NEGOCIANDO CON LOS NORUEGOS

Noruega  cuenta con un área de 386.958 km2, pertenecientes a la península escandinava extendiéndose a lo largo de una cadena montañosa que cubre los dos tercios del país. Comparte frontera con tres países, la frontera más larga limita con Suecia; al noroeste limita con Finlandia y, a lo largo de algunos kilómetros con Rusia.

Nombre oficial: Reino de Noruega

Capital: Oslo

Superficie: 386. 958 km²

Población: 4. 799 252 habitantes

Lenguas: noruego (oficial)

Alfabetismo: 100,0% total

Gobierno: Monarquía constitucional

Moneda: Corona Noruega (NOK). 1 corona = 100 céntimos

Religiones: Luteranos Evangelistas 86% (iglesia del reino), otras Protestantes y Católicos 3%

PRÁCTICAS SOCIALES

·         El saludo es  informal y consiste en un firme apretón de manos, el contacto visual directo, y una sonrisa.

·         Las expresiones típicas de saludo son: God dag (buen día) y God morgen (buenos días); de forma más informal se dice Hei o Hallo (Hola), tanto para saludarse como para despedirse. Gracias se dice Takk y la respuesta es Ingen arsak (de nada).

·         Los noruegos respetan mucho el espacio personal: cuando se habla con ellos, hay que mantenerse a una distancia de un brazo. En caso contrario puede causarse malestar y tensión.

·         Apenas se utilizan los títulos. Lo habitual es dirigirse a la otra persona por el apellido y si ya se le conoce, por el nombre.

·         La privacidad es una característica esencial en la sociedad noruega: conviene evitar preguntas acerca de la familia, el lugar de vacaciones o el sueldo que se tiene. Tampoco es aconsejable referirse a ellos como nórdicos, ya que precisamente lo que les gusta es que se aprecien sus diferencias con respecto a suecos y finlandeses.

·         La mención a los elevados precios del país no es positiva.

·         De  la mano y diga  adiós en  forma individual tanto al  llegar como al despedirse.

·         Si es  invitado a la casa de un noruego, llevar flores, chocolates, pasteles, vino o bebidas espirituosas importadas es muy bien considerado.

·         Las flores pueden ser enviadas la mañana si se trata de una cena para que se muestren  esa noche.

·         Si regala flores que no sean lirios, o flores blancas ya que se usan en los funerales, tampoco corona de flores y que las flores no sean en números pares.

·         Una planta de interior es bien recibida si se regala en los meses de invierno.

·         Los regalos se abren cuando se reciben.

·         Las invitaciones se cursan generalmente en forma verbal.

·         Los noruegos son puntuales tanto en los negocios como en los eventos sociales.

·         No hable de negocios en las reuniones sociales.

·         Sea recíproco en las invitaciones.

·         No comience a comer hasta que el anfitrión lo haga.

·         El invitado de honor masculino, generalmente es ubicado a la izquierda de la anfitriona y al finalizar  se debe dar  gracias a la anfitriona en nombre de los demás invitados con la frase "takk de Matten" (gracias por la comida).

·         Al comienzo de la cena el anfitrión hace un pequeño discurso y ofrece el primer brindis.

Negociando con los noruegos.

·         Un apretón de manos fuerte y breve es la forma de saludo habitual, tanto para hombres como para mujeres. También se da la mano en la despedida. En un entorno de negocios hay que prescindir de los besos, aunque ya se conozca a las personas a las que se saluda.

·         Muchos noruegos tienen un estilo de comunicación reservado que puede interpretarse como falta de interés, sin que realmente sea así. El trato es formal, aunque en menor medida que en Suecia, Finlandia o Alemania. No obstante, es preferible mantener una actitud reservada, incluso de cierta timidez. Hay que evitar comportamientos emotivos o bromas.

·         No hay cultura de almuerzos de negocios. Si se realiza, se tratará de una comida ligera (sobre las 12:00 pm), en la que se continúa negociando. Para celebrar un acuerdo se puede hacer una cena (sobre las 20:00 pm). Normalmente invita el que la propone. Se acepta que una mujer extranjera invite a un hombre noruego a cenar y que sea ella la que pague la cuenta.

·         No existe tradición de regalos entre empresas. Por otra parte, hay que tener cuidado con regalos de cierto valor, ya que podrían considerarse como soborno. Si se quiere hacer un regalo lo mejor es alcohol: vino de calidad, whisky o brandy.

·         Existe una delimitación muy clara entre el trabajo y el tiempo libre. No deben proponerse citas de negocios fuera del horario laboral o los fines de semana.

·         Los noruegos prefieren hacer negocios con las personas en quienes confían, por lo que es importante proveer información acerca de usted y la empresa que representa antes de la reunión con sus colegas noruegos.

·         Las relaciones se desarrollan en forma lenta

·         Hacer  una presentación bien documentada indica que usted es serio en  la realización de negocios.

·         El estilo de negocios es relativamente informal.

·         Los noruegos tienen  confianza en los  empresarios seguros de sí mismos.

·         Mantener el contacto visual mientras se habla se interpreta como sinceridad.

·         Ellos no tienen dificultad en hacer saber que no están de acuerdo con algo que se ha dicho.

·         La  comunicación es directa y se basa en hechos.

·         No les gusta la precipitación.

·         Son escrupulosos en cuanto a la honestidad en la comunicación, a menudo hasta el punto de señalar los aspectos negativos de sus propias propuestas con mayor detalle que los positivos.

·         Los noruegos no son de habla emotiva y su lenguaje corporal es sutil.

·         Las citas son necesarias y deben hacerse con la mayor antelación posible.

·         Las citas pueden ser hechas por escrito o por teléfono.

·         La puntualidad es imprescindible, ya que indica confianza.

·         Si se demora hasta 5 minutos, es de buena educación llamar por  teléfono y explicar la situación. Llegar tarde sin previo aviso puede dañar una relación potencial.

·         Envíe  una agenda  antes de la reunión para que sus colegas de Noruega se pueden preparar.

·         No se habla mucho de cosas generales al comienzo. Los noruegos prefieren llegar a la discusión de negocios rápidamente.

·         Las presentaciones deben ser precisas y concretas, en lo posible con gráficos, cifras y análisis.

·         Evite exageraciones o afirmaciones exageradas en su presentación.

·         En las presentaciones, los noruegos no interrumpen y hacen las preguntas hasta cuando se termina de exponer.

·         Las decisiones se toman en consenso y tardan algún tiempo hasta que el resto sopese todas las alternativas.

·         El precio es a menudo el factor más importante para decidir.

·         Los noruegos son detallistas y no suelen otorgar descuentos.

·         Se deben evitar tácticas de presión.

·         Es imprescindible cumplir con los plazos y compromisos. Si no, no será considerado digno de confianza, hecho que  destruirá la relación comercial.

·         No piense en Noruega como en un mercado europeo más. Junto con Suiza, es una excepción en Europa al no pertenecer a la UE, lo que supone una dificultad añadida en la exportación de productos agrícolas y sus transformados, aunque no sea así en los industriales. Como dice un amigo, “los noruegos somos muy pocos, estamos muy lejos y hablamos muy raro” para que valga la pena venir a probar suerte. Quien venga a Noruega debe haber identificado previamente un sector o producto de interés específico en este mercado. No es país para misiones ni otras acciones genéricas de promoción rutinarias. Para iniciarse en la exportación hay muchos otros países de la UE en los que hacer las primeras armas.

·         No piense en Escandinavia como en un espacio homogéneo. Hay grandes diferencias entre Noruega, Suecia y Dinamarca. Es cierto que las relaciones comerciales entre los tres países son muy importantes, pero para productos de importación, los canales comerciales están totalmente desconectados, y un distribuidor danés o sueco difícilmente podrá introducir productos en Noruega.

·         Apóyese en un representante o socio local. El consejo es válido en muchos países, y Noruega no es una excepción. Precisamente por el reducido tamaño del ámbito empresarial, en el que todo el mundo se conoce, ir de la mano de un local es extraordinariamente importante.

·         Intente verse con los compradores noruegos en las ferias internacionales. Los compradores noruegos acuden invariablemente a todas las ferias importantes europeas de su sector, y es allí donde, en mayor medida, deciden sus compras. Es evidente que, en ferias, la abundancia de oferta dificulta los contactos, pero un esfuerzo en esta dirección suele ser más productivo que visitas personales fuera de estas manifestaciones.

·         Plantéese visitar las ferias locales que se celebran en Oslo. En Noruega, sólo hay una feria de verdadera importancia internacional: Nor-Shipping, de construcción naval; y algunas otras de cierto interés sectorial, como Nor-Fishing, de pesca. Sin embargo, se celebran con gran frecuencia en Lillestrøm (cerca de Oslo) ferias de interés restringido al mercado doméstico, pero que dan una muy buena idea de la oferta y producción local, al reunir a buena parte de los actores noruegos y algunos otros escandinavos. No sería aconsejable exponer en estas ferias, pero su visita da una idea muy clara de quién es quién en un sector determinado.

·         No planifique viajes de negocios entre el 15 de junio y el 15 de agosto. Ya se sabe que el clima es mucho mejor, pero precisamente por ello los noruegos suelen estar de vacaciones y es difícil encontrar a los responsables de las empresas en sus despachos. Evite también las fechas próximas al 17 de mayo, día nacional

·         Sea puntual en las citas. Estas sociedades valoran mucho la puntualidad, a la que equiparan a seriedad y a buen hacer empresarial. Es importante  entonces extremar el cuidado en este aspecto.

·         Si no habla inglés, envíe a alguien que sí lo haga. Los noruegos hablan todo inglés desde niños, y quien no lo hace les parece muy inculto. Nosotros sabemos que su lengua es muy minoritaria, y que necesitan una segunda lengua en mucha mayor medida que un español, pero no siempre lo ven así.

·         Si viaja en invierno, vista y calce adecuadamente. Si no, pasará unos días realmente incómodos cuando tenga que caminar por calles cubiertas de hielo y a temperaturas bajas. Evite absolutamente calzado con suela de cuero.

·         No planifique entrevistas de trabajo para más tarde de las 15 horas. Los noruegos tienen una productividad muy alta, pero no se quedan en la oficina ni un minuto más de lo necesario; y las cuatro de la tarde es una hora límite que se respeta, salvo verdaderas emergencias.