NEGOCIANDO CON LOS LITUANOS

Lituania, es un pequeño país del Norte de Europa que forma parte de la Unión Europea (UE). Ubicado junto al Báltico, limita al Norte con Letonia, al Este con Bielorrusia y al Suroeste con Polonia y la provincia rusa de Kaliningrado. A pesar de su pequeña extensión, es el mayor y más poblado de los Estados bálticos. Se independizó de la Unión Soviética en 1991.

Nombre Oficial: República de Lituania

Capital: Vilna

Sistema de Gobierno: República democrática

Superficie: 65.000 km2

Población: 3.700.000 habitantes

Lengua: Lituano

Religión: Católicos (mayoría), luteranos, y calvinistas

Moneda: Litas (plural: litai), 1 euro= 3,45 litais

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma habitual de saludo es el apretón de manos, con una ligera inclinación de cabeza, tanto entre hombres como entre mujeres.

·         Las palabras de saludo más habituales en lituano son: Kaip Sekasi (¿Cómo está usted?), o más informalmente Labas (Hola). Para despedirse, Viso Gero (Adiós) o Iki (Hasta pronto).

·         En un primer momento hay que usar el usted o el apellido para dirigirse a las personas. Se debe esperar a que sean ellos los primeros en utilizar los nombres propios.

·         Es preferible no hablar del período de dominación soviética que duró cerca de cincuenta años, ni tampoco conviene hacer mención a Polonia, debido a las conflictivas relaciones del pasado.

·         La Iglesia Católica tiene una gran influencia en la cultura y en las relaciones institucionales, no en vano fue la institución encargada de preservar la identidad nacional en los años de pertenencia a la Unión Soviética.

·         El plato nacional es el Cepelinai (cuya forma es similar a la de un Zeppelín) que es una bola de patata cocida rellena de carne y setas. Otros platos típicos son la sopa de remolacha (que se sirve fría) y las anguilas ahumadas.

·         Una vez que se ha establecido una relación, los  saludos puede llegar a ser más íntimos incluyendo  un abrazo.

·         Si es invitado a la casa de un lituano, traer vinos , flores o dulces a la anfitriona es bien considerado.

·         No regale crisantemos, pues se usan en funerales, tampoco rosas blancas que se reservan para las bodas.

·         Los regalos se abren cuando se reciben.

·         Los modales en la mesa son bastante relajados.

·         Espere a que se le digan en donde sentarse.

·         Tome pequeñas cantidades de comida  pues le ofrecerán una segunda porción.

·         Las servilletas se mantienen sobre la mesa y no en el regazo.

·         El anfitrión ofrece el primer brindis.

·         Usted debe ofrecer un brindis después de la comida.

Negociando con los lituanos

·         Existen marcadas diferencias entre los empresarios jóvenes y mayores empresarios.

·         Los empresarios más jóvenes generalmente tienen un enfoque menos burocrático y están dispuestos a hacer lo necesario para cerrar un trato.

·         Los lituanos prefieren las reuniones cara a cara, ya que necesitan conocerse  para construir relaciones de entendimiento mutuo.

·         Una vez que se ha desarrollado una amistad, los  lituanos están dispuestos a hablar de negocios.

·         Es importante que su primer contacto sea  con una persona de alto rango que está en condiciones de tomar  decisiones.

·         Acepte las ofertas de hospitalidad y reciprocidad, ya que es signo de una verdadera amistad.

·         A pesar de trabajar en forma dura y laboriosa, la mayoría de los lituanos son muy modestos. Las personas que se jactan se consideran arrogantes.

·         Los lituanos siguen una costumbre jerárquica, por lo que se debe mostrar respeto y deferencia hacia las personas con mayor autoridad.
Los lituanos conversan en voz baja, son conservadores y protocolares.

·         Parecen distantes y reservados durante una reunión, en todo caso no se debe tocar a alguien  mientras se habla, ni usar voces altisonantes.
No se debe mostrar enojo por la excesiva burocracia.

·         No se debe interrumpir  a los demás mientras está hablando y esperar pacientemente el turno.Los empresarios lituanos hablan solamente con el que tiene el mismo rango.

·         Las citas son necesarias y se deben programas  a los menos con 2 o 3 semanas de antelación.

·         Se debe enviar una lista con las personas que asistirán a la reunión y sus respectivos títulos, hecho que les permitirá a los lituanos  preparar un equipo similar de negociación.

·         Confirmar la reunión al llegar y otra vez el día antes de la reunión, ya que las reuniones son a veces canceladas en última instancia.

·         La puntualidad es importante, por lo que se debe llegar a tiempo a  las reuniones fijadas.

·         Las reuniones de negocios van precedidas de una breve charla informal. Temas favoritos de conversación son la cultura e historia (están muy orgullosos de su país) y los deportes, sobre todo el baloncesto (hay varios jugadores lituanos que juegan en la Liga Profesional de Estados Unidos).

·         La comida de negocios más habitual es la cena, que comienza sobre las 18:00 horas. La atención al cliente suele ser bastante deficiente y es muy habitual tener que hacer cola. No hay que quejarse, ya que ellos están acostumbrados.

·         Los lituanos se impresionan por los títulos, grados universitarios y el lugar que se ocupan dentro de la empresa, por lo que es buenos hacerles saber  su estado.

·         Los miembros más jóvenes de un equipo negociador no deben abordar a un empresario lituano de alto rango, ya que se ve como una violación a la etiqueta.

·         Hay un período de distensión y charla para que el lituano pueda conocerlo  y así decidir  si usted es el tipo de persona con la que desean entrar en negocios.

·         Espere q ue le digan donde sentarse. En muchos casos, a usted lo ubicarán frente a alguien de nivel similar.

·         Las presentaciones deben ser exhaustivas, claras y concisas e incluir el análisis de respaldo para apoyar su posición.

·         Se  debe discutir cada punto a fondo antes de pasar a la siguiente.

·         Los negocios se mueven lentamente debido a la naturaleza burocrática de la sociedad

·         Esté preparado para reunirse con varios niveles inferiores de las personas antes de llegar a quien toma las decisiones reales.

·         Los lituanos suelen utilizar el tiempo como una táctica, sobre todo si saben que hay una  fecha límite. Tenga cuidado al permitir  que sus compañeros de trabajo piensen que  usted está bajo presión de tiempo, pues entonces, ellos se retrasarán aún más.

·         Las reuniones concluyen a menudo con un resumen de la discusión y un brindis por las relaciones futuras.

·         Infórmese sobre el país antes de llegar. El desconocimiento sobre Lituania entre el empresariado español es considerable. Un mínimo de información previa permitirá no incurrir en errores básicos y en tópicos, lo que será altamente apreciado por sus interlocutores lituanos.

·         Ofrezca una imagen moderna de su empresa..Mantenga su página web actualizada con información promocional y comercial disponible en inglés y, si fuera posible, en ruso.

·         Considere Lituania como un puente hacia otros mercados. Lituania resulta un enclave estratégico para acceder a los países vecinos, ya que su red viaria es la mejor de toda la zona y cuenta con un sector logístico muy competitivo.

·         No trate a los tres países bálticos como un mercado homogéneo. Si bien esto podría ser cierto para Lituania y Letonia, Estonia está mucho más próxima lingüística, cultural y económicamente a Finlandia.