NEGOCIANDO CON LOS RUMANOS

Superficie: 238.391 kilómetros cuadrados.

Población: 22.215.421 habitantes (2009).

Capital: Bucarest, con 1.943.000 habitantes (2008).

Idiomas: Oficial (rumano) y no oficiales (húngaro, alemán y romaní).

Religión: Ortodoxos (86,8 %), protestantes (7,5 %), católicos (4,7 %), otras religiones 0,9% y sin religión 0,1 %.

Forma de Gobierno: La República de Rumanía es una democracia parlamentaria.

Moneda: leu

Rumanía, situada en Europa de sudeste, comparte fronteras con Ucrania y Moldavia al norte y este, con Hungría y Serbia al oeste, con Bulgaria al sur y deslinda con el Mar Negro al sureste.

 

Prácticas Sociales

·         Rumania es una sociedad jerárquica en donde se respeta la edad y la posición social.

·         Las personas mayores son miradas con respeto ya que se han ganado una posición en la vida  en base a su experiencia.

·         En interés del grupo, los rumanos esperan que la persona de mayor edad o posición en el grupo tomen las decisiones en interés del grupo.

·         En Rumania los títulos son muy importantes y son sinónimo de respeto.

·         Siempre al dirigirse a una persona se la llamará por su título y apellido, hasta que se les invite a llamarlos por su nombre.

·         En Rumania la familia es la base de la estructura social.

·         En momentos de necesidad o de auxilio, el rumano recurre a sus relaciones por ayuda.

·         La familia es de carácter patriarcal y el padre es el jefe de la familia.

·         El rumano es formal y de carácter reservado con alto compromiso con su privacidad.

·         La mayoría no confía en los extraños en un primer momento.

·         El rumano por lo general es tímido y tranquilo, admiran la modestia y humildad primero en sí mismos y luego en los otros.

·         Una vez que han trabado amistas, los rumanos son abiertos pero no del todo.

·         Aunque son corteses no son muy amistosos con personas que están fuera de su ambiente familiar o de sus amigos más cercanos.

·         Al conocerse el saludo es formal y reservado, un apretón de manos y un contacto visual directo, de acuerdo con la hora del día.

·         Los rumanos mayores por lo general al saludar, besan la mano de la mujer. Pero no es común que un extranjero besen de la misma forma a una mujer rumana.

·         Los amigos cercanos se abrazan y besan entre sí cuando se encuentran.

·         Al besar se dan dos besos, uno en cada mejilla empezando por la izquierda.

·         Los rumanos son los que determinan cuando su relación ha llegado a un nivel de intimidad.

·         A las personas se las llama por su título honorífico (“Domnul” para el Sr.) y “Doamna” para la Sra. Y luego su apellido.

·         Entre amigos se llaman por su título honorífico y su nombre.

·         Solo entre los amigos más cercanos y los miembros de la familia se usa el nombre sin anexar el título honorífico.

·         Si se es invitado a una casa rumana, se puede llevar flores, chocolates un licor importado al anfitrión.

·         Si se regalarán flores, estas deben darse en un número impar. Los números pares se usan para los funerales.

·         Las flores y los claveles son bien recibidos.

·         Los rumanos agradecen cuando se  lleva un regalo para un niño.

·         Los regalos generalmente se abren cuando se reciben.

·         Si es invitado a cenar, ser puntual, en todo caso se puede llegar hasta 15 minutos tarde.

·         Se puede concurrir con el traje que se usa en la oficina.

·         Comprobar si hay zapatos en la puerta delantera. Si los hay, entonces deberá quitarse los suyos.

·         Al momento de entrar espere a que se le diga en donde sentarse, pues usted puede tener reservado uno especial.

·         Se debe dejar la servilleta sobre la mesa, no ponerla en el regazo.

·         Espere a que el anfitrión o anfitriona diga “pofta buna” (buen apetito) antes de comenzar a comer.

·         Siempre se deben mantener las manos visibles al comer.

·         Espere, pues le ofrecerán una repetición del plato hasta tres veces. Si es así, usted tendrá que insistir  que no puede comer más, las negaciones son tomadas como buenos modales.

·         Es común untar el pan con salsa o bien el plato.

·         Para indicar que no ha terminado de comer, debe cruzar su cuchillo y su tenedor sobre el plato.

·         Cuando haya terminado de comer, coloque su cuchillo y tenedor en el plato con la cornamenta hacia abajo  y a la derecha.

 

Negociando con los rumanos.

 

·         Rumanía todavía se encuentra regida por una gran cantidad de burocracia.

·         Las relaciones personales son fundamentales en un proceso de negociación.

·         Debido a la burocracia, los procesos de negociación son lentos.

·         Los rumanos prefieren hacer negocios con personas que son realistas y que no presumen de sus logros financieros.

·         Se enorgullecen de utilizar la etiqueta adecuada en todas las situaciones y esperan que la otra persona haga lo mismo.

·         Cuando se les presenta una duda se inicia con un estilo formal y permiten que la contraparte avancen en las relaciones incluso a un nivel más personal.

·         Dado que un negociador extranjero es considerado como un forastero, el trato será más formal.

·         Una vez que los empresarios rumanos terminan por conocerlo y piensan que usted es uno de ellos, les permitirá conocerlo de manera más informal. En todo caso, este proceso no es rápido.

·         Una vez que se ha desarrollado una relación, esta es con usted  en forma personal y no necesariamente con la empresa que representa. Por lo tanto, si usted deja la empresa, a quien corresponda reemplazarlo, le será necesario volver a construir su propia relación. Si así fuese, entonces deberá presentar a su reemplazante.

·         Las reuniones se concertar mediante citas que deben programarse a los menos con dos o tres semanas de antelación, preferiblemente por carta.

·         Es difícil programar reuniones en los meses de julio y agosto, ya que es tiempo de vacaciones.

·         Los empresarios rumanos por lo general están disponibles durante las dos semanas antes y después de Navidad y la semana antes y después de Año Nuevo.

·         A las citas se debe llegar a tiempo pero también estar dispuesto a esperar.

·         La puntualidad es común en empresas que con frecuencia realizan negocios en el ámbito internacional.

·         En las empresas estatales es más común la espera.

·         Las reuniones son formales y se siguen las reglas de cortesía europeas.

·         En una reunión se debe esperar hasta que se le diga donde sentarse. Es muy común el seguir un protocolo estricto.

·         No se saque la chaqueta sin permiso o hasta que el empresario de mayor jerarquía lo haga.

·         Siempre dejan pasar un tiempo en conocerse antes de iniciar las negociaciones.

·         Si realizará una presentación, esta debe ser objetiva, fácil de entender  y en lo posible con cifras y hechos que respalden su presentación.

·         Evite hacer afirmaciones exageradas

·         Las negociaciones son jerárquicas, la toma de decisiones se encuentra en la jerarquía más alta de la empresa.

·         Se pueden realizar varias visitas para hablar sobre un determinado aspecto.

·         Los rumanos son negociadores difíciles.

·         Los rumanos se preocupan de que los extranjeros se aprovechen de ellos.

·         En lo posible contratar a su propio intérprete  para reuniones y negociaciones.

·         Las ventas se hacen en base a Carta de Crédito confirmadas e irrevocables.

·         Los rumanos tienen la tendencia de decir a otros lo que ellos piensan que quieren oír.

·         Evitar el comportamiento conflictivo o tácticas de venta de mucha presión.

·         Se debe utilizar un estilo de negociación indirecto. Ser demasiado directo es considerados de malos modales.

·         Los contratos son considerados como declaración de intenciones, de manera que si cambian las circunstancias, el contrato se puede acomodar a las nuevas condiciones.

·         Nunca cambiar a los miembros de un equipo negociador antes de que se llegue a una decisión final, ya que si así sucediese la construcción de relaciones debería iniciarse de nuevo.

·         Las tarjetas de presentación se intercambian de manera formal.

·         Si su empresa ha estado en los negocios por más de 50 años, se deberá incluir la fecha de fundación de la empresa en la tarjeta de presentación, así los rumanos quedarán impresionados por la estabilidad de la empresa.

·         Se debe incluir cualquier grado universitario avanzado en la tarjeta.

·         Es bien visto tener la tarjeta traducida al rumano por un lado.