NEGOCIANDO CON LOS PAKISTANIES

Nombre: República Islámica de Pakistán

Superficie: 796.095 km²

Población: 161,1 millones de habitantes

Capital: Islamabad.

Sistema Político: República Islámica de Pakistán

Idioma: El urdu es la lengua nacional. También se habla inglés. Las principales lenguas regionales son el punjabi, hablado por un 48% de la población (datos de 1981), pastho, sindi, saraiki y beluchi. Existen multitud de dialectos locales.

Religión: 97% musulmanes, el resto son hindúes o cristianos.

Moneda: Rupia Pakistaní

 

Pakistán limita con Afganistán al norte, con la India al este y con Irán al oeste; el mar Arábigo se encuentra al sur. En las regiones en disputa al noreste del país se encuentran Jammu y Cachemira, que limita con Afganistán, China y la India.

Prácticas Sociales.-

·         El viernes es día santo musulmán. Todo está cerrado.

·         La familia es la base de la estructura social pakistaní.

·         La familia incluye a los familiares inmediatos, parientes lejanos, los miembros del clan, los amigos y vecinos.

·         La lealtad hacia la familia es prioritaria, por sobre otras relaciones y los negocios.

·         El nepotismo es visto como algo positivo ya que garantiza la contratación de personas de confianza, en un país en donde es primordial trabajar con personas que se conoce y en quienes se confía.

·         Los parientes femeninos están protegidos de las influencias externas.

·         Es considerado inadecuado el preguntar sobre la esposa de un pakistaní u otros parientes femeninos.

·         Los pakistaníes suelen tener numerosos hijos.

·         Pakistán es una sociedad jerarquizada y a las personas se las respeta debido a su edad y posición.

·         En una situación social las personas mayores son servidas primero, se les presenta primero y se les preparan los mejores platos.

·         La persona de mayor jerarquía es quien toma las decisiones en bienestar del grupo.

·         Los títulos son importantes y denotan respeto.

·         Se debe esperar a que se le invite a llamarlos por su nombre de pila.

·         Los saludos se realizan en general entre las personas del mismo sexo, los hombres agitan las manos entre sí y una vez que hayan desarrollado una relación de amistad se pueden abrazar y estrechar sus manos.

·         Las mujeres por lo general al saludarse se abrazan y besan.

·         Los pakistaníes al saludar siempre preguntan por la salud, la familia y el éxito en los negocios.

·         Los nombres pakistaníes a menudo incluyen el nombre de la clase de persona, su ocupación etc.

·         También pueden incluir dos nombres que tienen un significado específico cuando se usan en forma conjunta ya que el significado se pierde si se nombran por separado.

·         La pakistaní no es una cultura de nombres, excepto entre amigos cercanos.

·         Si es invitado a la casa de un pakistaní  lleve un pequeño regalo como flores o chocolates de buena calidad.

·         Los hombres deben evitar regalar flores a las mujeres, ni regalar flores blancas ya que se usan en las bodas.

·         Si se regala a una mujer pakistaní, se debe decir que la envía su esposa, madre, hermana o alguna otra persona femenina.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben y se entregan con las dos manos.

·         Al ser invitado a la casa de un pakistaní es normal quitarse los zapatos y dejarlos a la entrada de la puerta.

·         Se puede llegar con 15 minutos de retraso cuando es invitado a cenar o a una pequeña reunión social.

·         Al  ingresar debe saludar primero a la persona de mayor edad.

·         Muchas personas en las zonas urbanas no utilizan utensilios de comer.

·         En caso de tener dudas puede observar lo que otros hacen e imitar su comportamiento.

·         Los huéspedes se sirven primero, luego el más antiguo y así hasta llegar al de menor edad.

·         No empiece a comer hasta que lo haga la persona más anciana que está sentada a la mesa.

·         Se debe comer solamente con la mano derecha.

Negociando con los Pakistaníes.-

·         Para establecer una relación es importante que sea presentado por una tercera persona.

·         Los pakistaníes prefieren trabajar con personas que conocen y pasará algún tiempo en construir y ser parte de las relaciones.

·         No se debe sentir frustrado por lo que pudiese parecer una conversación netamente social. Los pakistaníes son muy hospitalarios y disfrutan dando hospedaje a los extranjeros.

·         Los pakistaníes pueden hacerle preguntas personales como una forma de conocerlos mejor.

·         En lo posible es mejor responder a estas preguntas personales.

·         Los pakistaníes se acercarán a usted para conversar, pero no significa que estén violando su espacio personal.

·         Son comunicadores indirectos y siempre se debe demostrar deferencia hacia la persona de mayor jerarquía en el grupo.

·         Los pakistaníes pueden hablar de forma directa o indirecta. Hablan en forma directa solamente con aquellas personas con las cuales tienen alguna relación.

·         Al hablar utilizan una gran cantidad de hipérboles.

·         Debe estar preparado para halagar y ser adulado.

·         Los pakistaníes en sus conversaciones no son conflictivos, por lo que dirán que “tratarán” en lugar de admitir que no podrán hacer algo.

·         Los pakistaníes prefieren hacer negocios en persona. Ven el teléfono como demasiado impersonal.

·         Las citas son necesarias y deben realizarse por escrito, con  3 o 4 semanas de antelación.

·         El mejor momento para programar reuniones es en la mañana  tarde o temprano en la tarde.

·         No tratar de programar reuniones durante el Ramadán.

·         Debe llegar a las reuniones a tiempo y estar preparado para esperar.

·         Los pakistaníes tratan de ser puntuales pero nunca lo logran.

·         No es raro que cancelen una reunión en el último minuto.

·         Tienen una política de puertas abiertas, incluso cuando están en una reunión.

·         La reunión puede verse interrumpida en forma frecuente y otras personas deambular por la sala de reuniones e iniciar una discusión diferente.

·         Las reuniones son formales.

·         Después de haber preguntado por la salud, la familia, etc. Se inicia la reunión.

·         No se debe preguntar a la contraparte acerca de la esposa o hijas.

·         Durante la primera reunión puede no lograrse nada, ya que recién se está construyendo la relación.

·         Cuando se habla se debe mantener un contacto visual indirecto.

·         Las empresas son jerárquicas y las decisiones son tomadas por la persona de más alto rango.

·         Las decisiones se alcanzan de manera lenta. Si se intenta acelerar, podrán sentirse ofendidos y poner en peligro la relación comercial.

·         La sociedad pakistaní es muy burocrática  y la mayoría de las decisiones que se tomen requerirá de varios niveles de aprobación.

·         Si su empresa cambia de negociadores, entonces deberá empezar de nuevo, ya que las relaciones son con las personas y no con la empresa que se representa.

·         Los pakistaníes son negociadores altamente calificados.

·         El precio suele ser un factor determinante para cerrar un trato.

·         Los pakistaníes negocian en función del ganar- ganar.

·         No se deben utilizar tácticas de presión. Los pakistaníes pueden llegar a ser altamente emotivos durante las negociaciones.

·         Es imperativo mantener la calma, los debates pueden ser muy acalorados.

·         Las tarjetas de visitas se intercambian después de la presentación inicial.

·         El incluir cualquier grado universitario profesional le dará estatus.

·         Las tarjetas de visitas se entregan con la mano derecha o con las dos manos.

·         Las tarjetas se deben leer o estudiar antes de ponerlas en el tarjetero.