NEGOCIANDO CON LOS INDIOS

INDIA

La República de la India o Bharat, situada en la parte meridional del continente asiático, hace frontera con China, Nepal y Bután al norte; Myanmar (antigua Birmania) y Bangladesh al nordeste, con el Océano Índico al sur, el Mar Arábigo al oeste, y con Pakistán al noroeste.

Nombre oficial: República de la India (Bharat Republic of India).

Extensión: 3.287.263 km².

Límites: Norte: China, Nepal y Bután; este: Myanmar (antigua Birmania), Bangladesh y golfo de Bengala; sur: océano Índico; oeste: mar Arábigo y noroeste: Pakistán.

Capital: Nueva Delhi, 294.783 hab.

Ciudades importantes: Delhi, 9.817.439 habitantes; Bombay, 11.914.398 hab.; Calcuta, 4.580.544 hab.; Madrás, 4.216.268 hab.

Población: 1.103 millones de habitantes

Idiomas: Hindi (oficial); inglés; 17 lenguas regionales reconocidas por la Constitución de las que las más habladas son: telugu, bengalí, marathi, tamil, urdu y gujarati. Existen además alrededor de 4.000 lenguas y dialectos.

Religión: Hinduismo (82%); islamismo (11%); cristianismo (3%); budismo (1%), sikhs y jainismo.

Moneda: Rupia.

PRACTICAS SOCIALES

·         El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba, debajo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir “namaste” (pronunciado na-mas-tai), que significa paz. Con los negociadores extranjeros, lo más habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida. Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto.

·         Los indios consideran que su país es una potencia mundial y pueden disgustarse si los visitantes extranjeros transmiten otra impresión. Es muy positivo conocer la historia y la cultura del país.

·         Los indios usan la inicial del nombre del padre, seguido de su propio nombre. Por ejemplo, en una persona que se llame R. Chibalratti, la “R” significa que el nombre del padre empieza por esa letra (por ejemplo, Rajam o Rama) y Chibalratti es su nombre propio.

·         El estatus social es muy importante. Se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión.

·         Dado que es una cultura jerárquica, salude a la persona mayor o de mayor ran go en primer lugar.

·         Al salir debe despedirse de cada persona en forma individual.

·         El apretón de manos es común, especialmente en las grandes ciudades entre los más educados que están acostumbrados a tratar con los occidentales.

·         Los hombres pueden dar la mano a otros hombres y las mujeres pueden dar la mano a otras mujeres, sin embargo existen pocas veces apretones de manos entre hombres y mujeres debido a sus creencias religiosas. Si no está seguro, espere a que extiendan su mano

·         Los indios creen que dar regalos facilita la transición a la otra vida.

·         Regalos en dinero  efectivo se les da a sus amigos y miembros de la familia para celebrar eventos de la vida como el nacimiento, la muerte y el matrimonio.

·         Si se le invita a cenar a la  casa de un indio, no es necesario traer un regalo, aunque no será rechazado.

·         No regale frangipani o flores  blancas a un indio, ya que estas se utilizan en funerales.

·         El amarillo, verde y rojo son colores de suerte , así que trate de usarlos  para envolver regalos

·         A los indios  no se les debe obsequiar regalos en cuero.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben.

·         Muchos indios comen con los dedos.

Negociando con los Indios

·         Las tarjetas de visita se intercambian después del apretón de manos y el saludo inicial.

·         Use la mano derecha para dar y recibir tarjetas de visita.

·         La tarjeta de visita no necesariamente tiene que ser traducida al hindi.

·         Siempre debe presentar la tarjeta de visita de manera que el destinatario pueda leerla.

·         El saludo habitual con los ejecutivos extranjeros es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida. Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto.

·         Durante la negociación los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda; este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se está diciendo.

·         Las cenas de negocios son más frecuentes que los almuerzos. Constituyen una oportunidad para conocerse y hablar de negocios, si bien no existe la costumbre de la sobremesa.

·         Al final de la comida no es aconsejable dar las gracias al anfitrión ya que la expresión “gracias” en este contexto se consideraría como una forma de pago y sería mal interpretada.

·         La forma de vestir es conservadora. En las reuniones de cierto nivel hay que llevar traje y corbata. Conviene evitar complementos (cinturones, maletines) de piel de vaca.

·         Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la bebida puede ser contraproducente. Se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir.

·         Las cenas de negocios son más frecuentes que los almuerzos. Con ello se evita el tráfico y la humedad del mediodía en el desplazamiento al restaurante. (Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca, que se considera un animal sagrado.)

·         No se deben tocar con las manos los platos que se utilizan como fuentes, ni mucho menos dar a probar comida de nuestro plato a otra persona.

·         Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro, ya que estos colores se asocian a la muerte. No deben abrirse en presencia de quien los da.

·         Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.

·         Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.

·         En la negociación sobre precios, los indios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación.

·         El proceso de negociación es lento. Hay que proporcionar la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.

·         Los negociadores indios nunca dicen no directamente, ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso, encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

·         Tenga en cuenta la segmentación existente en el mercado. Olvide cualquier idea preconcebida sobre el mercado indio. No se deje seducir por la cifra de 1.000 millones de habitantes, ni tampoco abatir por la imagen de pobreza que a veces transmite el país. El mercado indio es muy complejo y está segmentado tanto geográficamente como poblacionalmente. Investigue quiénes son y dónde están sus clientes potenciales.

·         Crea más en el mercado y menos en el producto. Esta es la mejor consigna para entrar en el mercado indio. Hay que ir adaptándose. Es este un mercado más de precio y de funcionalidad que de marca o imagen-país, por lo que requiere mucha perseverancia.

·         Sea consciente de las distancias cuando planee su agenda. Dentro de las metrópolis las distancias en cuanto a tiempo son también significativas. No se comprometa a más de cinco reuniones por día y ciudad. Trate asimismo de celebrar alguna en su propio hotel.

·         Familiarícese con la idiosincrasia del país. Le resultará útil conocer algunos de los rasgos diferenciadores de las principales religiones del país (hindúes, siks, jainistas, musulmanes...), las celebraciones más importantes del calendario hindú (Holi, Dushera, Diwali...), rasgos culturales propios (sistema de castas, dote...), etc. Al ser el 99% de los matrimonios pactados por los padres, los indios suelen decir que el amor viene después del matrimonio. Este principio se aplica a las relaciones comerciales. Así, los acuerdos comerciales solo comprometen realmente a las partes tras haber realizado las primeras operaciones y haber consolidado la relación mercantil y personal.

·         Analice cuidadosamente su forma de invertir en la India. No escatime medios en asesorarse profesionalmente. El coste de la consultoría no debería ahorrarse en ningún caso, ni siquiera (o especialmente) cuando se trate de una joint-ventures con una empresa india. Todos los términos mercantiles deben estar muy claros desde un principio.

·         Prepare su viaje de prospección al mercado indio. Ya sea en viaje individual o dentro de una misión comercial, el viaje debe prepararse minuciosamente, con lo que será necesario hacerse con toda la información posible acerca de aranceles, barreras no arancelarias, importadores, competidores locales y extranjeros.

·         Busque representante, agente o distribuidor. Aunque su presencia periódica en el país es conveniente, el contar con un buen representante, agente o distribuidor es fundamental para penetrar y mantenerse en el mercado. Nunca conceda más de un año de exclusividad y asegúrese de que se abastecen las tres zonas geográficas: norte (desde Delhi), oeste (desde Bombay) y sur (Bangalore/Hyderabad/Chennai).

·         Los resultados se obtienen a medio plazo: persevere. Es un mercado emergente que aún tiene que consolidar su desarrollo. Todavía no ha pasado por la revolución en los canales de distribución ni por una liberalización plena de los intercambios, pero ofrece enormes posibilidades. Las dificultades en muchos ámbitos (arancelarios, técnicos, regulatorios, culturales...) son también relevantes, resultando necesario profundizar en el aprendizaje del mercado. Por tanto, se necesita invertir tiempo y esfuerzo pero el rédito a medio plazo de la operación es superior.

·         Solicite  información general sobre sectores, mercados, estudios, ferias o asociaciones.