NEGOCIANDO CON LOS IRANIES

República Islámica de Irán (Yomhuri-e Eslami-e Iran) es el nombre oficial del país. Antes de 1935 el territorio iraní se llamaba Persia. La capital es Teherán. La división administrativa comprende 30 provincias. Irán se encuentra en Oriente Medio, está bañado en el sur por las aguas del Mar de y Omán, del golfo Pérsico y, en el norte, por el mar Caspio. Al oeste limita con Irak y Turquía, al noroeste con Armenia y Azerbaiyán, al noreste con Turkmenistán, y al este con Afganistán y Pakistán.

País Irán

Capital Teherán

Moneda Rial

Superficie 1.648.000 kilómetros cuadrados.

Clima Continental, con veranos muy calurosos y secos, inviernos fríos. 

Población 67´5 millones de habitantes 

Composición étnica Persas 52%, azerbaiyanos, 24%, kurdos 9%, otras 15%. 

Idioma El idioma oficial es el farsi (persa). Los dialectos son el azari, kurdo baluchi y lori, también se habla árabe y el inglés se utiliza para las relaciones comerciales. 

Religión Musulmanes shiíes 95%, musulmanes sunníes 4%, otras 1%. Zoroastrismo, Cristianiso, Animismo. 

Sistema de gobierno República islámica

Fronteras políticas Irak, Turquía, Rusia, turkmenistán, Afganistán, Pakistán. 

PRACTICAS SOCIALES

·         En Irán, la familia es la base de la estructura social.

·         El concepto de familia es más privado que en muchas otras culturas. Las  mujeres de la familia debe ser protegida de influencias externas y son atendidas en todo momento.

·         No es apropiado  hacer preguntas sobre la esposa de un iraní u otros parientes femeninos.

·         No es apropiado para hacer preguntas sobre la esposa de un iraní u otros parientes femeninos.

·         Las familias suelen ser pequeñas, sólo 1 o 2 niños, pero la familia es muy  cercana.

·         Los parientes ancianos se quedan en la  casa y no se les coloca en un hogar de ancianos.

·         La lealtad a la familia está antes que otro tipo de relación social, incluso de negocios.

·         El nepotismo es considerado como algo normal.

·         Los  Iraníes se  ven a sí mismos como si tuvieran dos identidades distintas: "Zaher" (público) y "batin" (privada).

·         Cuando están en público, se ajustan a los modos de comportamiento aceptados. Es sólo dentro de sus hogares entre su círculo íntimo que se sienten libres para ser ellos mismos. Los  miembros de la familia son siempre parte de su  círculo interno.

·         El círculo interno es la base de la red social y empresarial de una persona.

·         La amistad es muy importante y se extiende a los negocios.

·         Las presentaciones son generalmente restringidas a los miembros del mismo sexo ya que los hombres y mujeres  socializan por r separado.

·         Los saludos tienden a ser cariñosos. Los hombres besan a otros hombres y las  mujeres besan a otras mujeres en eventos sociales. Si se reúnen en la calle, un apretón de manos es la más común como saludo.

·         Cuando los iraníes se saludan entre sí  se toman su tiempo y conversan sobre  cosas en general.

·         El saludo más común es "salam alaykum" o "salam" más simple (la paz).

·         Los iraníes dan regalos en varias ocasiones sociales como regresar de un viaje o si alguien consigue un gran éxito en su vida personal o de negocios.

·         Es común dar regalos monetarios a los funcionarios u otras personas que han prestado servicios durante el año no Ruz (El Año Nuevo iraní). El dinero debe ser nuevo ya sea  en  billetes de banco o monedas de oro.

·         Si usted está invitado a la casa de un iraní,  no se olvide llevar flores o  pasteles para los anfitriones. Al dar el  regalo, siempre ofrezca  disculpas por su insuficiencia.

·         Los regalos no son generalmente abiertos cuando se reciben. De hecho, se puede poner sobre una mesa y no se menciona.

·         En las conversaciones previas, se aconseja evitar cualquier referencia a EE UU o a la población exiliada -varios millones de iraníes viven en el exterior, principalmente en EE UU y Reino Unido.

·         Las mujeres deben cumplir las estrictas leyes coránicas en la forma de vestir. Desde la llegada al aeropuerto, deben cubrirse el pelo y el cuello con un pañuelo (chador), llevar un abrigo o gabardina amplio hasta la rodilla (si visten pantalones) y hasta los tobillos (si llevan falda), y medias oscuras. No deben usar joyas ni maquillaje.

Negociando con los iraníes

·         En Irán, cualquier decisión empresarial queda sometida no sólo a criterios económicos o políticos, sino también a los de carácter religioso (principios del Corán). No hay que olvidar que Irán es una República Islámica con un gobierno teocrático, en el que la máxima autoridad del país es el Líder Supremo o Guía (Rahbar).

·         En los cumpleaños, los empresarios traen dulces y pasteles a la oficina y no esperan recibir regalos.

·         La forma de saludo habitual es el apretón de manos. Con las mujeres debe evitarse cualquier tipo de contacto físico, ya que está prohibido por las leyes islámicas.

·         El trato es educado y formal. A diferencia de otros países del área, la puntualidad es estricta.

·         Durante las reuniones empresariales se suele ofrecer té. Se espera que el visitante extranjero lo acepte como muestra de hospitalidad.

·         Se espera que el ejecutivo extranjero vista con traje y corbata, preferiblemente en colores discretos. En organismos públicos y mezquitas, está prohibido el uso de camisas de manga corta.

·         Los contactos personales suelen ser determinantes para acceder con más facilidad a los círculos empresariales y sociales.

·         El idioma del país es el farsi o persa (no debe decirse “iraní”), muy distinto al árabe, pero el inglés es la lengua más utilizada en las relaciones internacionales, por lo que es aconsejable viajar al país con las tarjetas de visita escritas en esa lengua. Sin embargo, cuando se negocia con empresas con poca experiencia internacional, se hace necesario recurrir a los servicios de un traductor.

·          No es aconsejable visitar Irán en tres épocas del año: las dos semanas siguientes al 21 de marzo (vacaciones anuales), julio y agosto (por el calor) y el mes del Ramadán (la actividad se ralentiza, aunque no se paraliza).

·         No se deje confundir por la imagen del país. Es cierto que Irán es un país distinto, tanto por su organización política como por la aplicación de algunas normas sobre la vida cotidiana poco habituales en otros países. Sin embargo, eso poco afecta al mundo de los negocios. La economía iraní viene creciendo con fuerza y muestra una gran capacidad de pago frente al exterior. No se pierda las oportunidades de negocio que ofrece a causa de ideas preconcebidas y no contrastadas.

·         Piense a medio y largo plazo. Irán se encuentra en un proceso de reforma y apertura. Poco a poco, las autoridades van asumiendo la necesidad de homologar el funcionamiento de la economía a un modelo más ortodoxo. Entre tanto, la regulación económica es compleja y su aplicación poco sistemática. No desespere, y piense que éste es un mercado para corredores de fondo.

·         Estudie y visite las ferias. La información comercial y financiera sobre sectores y empresas es escasa y poco fiable. El panorama ferial es un tanto confuso, pero existen varias ferias sectoriales que concentran a los principales operadores iraníes y extranjeros en cada sector de actividad y permiten identificar contactos muy útiles.

·         Tenga en cuenta la existencia de zonas francas. Además de sus tradicionales ventajas, estas zonas permiten la utilización de fórmulas más permisivas y ágiles para la creación de joint-ventures o sociedades extranjeras al 100%, que pueden luego abrir una sucursal en territorio aduanero iraní. Y recuerde que las zonas francas juegan un papel importante en la importación de bienes de consumo en Irán.

·         Utilice medios de cobro seguros. La carta de crédito es el medio de pago habitual. El procedimiento de apertura de estas cartas, incluso a la vista, es lento y está sometido a algunas restricciones internas. No olvide que los incentivos a los exportadores de productos no petroleros en materia de utilización de divisas hacen que numerosos operadores iraníes dispongan de cuentas en el exterior.

·         Seleccione un buen representante o socio local. Dada la complejidad del régimen de comercio y de pagos al exterior, sus constantes cambios y la forma casuística en que es aplicado, la utilización de un buen representante es imprescindible para tener éxito en este mercado, además de ser legalmente obligatoria.

·         Esté preparado para una negociación permanente. El iraní es un negociador infatigable y tiende a reabrir constantemente cuestiones previamente acordadas, e incluso especificadas en los contratos. Su técnica negociadora es muy agresiva: construye su posición poniendo encima de la mesa supuestas aportaciones por su parte, no solicitadas por su interlocutor, y pide por ellas todo tipo de concesiones. Procure formalizar los acuerdos alcanzados con el máximo detalle y tenga paciencia para discutir las cuestiones extra-contractuales que a menudo le plantearán. Al final, su espíritu pragmático suele traducirse en compromisos aceptables.

·         Asuma la idiosincrasia iraní y la estructuración de su sociedad. Irán es una nación orgullosa -muy consciente de sus 2.500 años de historia, con varias fases imperiales- y un tanto frustrada por su actual irrelevancia entre las grandes potencias y su retraso tecnológico frente a Occidente. Haga que su interlocutor se sienta apreciado como un igual y todo será más fácil. Recuerde que se trata de una sociedad muy jerarquizada, donde los mandos intermedios tienen poco poder de decisión. Asegúrese de que las más altas autoridades de las empresas asumen los acuerdos alcanzados.

·         Considere la opción de invertir en Irán. Irán aplica leyes específicas destinadas a incrementar el contenido local de los proyectos públicos. A menudo, la aportación de valor añadido local es necesaria para afianzar una posición en determinados mercados y asegurar las ventas con carácter regular. Con todas las cautelas del caso, vale la pena estudiar las posibilidades de crear una joint-ventures productiva en Irán, eso sí, con las garantías necesarias.