esto demuestra que usted respeta la jerarquía en Malasia.

·         Es habitual que los líderes se sienten frente a frente.

·         En muchas empresas el equipo se sienta en orden descendente.

·         Se debe esperar a que la persona de más alto rango  haga un breve discurso de bienvenida. La contraparte no tiene que responder.

·         La  reunión se inicia con una breve charla que finaliza cuando la persona de mayor jerarquía  señale el momento de pasar a los negocios.

·         Las reuniones pueden continuar durante el almuerzo o cena.

·         En la primera reunión entre dos empresas, los malasios por lo general no entrar en un debate en profundidad. Ellos prefieren usar la primera reunión como una oportunidad para conocer el otro lado y construir una relación, que es esencial en esta cultura basado en el consenso

·         En un ambiente de negocios deben utilizarse títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero, Abogado) o, en su defecto Mr. o Mrs. Las palabras equivalentes en malayo son Encik y Puan. Se anteponen al nombre propio. Así, a alguien que se llama Hazandy Basharuddin se le llamará Encik Hazandy.

·         Una parte importante de los negocios implica acudir a actos sociales, sobre todo comidas. Los malasios están muy orgullosos de su gastronomía. Serán ellos los que hagan la primera invitación.

·         Debido al clima, la forma de vestir es informal. Es corriente que los ejecutivos vistan pantalones oscuros, camisas en tonos claros de manga corta y corbata, pero no chaqueta. No obstante, se espera que los ejecutivos extranjeros vistan con traje y corbata, aunque también se acepta que no lleven chaqueta, especialmente a partir de la segunda visita.

·         Visite el país y olvide las ideas preconcebidas sobre Malasia
Probablemente, Malasia le sorprenderá. Descubrirá en las principales zonas industriales y urbanas del país un grado de infraestructuras y de desarrollo económico en general que nada tiene que envidiar al de muchos países occidentales. Al margen de sus peculiaridades culturales y el apego a sus tradiciones, el malasio es abierto y hospitalario. Los empresarios y los consumidores son muy receptivos al producto extranjero, como no podía ser menos en un país con una tasa de apertura cercana al 200%. La mejor forma de evaluar sus posibilidades en este mercado es visitándolo y obteniendo información directa de sus potenciales socios o clientes.

·         Cultive las relaciones personales. El empresario malasio otorga gran importancia al contacto y conocimiento personal. Sus interlocutores en este país serán siempre personas con capacidad de decisión en sus respectivas organizaciones y esperarán que usted pueda asumir también compromisos en nombre de su empresa. Malasia no es un país grande, y en los distintos subsectores la gente se conoce. Ganarse la confianza de sus contrapartes favorecerá la consolidación del buen nombre de su empresa y le abrirá puertas en el mercado.

·         Invierta en promoción y dé buena cobertura a su agente. En muchos ámbitos la imagen de marca-país España no está consolidada o incluso es inexistente, por lo que el exportador español debe hacer un esfuerzo especial para dar a conocer las características de precio y calidad de sus productos. Aparte de la promoción puntual que su empresa pueda realizar a través de ferias, presentaciones, etc., el acercamiento de su oferta al cliente pasa por efectuar un seguimiento continuo de su agente o distribuidor y apoyarle activamente tanto en la fase pre-venta (siendo rápido en la respuesta a la petición de cotizaciones o en la solución de consultas técnicas) como en la fase posventa (atendiendo puntualmente a las incidencias que requieran de su actuación).

·         Utilice el inglés. Malasia fue hasta 1957 una colonia británica y el uso del inglés es generalizado, sobre todo en el mundo de los negocios. Es muy recomendable que la persona que se desplace a Malasia y mantenga posteriormente los contactos tenga capacidad suficiente de comunicación en inglés. Igualmente relevante es que el material promocional e informativo de su empresa esté traducido correctamente al inglés.

·         Cuide las formas: sea atento y puntual. Estamos en Asia, donde las formas son muy importantes. Guarde siempre una actitud respetuosa hacia las personas e instituciones y no piense en términos de superioridad de su empresa frente a la local. En ocasiones somos los occidentales quienes tenemos que aprender de los asiáticos. En todo caso, es bueno que se familiarice con el entorno social y las costumbres. Por un lado, debe tener en cuenta el carácter multiétnico del país y evitar comentarios negativos de carácter político o religioso (el Islam es la religión más profesada en Malasia). Por otro, practique algunas normas de etiqueta; por ejemplo, en el saludo no dé apretones enérgicos de manos sino suaves, infórmese del tratamiento que corresponde a determinadas personalidades, no señale con el dedo índice sino con el pulgar y prevea la posibilidad de entregar algún pequeño regalo en las primeras entrevistas. No eleve excesivamente el tono de voz y nunca haga a un asiático avergonzarse delante de otros. Por último, sea puntual en las entrevistas (ellos lo suelen ser) y si ve que se va a retrasar, llame para disculparse.

·         Sea paciente y mantenga una estrategia de implantación progresiva. El mercado malasio es muy competitivo. Posiblemente muchos de sus competidores estén ya implantados de algún modo en el país. Sin embargo, el importador malasio es sensible al precio y sobre todo a la calidad y al diseño de los productos procedentes de zonas como Europa y Norteamérica y, en general, se muestra abierto a cambiar o ampliar su cartera de proveedores, si detecta productos atractivos y empresas con voluntad de permanencia en el mercado a medio y largo plazo. Piense primero en cerrar pequeños pedidos y en aprovechar esa experiencia para evaluar posibles riesgos y futuras oportunidades. No se retire ante la primera dificultad.

·         El carácter multiétnico del país se refleja en el mundo de los negocios. Téngalo en cuenta, sobre todo a la hora de buscar socio. Sepa que las etnias originarias del país (malayos, dayaks, ibanes, etc.), agrupadas bajo la denominación de bumiputras, cuentan con determinados privilegios, como son el mayor acceso a determinadas subvenciones y a la contratación pública en general, y dominan las empresas estatales. Si su empresa pretende contratar con el sector público, deberá asociarse con una compañía de mayoría bumiputra. Por otra parte, el sector privado está mayoritariamente controlado por empresarios de etnia china, en particular la distribución. Los chino-malasios son negociadores por naturaleza y tienden a apretar en las relaciones comerciales. La etnia india, por su parte, juega un papel más marginal entre los grupos empresariales del país.

·         Asegure el cobro en sus primeras operaciones. Las empresas malasias suelen ser buenas pagadoras, pero se dan excepciones, por lo que es conveniente asegurar las primeras operaciones con instrumentos que permitan cubrirle de eventuales riesgos, como la carta de crédito, que es aceptada y utilizada generalizadamente.

·         Considere la posibilidad de utilizar Malasia como plataforma de acceso a otros países de ASEAN. El mercado malasio tiene un tamaño reducido para determinados tipos de productos, pero se encuentra en el corazón de la Zona de Librecambio de la ASEAN, el AFTA, y ofrece un entorno muy estable para los negocios, excelentes condiciones de infraestructuras e incentivos para los inversores. Hacer negocios y establecerse en Malasia es relativamente fácil y el país le puede servir de base de distribución e incluso fabricación para el gran mercado ASEAN.

·         Atienda otras zonas además de la capital. En Penang se concentra la actividad electrónica, al norte están reservas de petróleo y la frontera con Singapur es un importante polo industrial.

·         Preste atención a la estructura social. Los malasios dominan el Gobierno, los chinos controlan el sector privado y los indios e indonesios desarrollan profesiones liberales.