NEGOCIANDO CON LOS RUSOS

Nombre completo: Federación de Rusia

Capital: Moscú

Superficie: 17.075.400 km² (país más extenso del mundo)

Población: 142 millones

Idioma oficial: Ruso

Religiones principales: Cristianismo, islam, budismo, judaísmo

Forma del gobierno: República presidencialista

Unidad monetaria: 1 rublo = 100 kopeks

La Federación Rusa o Rusia limita con el Océano Glacial Ártico (N); Estonia, Letonia, Lituania, Noruega y Finlandia (NO); Océano Pacífico (E); Georgia y Azerbaiyán (S); Bielorrusia, Ucrania y Polonia (O); Kazajistán, Mongolia y República Popular China (SE).

Prácticas Sociales.-

·         La familia en Rusia es interdependiente de sus miembros.

·         La mayoría vive en departamentos pequeños.

·         La familia es pequeña generalmente de un hijo ya que la mujer también trabaja.

·         Los rusos están orgullosos de su país.

·         Los poemas y canciones ensalzan las virtudes rusas.

·         Son orgullosos de su patrimonio cultural y esperan también que el mundo las admire.

·         Los rusos tienen un gran sentido del espíritu de grupo y social.

·         La mayoría de los rusos les gusta comer con extraños en lugar de comer a solas en un restaurant.

·         El negocio que hacen también es  negocio para los demás.

·         El saludo típico es dar un fuerte apretón de manos casi aplastando la mano y un contacto visual a los ojos de acuerdo con la hora del día.

·         Cuando se da la mano a la mujer, el apretón es menos firme.

·         Cuando se saludan entre amigas, estas se besan en las mejillas tres veces, comenzando por la mejilla izquierda y alternando el saludo.

·         Cuando se reúnen entre hombres, generalmente se dan además palmaditas en la espalda y un abrazo.

·         Los nombres rusos están compuestos por el primer nombre de la persona, el segundo nombre  que es un patronímico o una versión del nombre del padre añadiendo el “vich” u “ovich” para un hombre y un “avna” u “ovna” para una mujer. Por ejemplo, el hijo de Iván tendría un patronímico de Ivanovich, en tanto para una hija sería Ivanovna.

·         En situaciones formales la gente utiliza los tres nombres, es decir el nombre, el patronímico y el apellido. Si se trata de amigos se llaman por su nombre y el patronímico, en tanto si los amigos son cercanos o familiares entonces se llaman por el primer nombre.

·         Si es invitado a una casa rusa, es bien visto llevar un ramo de flores, en todo caso no regalar flores de color amarillo.

·         Los regalos a los bebés se hacen después del nacimiento, es mala suerte entregarlos antes.

·         Los rusos protestan cuando uno les da un regalo, algo así como “para que se molestó” de manera que hay que insistir nuevamente para que lo acepten.

·         Si es invitado a la casa de un ruso llegue a tiempo nunca más tarde que 15 minutos de la hora de invitación.

·         Al ingresar se debe dejar el calzado en la entrada.

·         Debe concurrir con una ropa de vestir como la que llevaría en la oficina. Vestir de esa manera es una muestra de respeto para sus anfitriones.

·         Es bien visto ofrecer a ayudar a la anfitriona después de la comida. En todo caso esto puede ser rechazado por cortesía.

·         En la mesa los modales son casuales y la persona de más edad se sirve primero.

·         No se debe empezar a comer hasta que no se le invite a hacerlo.

·         No apoyar los codos sobre la mesa y las manos deben estar siempre visibles.

·         Con frecuencia se le ofrece una repetición.

·         Es una muestra de cortesía utilizar el pan para untar a la salsa.

·         Es  bueno dejar algo de comida en el plato, esto indica que usted está satisfecho.

·         Deje la mesa solamente cuando se le indique, en todo caso en cenas formales el invitado de honor es el primero en levantarse de la mesa.

Negociando con los rusos

·         Los rusos son transaccionales, por lo que no es necesario establecer relaciones personales  desde  hace mucho tiempo para hacer negocios con otras personas.

·         Es buena idea disponer de una red de personas conocidas y con conexiones, es decir tener amigos en lugares altos.

·         La paciencia es esencial para negociar.

·         Es bueno ser formal al realizar el primer contacto.

·         Al negociar es importante la sinceridad para generar confianzas pues la confianza es necesaria para construir una relación.

·         Los rusos no confían en las personas que solamente ven los negocios.

·         Las citas son necesarias y se deben concertar con mucha antelación.

·         Por lo general para concertar una reunión se tardan seis semanas especialmente cuando es a nivel gubernamental.

·         Se debe confirmar la reunión al llegar al país y nuevamente con un día o dos de la fecha acordada.

·         A las reuniones se debe llegar en forma puntual. Pero como los horarios rusos constantemente están cambiando, puede llevar más tiempo del esperado, así que deberá armarse de paciencia y mantenerse a la espera.

·         Las reuniones pueden cancelarse con poca antelación.

·         La primera reunión es para informarse si usted y su empresa son creíbles y dignas de considerar para futuros negocios.

·         Se debe utilizar el tiempo eficazmente a objeto de demostrar que lo diferencia a usted de la competencia.

·         Al comienzo de la reunión por lo general se socializa  y luego se discute de negocios.

·         Es conveniente disponer de toda la documentación en inglés y ruso.

·         Los rusos esperan presentaciones largas y detalladas que incluyen un historial del tema tratar y revisión de los antecedentes existentes.

·         Las reuniones son interrumpidas con frecuencia. Es común escuchar conversaciones  con personas de al lado que no tienen nada que ver con el tema tratado en la reunión.

·         Al final de la reunión, se espera firmar un protocolo que es un resumen de lo que se discutió.

·         A los rusos no les agrada la prisa de manera que las reuniones y las negociaciones son lentas.

·         Es buena idea incluir expertos técnicos en el equipo negociador.

·         Los rusos le dan mucha importancia a la jerarquía, respetan la edad, el rango y la posición. La persona de más alta jerarquía es la que toma las decisiones.

·         Los ejecutivos rusos prefieren reunirse con personas de similar rango y posición.

·         Los rusos en sus negociaciones no las ven como el ganar –ganar sino como ganar-perder.

·         Los rusos no son buenos para comprometerse, es más, el compromiso lo ven como una debilidad y seguirán negociando hasta obtener concesiones.

·         Es común ver a los negociadores rusos perder su temperamento y caminar fuera de la sala de reunión o bien amenazar con terminar la relación en un intento de coaccionar a la contraparte para que cambie de posición.

·         El tiempo para el negociador ruso es una táctica, especialmente si saben que la contraparte tiene un plazo que cumplir. Por lo tanto no debe demostrar que usted se encuentra bajo presión o retrasará más la misma por parte de los negociadores rusos.

·         Ninguna cosa es definitiva hasta que no se firme el contrato, incluso entonces, los rusos podrán modificar el contrato para que se adapte este a sus propósitos.

·         No se debe utilizar tácticas de presión ya que estas trabajarán en contra suya.

·         La vestimenta para negociar es formal y conservadora.

·         Los hombres  debe usar traje de negocios.

·         Las mujeres usan traje de negocio de color tenue con falda que cubran las rodillas.

·         Las tarjetas de visita se intercambian después de las presentaciones iniciales, sin ningún ritual de formalidad.

·         En lo posible un lado de la tarjeta debe estar escrito  en rudo con texto cirílico.

·         Que la parte rusa de la tarjeta sea visible al destinatario.