NEGOCIANDO CON LOS PERUANOS

Perú se encuentra situado entre el océano Pacífico y la llanura amazónica. Bañado al O por el Pacífico, limita al N con Ecuador y Colombia, al E con Brasil y Bolivia y al S con Chile.

Nombre Oficial:   República de Perú

Extensión:            1.285.216 km2

Habitantes:           27.219.264

Capital:                 Lima.

Forma de gobierno: República unitaria presidencialista

Lengua oficial:     Español. Otras quechuas, Aymará

Moneda:                              Nuevo sol

Religión:              Católica

PRACTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y a la despedida, tanto para hombres como para mujeres. Entre mujeres (cuando ya se conocen) es habitual darse un beso en la mejilla.

·         El trato es formal. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Señor o Señora (e Ingeniero, Licenciado, Doctor).

·         Los peruanos no son rigurosos en la observancia de la puntualidad. Hay que prever  retrasos en las citas y no mostrarse enfadado por ello. Una forma de evitar los retrasos es citar a las personas con una hora de inicio y término de la reunión determinadas. Ayuda a manejar la llamada hora peruana (retraso en las citas).

·         Temas de conversación favoritos son las culturas inca y prehispánica -especialmente los templos y monumentos de Machu Pichu, Cuzco o Chan Chan-, el fútbol, los deportes de aventura y las bondades ecológicas del país, por la cantidad de reservas naturales y microclimas.

• Generalmente se tutea a la gente, salvo aquellos que tienen un alto nivel social o bien las personas mayores.
• El beso es obligado entre hombre y mujer. Una sola forma, válida en todas partes: una vez, en la mejilla derecha.

·         Si está en un restaurante y su pedido es mayor que su apetito, quizás el mozo le propondrá envolver el plato para llevárselo; es normal aquí. Olvide su orgullo y acepte para dárselo a algún necesitado en la calle.

• El peruano es muy "directo". Hable siempre en "primer grado", olvidando el lado negativo; "no está mal" será entendido como "está casi mal". "No está lejos" deberá decirse simplemente "está cerca".
• Si un peruano le da la mano, es que él lo aprecia. Si le da grandes abrazos, o es un primo o si no le tiene mucha estima.
• Generalmente se da propina en un restaurante o un bar, aún si está incluida en la cuenta. Prevea, si lo desea, 5 a 10%.

·         Fotografiar a los indios es raramente apreciado; en efecto, la mayoría piensa que la foto les saca el alma. Entonces, pídale autorización, a veces se la darán a cambio de una pequeña remuneración.

• Cada casa o familia de un cierto nivel tiene empleada doméstica o nurses (niñeras). A estas últimas se les reconoce porque siempre están vestidas de blanco.
• Uno de los ingresos económicos más importantes del país es el turismo: aporta mucho dinero y un poco de sueños. Aún cuando no compre nada, a veces a la gente le gustará conversar con usted de su país, que la mayoría de ellos nunca conocerá. En todos los casos, usted será bien tratado porque el peruano es de carácter jovial y acogedor.

Negociando con los peruanos

·         Si puede, no venga en enero y febrero. Estos meses se corresponden con los meses de vacaciones.

·         Conozca el país. El Perú tiene rasgos muy particulares y bien definidos. Está formado por tres zonas completamente distintas (costa, sierra y selva), el poder adquisitivo de su población no es uniforme y existe un enorme sector informal al margen del mercado. La actividad económica está concentrada esencialmente en Lima. Todos estos factores son muy relevantes a la hora de determinar el mercado potencial de su negocio y podrían invalidar totalmente estrategias que hayan funcionado bien en otros países latinoamericanos.

·         Busque un socio local y sea riguroso con él. Aunque algunos sectores y productos admiten planteamientos puramente comerciales, otros requieren estrategias a medio y largo plazo. En estos casos resulta recomendable establecer lazos empresariales con un socio local. Cumpla, pero también supervise y exija experiencia, conocimiento, acceso al mercado y capacidad financiera. La calidad y precios españoles no son bien conocidos y se tiende a trabajar con márgenes excesivamente altos en operaciones puntuales. Demuéstrele que su empresa es seria y que tiene un buen producto.

·         Seleccione un intermediario financiero. Hay una buena oferta. Los márgenes, comisiones bancarias y seriedad varían bastante de unos establecimientos a otros.

·         Las citas deben establecerse por la mañana y pueden incluir una invitación a comer, por lo que no es aconsejable concertar más de una visita diaria.

·         Está bastante extendida la costumbre de los desayunos de trabajo (comienzan a las 8:00) sobre todo cuando se trata con grandes empresas o con la Administración.

·         Previamente a la conversación de negocios se dedica tiempo a una charla informal. Debe evitarse hablar de política, asuntos raciales y de la época colonial, salvo que ellos introduzcan el tema.

·         Durante las comidas hay que ser muy cuidadoso. Se espera que el invitado coma toda la comida del plato. En caso contrario debe ofrecerse una disculpa adecuada.

·         La concepción predominante en negociaciones es el regateo, con solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo, incluso de manera abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las mismas.

·         Para la cultura peruana, el tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y la informalidad son frecuentes. No sorprende entonces cuando dilatan los tiempos de negociación, o incluso cuando los recortan, según su estricta conveniencia, en aras de obtener posiciones más ventajosas y dejar de lado la consideración de los intereses de la contraparte.

·         En el Perú, negocian las cabezas, es decir, las jerarquías de alto nivel, que por lo general son centralizadas, preparadas y visiblemente autoritarias, que no dan lugar a otras figuras de negociación.