NEGOCIANDO CON LOS ITALIANOS

El territorio italiano comprende una parte continental, una parte peninsular y otra insular (Sicilia, Cerdeña y otras islas más pequeñas). El país está surcado por tres cordilleras: los Alpes, compartidos con Francia y Suiza, donde están el Mont Blanc y el Monte Rosa, pico más alto de Italia; los Apeninos, que forman el espinazo de la península y de Sicilia, y la cordillera de Gennargentu, común a dos grandes islas del oeste, la italiana Cerdeña y la francesa Córcega. La llanura del Po se extiende triangularmente de este a oeste, limitada al norte por los Alpes y al sur por los Apeninos. En la península y en Sicilia y otras islas se alzan algunos volcanes activos. Los ríos son cortos, el más largo de ellos es el Po.

Nombre oficial: República de Italia

Superficie: 301,230 km²

Población: 57.650.000 habitantes

Capital: Roma

Ciudades principales: Milán, Nápoles, Turín y Palermo

Forma de Gobierno: República parlamentaria

Miembro UE: Sí (desde 1990)

Moneda: Euro (desde 1 enero 2002)

Idioma: Italiano (oficial), alemán, francés, esloveno y numerosos dialectos del italiano

Religión: 85% católico romanos, se profesan en menor cantidad la protestante, musulmana y judía.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Los saludos son entusiastas pero más bien formales.

·         El apretón de manos es la forma  habitual de saludo seguido del   contacto visual directo, bastando  una sonrisa entre extraños.

·         Una vez que la relación se desarrolla, es normal  dar besos en ambas mejillas, empezando por la izquierda, así como una palmadita en la espalda entre los hombres.

·         La familia es el centro de la estructura social y proporciona una influencia estabilizadora para sus miembros.

·         En el norte, el núcleo familiar es considerado como la  familia, mientras que en el sur, la familia extensa es común que  resida en la misma casa.

·         La familia proporciona apoyo emocional y financiero a sus miembros.

·         En Italia las apariencias importan.

·         La forma de vestir puede indicar la condición social, origen de la familia, y el nivel de educación.

·         Las primeras impresiones son duraderas en Italia.

·         Las prendas de vestir son muy importantes para los italianos, así como también la buena imagen.

·         Ellos siempre visten a la moda y puede ser juzgado de acuerdo al calzado que use, ropa, accesorios y la forma de comportarse.

·         Espere a que lo invite a usar el nombre de pila.

·         Los italianos se guían por las primeras impresiones, por lo que es importante demostrar respeto  hacia la gente principalmente cuando se conocen por primera vez.

·         No obsequie  crisantemos, ya que se utilizan en los funerales.

·         No obsequie flores rojas que indican el secreto.

·         No regale flores amarillas, ya que indican los celos

·         Si usted trae el vino, asegúrese de que es una buena cosecha. Calidad, en lugar de cantidad, es importante.

·         No envuelva los regalos en papel negro, ya que es tradicionalmente el color de luto, tampoco los envuelva en papel morado ya que es símbolo de mala suerte.

·         Los regalos son abiertos cuando se reciben.

·         Cada región tiene su propia historia. No las compare.

·         Al norte del país son puntuales (al sur no...).

·         No use nunca las manos para comer. Aunque coma queso o fruta, use tenedor y cuchillo.

·         Si es invitado a una casa italiana y la invitación dice que es en vestimenta informal, use ropa elegante que sigue siendo más bien formal, es decir, chaqueta y corbata para los hombres y un vestido elegante  para las mujeres.

·         La puntualidad no es obligatoria. Usted puede llegar con 15 minutos de retraso si es invitado a cenar y  hasta 30 minutos si es invitado a una fiesta.

·         Debe permanecer de pie hasta que se le  invite a sentarse. Es posible que se le  muestre  un asiento en particular.

·         El anfitrión ofrece el primer brindis. El invitado de honor debe devolver el brindis después de la comida.

·         Es aceptable dejar una pequeña cantidad de comida en su plato.

·         Si no quiere más vino, deje su copa casi llena.

Negociando con los italianos

·         Los italianos prefieren hacer negocios con gente que conocen y confían.

·         Los italianos prefieren el contacto cara a cara, por lo que es importante pasar algún  tiempo en Italia para desarrollar una relación.

·         Estarán deseosos de saber algo acerca de su persona antes de realizar negocios con usted.

·         Los italianos son comunicadores muy expresivos. Tienden a ser prolijos, elocuentes, emocionales, y demostrativos, a menudo usando gestos faciales y con la mano para probar sus puntos de vista.

·         La industria está situada al norte: Lombardía (Milán), Piamonte (Turín), Roma. Economía desequilibrada entre norte y sur (el sur es principalmente agrícola).

·         Negocie con cordialidad y familiaridad, no sea agresivo.

·         Las presentaciones deben ser elegantes y espectaculares. A veces importa más la forma que no el contenido.

·          Desarrolle una breve conversación informal antes de hacer negocios.

·         Los italianos son intuitivos. Por lo tanto, hay que  hacer un esfuerzo para asegurarse de que sus colegas italianos confíen  en usted.

·         Las citas son obligatorias y deben hacerse por escrito (en italiano) con  2 a 3 semanas de antelación.

·         Se debe volver a confirmar la cita por teléfono o fax en italiano.

·         No trate de programas reuniones de negocios  en agosto ya que la mayoría de las empresas están de vacaciones.

·         En el norte, la puntualidad es vista como una virtud y sus socios comerciales lo más probable es que lleguen a tiempo.

·         El objetivo de la reunión inicial es desarrollar un sentido de respeto y confianza con sus compañeros de trabajo italianos.

·         Tenga todos sus materiales impresos disponibles tanto en Inglés como en  Italiano.

·         Si no habla italiano con fluidez, contrate un intérprete.

·         Es común que se interrumpe al hablar o  que varias personas hablen a la vez.

·         La gente suele levantar la voz para hacerse oír, y  no porque estén enojados.

·         En el norte, la gente es directa, el tiempo es dinero, y se debe negociar  después un breve período de conversación social.

·         En el sur, la gente es más relajada y gustan primero conocer a las personas con las que harán negocios.

·         Los italianos prefieren hacer negocios con personas de alto rango.

·         La jerarquía es la piedra angular de las empresas italianas. Los italianos respetan el poder y la edad.

·         Nunca usar  tácticas de alta presión.

·         El regateo sobre el precio y la fecha de entrega es común.

·         Las negociaciones son largas. Sea paciente. Si se da demasiada prisa, será considerado un mal socio.

·         Los contactos personales y las referencias son importantes.

·         La estructura empresarial es horizontal: todo el equipo de mandos participa en el proceso de decisión.

·         No haga preguntas personales. No hable de política en Italia. Aunque ellos lo hagan.

·         Haga regalos sólo a los jefes. Acostumbran a gustar los libros de lujo, con tapas y ilustraciones de calidad.

·         Los hombres deben usar trajes de color oscuro. Las mujeres deben usar trajes ya sea de negocios o vestidos conservadores. Accesorios elegantes  son igual de importantes para los hombres y mujeres

·         Las tarjetas de visita se intercambian después de la presentación formal. Para demostrar el debido respeto hacia la otra persona, mirar de cerca la tarjeta de presentación antes de guardarla.

·         Es buena idea tener uno de los lados de la tarjeta de visita traducida al italiano.

·         Si usted tiene un título de posgrado, inclúyalo en su tarjeta de visita.

·         Pueden surgir en las reuniones debates y argumentos acalorados. No se preocupe, es simplemente  la libre circulación de ideas.

·         Los italianos respetan mucho los acuerdos verbales, pero la falta de observancia de estos compromisos, puede destruir una relación de negocios.