NEGOCIANDO CON LOS ISRAELITAS

Israel, comparte fronteras con Líbano, Siria, Jordania y Egipto, además de mantener vecindad con los territorios palestinos de Gaza y Cisjordania.

Denominación oficial: Estado de Israel
Forma de gobierno: democracia parlamentaria
Capital: Jerusalén
Superficie: 22.072 kilómetros cuadrados
Población: 7,24 millones de habitantes
Distribución por religiones: 75,6% judíos, 16,6% musulmanes, 1,6% cristianos, 1,6% drusos, 0,40% cristianos no árabes y 3,9% sin clasificación religiosa
Lenguas oficiales: hebreo y árabe
Moneda: nuevo shékel

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo habitual es al apretón de manos a la presentación y a la despedida. Hay que recordar que los judíos ortodoxos no dan la mano a las mujeres.

·         Shalom (Paz) se utiliza indistintamente como hola y adiós.

·         El trato es amistoso y natural. Al principio se llama a las personas por el apellido, sin más títulos que Señor o Señora. Rápidamente se utilizan los nombres propios. Está muy extendida la práctica de utilizar diminutivos y motes de nombres (es una costumbre que adquieren en el ejército).

·         La política es el principal tema de conversación. Existe una gran diversidad de opiniones. Sin embargo, no es conveniente juzgar los acontecimientos políticos. Mejor escuchar que hablar. No se deben criticar las acciones del Gobierno aunque ellos lo hagan abiertamente.

·         Otros temas de conversación favoritos son: la familia, la diversidad de orígenes de los israelíes (entre ellos los de origen español, conocidos como sefarditas) y los deportes (baloncesto, sobre todo).

·         La propina es habitual en hoteles, restaurantes, taxis, etc.

·         En el día santo judío, el Sabbath, desde el viernes a mediodía hasta el sábado al atardecer, los establecimientos comerciales, por respeto a la comunidad de religión judía, están cerrados. La semana laboral comienza el domingo y termina el jueves.

·         Tenga en cuenta la idiosincrasia local. Acóplese y acostúmbrese a sus hábitos de vida. Conozca su jornada y calendario laboral, en el que los sábados son festivos y los domingos día de trabajo. No programe viajes en épocas festivas de pascua o fin de año judíos. Asegúrese de que va a ser entendido en los idiomas que vaya a utilizar o válgase de un intérprete para romper la barrera del hebreo. Respete sus creencias religiosas y sus tradiciones culturales.

·         Sea prudente al opinar. Los israelíes, aunque forman una sociedad muy compacta en muchos aspectos, tienen ideas, a veces, muy distintas sobre los problemas que afectan a su sociedad y a la región. Sea prudente en sus opiniones y escuche las de su interlocutor con atención, aunque no esté de acuerdo con ellas.

·         Sea exquisito en el trato personal. El israelí es, por lo general, muy susceptible frente a la intromisión y está muy orgulloso de lo que su pueblo ha sabido conseguir. Utilice con él mejor la prudencia que la prepotencia, muéstrese formal y profesional y así conseguirá dulcificar su inicial acritud y ablandar su dureza negociadora. Y responda a las exigencias con paciente firmeza si desea obtener su confianza y su respeto. También se recomienda paciencia en aeropuertos, bancos o instituciones oficiales.

Negociando con los israelíes

·         La comida de negocios más habitual es el almuerzo. Debe esperarse a que el anfitrión o la persona de más edad empiece a comer. La gastronomía es muy diversa. Algunos platos habituales son: kabobs (carne con verduras), el borscht (sopa con cordero) o falafel (pan de pita con garbanzos fritos).

·         Esté informado. Conozca los aspectos fundamentales de la realidad socio-económica de Israel. Demuestre a sus interlocutores que no es un mero vendedor sino un empresario o ejecutivo conocedor de las características, evolución y actualidad del entorno político y económico del país.

·         Utilice garantías. Sin perjuicio de la seriedad que suele imperar en los negocios, garantice el cobro de sus ventas por los medios habituales. No deje cabos sueltos en sus contratos que puedan dar origen a litigios. Registre sus patentes y sus marcas y proteja su propiedad industrial e intelectual frente a la no totalmente combatida piratería.

·         En la negociación debe primar la eficacia. Las reuniones no son largas. Se va directamente a los temas esenciales.

·         La mayoría de los israelíes utiliza un sistema de confrontación con argumentos contundentes a la par que emocionales. Se les debe responder en el mismo tono.

·         La negociación sobre el precio -el aspecto más importante para ellos- debe dejarse para el final.

·         Es importante conocer el tipo de religión de los interlocutores, ya que determina su forma de actuar. Entre los israelíes de religión judía, cabe distinguir tres grupos: los judíos seculares (representan el 60% de la población), los judíos tradicionalistas y los judíos ortodoxos.

·         Además del sector judío, no hay que desdeñar posibles negocios con el sector árabe de Israel, que es muy activo y supone un segmento de mercado muy diferente en gustos y costumbres.

·         Infórmese sobre el mercado. Israel es un mercado bastante importante, a pesar de tener una población relativamente escasa. Es un país desarrollado, con elevada renta y situado económicamente en el grupo de cabeza de Oriente Medio.

·         Cuide el idioma. La mayoría de los hombres de negocios israelíes habla inglés y muchos conocen el español. Entérese bien de cuál es la lengua de trabajo de su interlocutor y, si no la habla, pida la ayuda de un intérprete. Sin embargo, debe preparar todos sus folletos y presentaciones en inglés.

·         Guarde las formas en el vestir. Los israelíes, aunque educados al estilo occidental, son poco exigentes en cuanto a las formas externas. En general, usan vestimenta muy informal. Sin embargo, es aconsejable que usted use una indumentaria formal, ya que es lo que su interlocutor espera que haga.

·         Asóciese. Puede encontrar al mejor defensor de sus intereses en su propio socio local. No busque solo un cliente a quien vender o un agente que le proporcione la venta sino mejor alguien que pueda convertirse en futuro socio en ventas o inversiones conjuntas o que pueda ser partícipe en su delegación o sucursal. Ese alguien conocedor del mercado local y con una presencia permanente en el mismo será una ayuda inestimable para realizar trámites y resolver problemas burocráticos. La empresa israelí es muy favorable a joint-ventures en proyectos innovadores o de alta tecnología.

·         Ármese de paciencia. En muchos casos necesitará gran cantidad de ella, como por ejemplo para negociar con los bancos locales, que son muy burocráticos y lentos. Tenga sobre todo mucha paciencia en el aeropuerto, ya que las medidas de seguridad son extremas y muy estrictas. Piense que esto favorece su propia seguridad y la de todos.

·         Infórmese sobre la actualidad. Las ciudades israelíes, principalmente Tel Aviv, disfrutan, normalmente, de una seguridad ciudadana similar o superior a la de muchas ciudades europeas. Sin embargo, la situación política del momento puede incidir negativamente en esa seguridad, por lo que debe conocerla antes de viajar.

·         Busque asesoramiento legal local. Es difícil navegar en la legislación israelí, sobre todo porque las normas sólo están disponibles en hebreo. Estudie muy bien sus contratos y no se comprometa sin consultar con un bufete de abogados cuando le soliciten exclusividad, algo que ocurre a menudo. Muchos bufetes asesoran en español y la Oficina Económica y Comercial puede facilitarle una lista de ellos.

·         No se fíe de la primera impresión. El israelí tiene cierta fama de ser un negociador muy duro. En parte es cierto, pero no por su naturaleza sino porque, siendo muy profesional, no desea perder su tiempo y va al fondo del asunto sin rodeos. Comprobará que, generalmente, se trata de una primera impresión que desaparece con el tiempo.

·         Compruebe el calendario laboral. El fin de semana en Israel incluye el viernes y el sábado, pero el domingo se trabaja. No es extraño, sin embargo, que algunas empresas trabajen el viernes por la mañana. Además, en Israel, se aprovechan las fiestas para crear muchos puentes laborales.

·         Demuestre profesionalidad. La competencia internacional en el mercado israelí es muy grande. Además, en general, el empresario local sabe muy bien lo que quiere y está muy bien informado sobre la oferta internacional. Sea lo más profesional posible en la información que facilite y en la presentación de su producto.