NEGOCIANDO CON LOS ISRAELITAS

Israel, comparte fronteras con Líbano, Siria, Jordania y Egipto, además de mantener vecindad con los territorios palestinos de Gaza y Cisjordania.

Denominación oficial: Estado de Israel
Forma de gobierno: democracia parlamentaria
Capital: Jerusalén
Superficie: 22.072 kilómetros cuadrados
Población: 7,24 millones de habitantes
Distribución por religiones: 75,6% judíos, 16,6% musulmanes, 1,6% cristianos, 1,6% drusos, 0,40% cristianos no árabes y 3,9% sin clasificación religiosa
Lenguas oficiales: hebreo y árabe
Moneda: nuevo shékel

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo habitual es al apretón de manos a la presentación y a la despedida. Hay que recordar que los judíos ortodoxos no dan la mano a las mujeres.

·         Shalom (Paz) se utiliza indistintamente como hola y adiós.

·         El trato es amistoso y natural. Al principio se llama a las personas por el apellido, sin más títulos que Señor o Señora. Rápidamente se utilizan los nombres propios. Está muy extendida la práctica de utilizar diminutivos y motes de nombres (es una costumbre que adquieren en el ejército).

·         La política es el principal tema de conversación. Existe una gran diversidad de opiniones. Sin embargo, no es conveniente juzgar los acontecimientos políticos. Mejor escuchar que hablar. No se deben criticar las acciones del Gobierno aunque ellos lo hagan abiertamente.

·         Otros temas de conversación favoritos son: la familia, la diversidad de orígenes de los israelíes (entre ellos los de origen español, conocidos como sefarditas) y los deportes (baloncesto, sobre todo).

·         La propina es habitual en hoteles, restaurantes, taxis, etc.

·         En el día santo judío, el Sabbath, desde el viernes a mediodía hasta el sábado al atardecer, los establecimientos comerciales, por respeto a la comunidad de religión judía, están cerrados. La semana laboral comienza el domingo y termina el jueves.

·         Tenga en cuenta la idiosincrasia local. Acóplese y acostúmbrese a sus hábitos de vida. Conozca su jornada y calendario laboral, en el que los sábados son festivos y los domingos día de trabajo. No programe viajes en épocas festivas de pascua o fin de año judíos. Asegúrese de que va a ser entendido en los idiomas que vaya a utilizar o válgase de un intérprete para romper la barrera del hebreo. Respete sus creencias religiosas y sus tradiciones culturales.

·         Sea prudente al opinar. Los israelíes, aunque forman una sociedad muy compacta en muchos aspectos, tienen ideas, a veces, muy distintas sobre los problemas que afectan a su sociedad y a la región. Sea prudente en sus opiniones y escuche las de su interlocutor con atención, aunque no esté de acuerdo con ellas.

·         Sea exquisito en el trato personal. El israelí es, por lo general, muy susceptible frente a la intromisión y está muy orgulloso de lo que su pueblo ha sabido conseguir. Utilice con él mejor la prudencia que la prepotencia, muéstrese formal y profesional y así conseguirá dulcificar su inicial acritud y ablandar su dureza negociadora. Y responda a las exigencias con paciente firmeza si desea obtener su confianza y su respeto. También se recomienda paciencia en aeropuertos, bancos o instituciones oficiales.

Negociando con los israelíes

·         La comida de negocios más habitual es el almuerzo. Debe esperarse a que el anfitrión o la persona de más edad empiece a comer. La gastronomía es muy diversa. Algunos platos habituales son: kabobs (carne con verduras), el borscht (sopa con cordero) o falafel (pan de pita con garbanzos fritos).

·         Esté informado. Conozca los aspectos fundamentales de la realidad socio-económica de Israel. Demuestre a sus interlocutores que no es un mero vendedor sino un empresario o ejecutivo conocedor de las características, evolución y actualidad del entorno político y económico del país.

·         Utilice garantías. Sin perjuicio de la seriedad que suele imperar en los negocios, garantice el cobro de sus ventas por los medios habituales. No deje cabos sueltos en sus contratos que puedan dar origen a litigios. Registre sus patentes y sus marcas y proteja su propiedad industrial e intelectual frente a la no totalmente combatida piratería.

·         En la negociación debe primar la eficacia. Las reuniones no son largas. Se va directamente a los temas esenciales.

·         La mayoría de los israelíes utiliza un sistema de confrontación con argumentos contundentes a la par que emocionales. Se les debe responder en el mismo tono.

·         La negociación sobre el precio -el aspecto más importante para ellos- debe dejarse para el final.

·         Es importante conocer el tipo de religión de los interlocutores, ya que determina su forma de actuar. Entre los israelíes de religión judía, cabe distinguir tres grupos: los judíos seculares (representan el 60% de la población), los judíos tradicionalistas y los judíos ortodoxos.

·         Además del sector judío, no hay que desdeñar posibles negocios con el sector árabe de Israel, que es muy activo y supone un segmento de mercado muy diferente en gustos y costumbres.

·         Infórmese sobre el mercado. Israel es un mercado bastante importante, a pesar de tener una población relativamente escasa. Es un país desarrollado, con elevada renta y situado económicamente en el grupo de cabeza de Oriente Medio.

·         Cuide el idioma. La mayoría de los hombres de negocios israelíes habla inglés y muchos conocen el español. Entérese bien de cuál es la lengua de trabajo de su interlocutor y, si no la habla, pida la ayuda de un intérprete. Sin embargo, debe preparar todos sus folletos y presentaciones en inglés.

·         Guarde las formas en el vestir. Los israelíes, aunque educados al estilo occidental, son poco exigentes en cuanto a las formas externas. En general, usan vestimenta muy informal. Sin embargo, es aconsejable que usted use una indumentaria formal, ya que es lo que su interlocutor espera que haga.

·         Asóciese. Puede encontrar al mejor defensor de sus intereses en su propio socio local. No busque solo un cliente a quien vender o un agente que le proporcione la venta sino mejor alguien que pueda convertirse en futuro socio en ventas o inversiones conjuntas o que pueda ser partícipe en su delegación o sucursal. Ese alguien conocedor del mercado local y con una presencia permanente en el mismo será una ayuda inestimable para realizar trámites y resolver problemas burocráticos. La empresa israelí es muy favorable a joint-ventures en proyectos innovadores o de alta tecnología.

·         Ármese de paciencia. En muchos casos necesitará gran cantidad de ella, como por ejemplo para negociar con los bancos locales, que son muy burocráticos y lentos. Tenga sobre todo mucha paciencia en el aeropuerto, ya que las medidas de seguridad son extremas y muy estrictas. Piense que esto favorece su propia seguridad y la de todos.

·         Infórmese sobre la actualidad. Las ciudades israelíes, principalmente Tel Aviv, disfrutan, normalmente, de una seguridad ciudadana similar o superior a la de muchas ciudades europeas. Sin embargo, la situación política del momento puede incidir negativamente en esa seguridad, por lo que debe conocerla antes de viajar.

·         Busque asesoramiento legal local. Es difícil navegar en la legislación israelí, sobre todo porque las normas sólo están disponibles en hebreo. Estudie muy bien sus contratos y no se comprometa sin consultar con un bufete de abogados cuando le soliciten exclusividad, algo que ocurre a menudo. Muchos bufetes asesoran en español y la Oficina Económica y Comercial puede facilitarle una lista de ellos.

·         No se fíe de la primera impresión. El israelí tiene cierta fama de ser un negociador muy duro. En parte es cierto, pero no por su naturaleza sino porque, siendo muy profesional, no desea perder su tiempo y va al fondo del asunto sin rodeos. Comprobará que, generalmente, se trata de una primera impresión que desaparece con el tiempo.

·         Compruebe el calendario laboral. El fin de semana en Israel incluye el viernes y el sábado, pero el domingo se trabaja. No es extraño, sin embargo, que algunas empresas trabajen el viernes por la mañana. Además, en Israel, se aprovechan las fiestas para crear muchos puentes laborales.

·         Demuestre profesionalidad. La competencia internacional en el mercado israelí es muy grande. Además, en general, el empresario local sabe muy bien lo que quiere y está muy bien informado sobre la oferta internacional. Sea lo más profesional posible en la información que facilite y en la presentación de su producto.

NEGOCIANDO CON LOS IRLANDESES

Irlanda (Eire) ocupa 5/6 de la isla de Irlanda situada en el Atlántico (antigua Hibernia de los latinos) y las islas e islotes aledaños. La isla principal tiene una meseta central, rodeada de grupos aislados de montes: Donegal con la cima de Errigal (752 m), Groagh Patrick (765 m), Mweirea (819 m), Macgillycuddy's Reeks (825 m), Garrantuohill (1.041 m), el más alto del país, y Lugnaquilla (927 m) al S de Dublín.
El río más importante es el Shannon (305 km), en cuyo curso se configuran los lagos de Alien, Ree, Derg, Mask, Garrib y Gonn. Hay además otros muchos lagos. El suelo está salpicado de turberas.

Nombre de país: Irlanda

Nombre en inglés: Ireland

Capital: Dublín

Superficie: 70280 Km2

Población: 4.015.676

Continente: Europa

Moneda: EUR Grupos étnicos: celta. Inglés Lenguaje: Irlandés. inglés
Religiones: Católica 91,6%, anglicana 2,5%, otras 5.9%
Tipo de gobierno: República Régimen: Democracia parlamentaria con dos cámaras

PRÁCTICAS SOCIALES

·         En las presentaciones se usan los apellidos precedidos por Mr. o Mrs. Las personas de una edad y estatus profesional similar pasan rápidamente a llamarse por el nombre. Es mejor que sean ellos los que tomen la iniciativa en este sentido.

·         Un error imperdonable es identificar la República de Irlanda con Irlanda del Norte (Ulster), que forma parte del Reino Unido, o llamarles británicos -baste recordar que en 1949 se retiraron de la Commonwealth británica.

·         La base de saludo es un apretón de manos y un saludo o el saludo apropiado para la hora del día.

·         El contacto con los ojos denota confianza y se mantiene durante un saludo.

·         Es costumbre dar la mano a los niños mayores.

·         Los saludos tienden a ser cálidos y acogedores y, a menudo se convierten en conversaciones.

·         Temas de conversación favoritos son las bellezas naturales del país (valles, playas y acantilados) y la literatura (poseen escritores de renombre internacional como Oscar Wilde, James Joyce, Jonathan Swift o George Bernard Shaw).

·         En las relaciones con los irlandeses hay que recordar que la religión católica tiene gran influencia en casi todas sus actitudes y comportamientos.

·         Los irlandeses son muy habladores. Se considera de mala educación no hablar con la gente (incluso desconocidos) con la que se coincide en una sala de espera o en un vagón de tren.

·         En general se intercambian regalos en el aniversario de Irlanda y en Navidad.

·         Los regalos no tienen por qué ser caros. La atención es la que cuenta.

·         Si desea regalar flores, que no sean lirios pues se usan en festividades religiosas  y tampoco flores blancas que se utilizan en funerales.

·         Los regalos son abiertos al momento de recibirse.

·         Si usted es invitado a una casa en Irlanda , llegue a tiempo, sea puntual , pues los alimentos han sido preparados y llegar tarde es mal visto.

·         En una invitación a cenar, lleve una buena botella de vino o una caja de chocolates para el anfitrión o anfitriona.

·         Después de la cena, es bien visto ofrecerse  a ayudar en la limpieza.

·         No apoye los codos sobre la mesa y siempre las manos deben estar visibles y no sobre el regazo.

Negociando con los irlandeses

·         Los hombres de negocios irlandeses son menos formales  y más amigables que el resto de los europeos.

·         En una reunión se debe dar la mano a todos los presentes  y el apretón de manos debe ser fuerte y seguro. Esto se debe hacer tanto al comienzo como al final de la reunión.

·         Asegúrese de sonreír al saludar.

·         Los hombres de negocios irlandeses son más bien casuales y rápidamente se llaman por sus nombres.

·         La tarjeta de visita se intercambia sin ritual alguno al comienzo de la reunión.

·         Muchos empresarios no usan tarjetas de visita, de manera que no hay que sentirse ofendido si no le ofrecen una.

·         Las palabras que se usan son informales: más Hello o How are you? que el británico How do you do? Un saludo típico irlandés es Dia Dhult (Hola).

·         Los almuerzos de negocios no son muy habituales, ya que al mediodía se suele realizar una comida rápida y frugal.

·         Está muy arraigada la costumbre de ir a los pubs después del trabajo a tomar una cerveza. Ésta puede ser una buena ocasión para hablar de negocios, ya que en esos momentos se muestran muy abiertos y locuaces. Se espera que tanto el anfitrión como el invitado paguen una ronda (buy a round).

·         Los irlandeses han vuelto a hablar en forma artística. Su tendencia a ser lírico y poético se ha traducido en una elocuencia verbal. Utilizan historias y anécdotas para transmitir información y enviar un  mensaje bien elaborado. La forma en cómo se expresa habla mucho de usted en Irlanda.

·         Los irlandeses aprecian la modestia y sospechan de las personas que tienden a presumir, no les gustan las personas que se creen superiores.

·         En los estilos de comunicación varían de ser directos o indirectos dependiendo de los que se esté hablando.

·         Para un irlandés es muy importante la cortesía.

·         Cuando hable escuche con atención. El silencio podría significar un “no”

·         La empresa y cultura organizacional es muy diferente en Irlanda. Así entonces se puede encontrar que en las reuniones pueden variar los enfoques y los contenidos.

·         Las reuniones pueden ser estructuradas o no. En todo caso las reuniones son relajadas, acostumbrándose a tener  una pequeña charla  antes de la reunión, esto, para construir relaciones.

·         Las reuniones pueden ocurrir en varios lugares, no sólo en la empresa. Es muy común llevar a cabo una reunión de negocios en un restaurante o bar. Esto permite que todos los participantes estén en igualdad de condiciones.

·         En las reuniones se discute mucho  y participan todos  de forma distendida.

·         En las reuniones es común bromear un poco y los irlandeses se enorgullecen de ser capaz de ver el problema  desde todos los ángulos.

·         Envíe la correspondencia, la información comercial e incluso los catálogos en inglés. Un catálogo o una descripción de un producto en castellano es un mal principio. Esta recomendación también es aplicable a los contactos personales. Si el responsable de exportación de su empresa no domina el inglés, contrate un intérprete cuando visite a un cliente o lo reciba en su empresa.

·         No sea cicatero con las muestras, aunque sean voluminosas o de peso relativamente elevado. La competencia internacional no pone pegas a su envío y lo hace con prontitud.

·         No confíe en que el representante de su empresa en el Reino Unido -si lo tiene- atienda correctamente el mercado irlandés. Además de que esta solución es poco efectiva, encarece el producto y le resta competitividad. Tenga en cuenta que al irlandés le gustará muy poco y preferirá siempre un proveedor con el que pueda mantener contactos directos. Seguro que le sorprende cómo el carácter irlandés hace más fácil y agradable la relación comercial.

·         No tenga reparos en recurrir a la Administración irlandesa cuando necesite una información específica. Al ser un país pequeño, los organismos oficiales son, en general, menos burocráticos y más colaboradores que los de países con mayor tamaño.

·         Envíe siempre información previa sobre los productos, en particular precios y calidades, antes de efectuar o recibir una visita. El empresario irlandés es poco proclive a las visitas informativas o de presentación, ya que cuando efectúa los contactos cara a cara es con el ánimo de cerrar operaciones. En este sentido, disponer de una página web es muy recomendable como forma de presentar su empresa.

NEGOCIANDO CON LOS INDONESIOS

Indonesia ocupa la mayor parte del archipiélago situado entre el sureste asiático y el continente insular de Australia (unas 13.700 islas). Indonesia está bañada por el Océano indico, Pacífico y el mar de China, Meridional, Java, Flores, Banda, Ceram, Moluca, Célebes, Timor y Arafura. Las islas más importantes son las de Java, Sumatra, Sulawesi, Irian Jaya y Kalimantan, que suponen el 90% del territorio. El resto de las islas se dividen en Islas menores de Sonda (Bali, Flores y Timor), Molucas. En muchas de las islas se encuentran volcanes activos. Java, Sumatra, Irian y Borneo son islas que se levantan sobre rocas, mientras que Silawesi, Molucas.y los islotes de Sonda surgen de la profundidad de los mares.

País Indonesia 

Capital Yakarta

Diferencia Horaria 8 horas mas con respecto al GMT 

Moneda Rupia

Superficie 1.994.700 kilómetros cuadrados.

Clima Tropical, caluroso y húmedo todo el año en la mayor parte del país. 

Población 209´7 millones de habitantes 

Composición étnica Javaneses 45%, sudaneses 14%, madureses 8%, otras 33%.

Idioma Bahasa indonesia es la lengua oficial, además hay unos 250 dialectos aproximadamente. 

Religión musulmanes 87%, cristianos 10%, hindúes 2%, budistas 1%. Zoroastrismo, Cristianismo, Animismo.

Sistema de gobierno República presidencialista autoritaria. 

Fronteras políticas Malasia, Papúa Nueva Guinea.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La jerarquía juega un gran rol en la cultura de Indonesia.

·         Las relaciones jerárquicas se respetan y se mantienen.

·         El respeto se demuestra también respecto de aquellos que tienen un status, posición y edad  dentro de la sociedad Indonesia, tanto por parte del pueblo como de quienes toman decisiones.

·         A los de mayor edad u status superior se les llama “Bapak” o “Ibu” que es el equivalente al padre o madre, señor o señora.

·          Un apretón de manos es el saludo más común junto con la palabra "Selamat".

·         El saludo es formal y con ello se muestra el respeto. Muchos indonesios hacen una ligera inclinación de cabeza o bien ponen sus manos en el corazón.

·         Si usted es presentado a varias personas, debe saludar  a la persona de mayor o de mayor rango en primer lugar.

·         Los títulos son importantes en Indonesia

·          , dado que expresan su estado. Se utiliza el título seguido del nombre.

·         Muchos indonesios especialmente los de Java tienen un nombre largo, el que se reduce a un apodo en la conversación cotidiana.

·         En Indonesia existen varios grupos étnicos. La mayoría han adoptado nombres indonesios, en tanto otro grupos conservan las convenciones de su origen étnico.

·         El dar regalos en Indonesia dependen fundamentalmente del grupo étnico al cual pertenecen.

·         En las etnias chinas se considera de buena educación el rechazar verbalmente un regalo antes de aceptarlo. Esto demuestra que el destinatario no es codicioso.

·         Se deben evitar en las etnias chinas regalos tales como cuchillos u otros utensilios de corte ya que indican que se desea terminar con la relación.

·         En las etnias chinas es bien visto usar como papel de regalo el color oro y rojo.

·         En las etnias chinas los regalos no se abren  al momento de recibirse.

·         En las etnias musulmanas no es bien visto el regalar bebidas alcohólicas.

·         En las etnias musulmanas se debe evitar cualquier regalo que contenga alcohol.

·         En las etnias musulmanas se debe ofrecer el regalo con la mano derecha solamente.

·         En las etnias musulmanas los regalos no son abiertos cuando se reciben.

·         En las etnias Indias  se debe ofrecer un regalo con la mano derecha solamente.

·         Envolver el regalo con papel rojo, amarillo o verde es bien venido ya que estos colores dan buena suerte.

·         No se debe regalar producto de cuero a un indio.

·         No obsequiar bebidas alcohólicas a un indio a menos que esté seguro que el destinatario bebe alcohol.

·         Los regalos no son abiertos cuando se reciben.

·         Las cenas de etiqueta son generalmente relajadas.

·         Espera a que se le muestre su ubicación  antes de sentarse a la mesa.

·         En situaciones formales, los hombres se sirven antes que las mujeres.

·         Espere a que se le invite, antes de comenzar a comer.

·         Se debe comer o pasar la comida con la mano derecha solamente.

Negociando con los indonesios

·         Las tarjetas de visita son normalmente intercambiadas después del apretón de manos y el saludo inicial.

·         La  tarjeta de negocios debe mostrar el título. Esto ayuda a mejorar la imagen y credibilidad.

·         Aunque no es obligatorio, constituye una muestra de respeto el que la tarjeta tenga un lado impreso en bahasa.

·         Se debe dar o aceptar  la tarjeta con las dos manos o la mano derecha.

·         La tarjeta de visita se trata con respeto y al recibirla se la debe examinar primero y luego ponerla sobre la mesa o guardarla.

·         La vestimenta de negocios es generalmente conservadora.

·         Las mujeres deben vestir de manera conservadora, asegurándose de que estén bien cubiertas desde el tobillo y hasta el cuello. Es conveniente evitar la ropa ajustada.

·         Debido al clima caluroso es conveniente usar prendas de algodón o ropa ligera.

·         Los indonesios son comunicadores indirectos. Esto significa  que no siempre dicen lo que quieren decir. Es conveniente siempre leer entrelíneas y poner atención al lenguaje corporal para captar el mensaje real.

·         En términos generales los  indonesios hablan en voz baja y con un tono moderado.

·         El hablar fuerte puede ser tomado como agresividad.

·         La comunicación es fundamental para construir una relación fuerte en los negocios.

·         Los negocios se discuten cara a cara  como la mejor forma de establecer relaciones comerciales.

·         Los indonesios aborrecen la confrontación.

·         Si un indonesio comienza a evitarle  o actúa con frialdad hacia usted, hay un problema grave.

·         Las reuniones iniciales son más para conocerlo que para hacer negocios.

·         No se sorprenda si ni siquiera se discute de negocios en la primera reunión.

·         Es común que los indonesios entre a la sala de reuniones de acuerdo al rango. Aunque usted no tenga que hacerlo, causará una buena impresión.

·         Los indonesios no toman decisiones apresuradas ya que se considera que no se ha tenido demasiada consideración sobre el asunto.

·         Sea paciente y no presione al negociar ya que puede resultar contraproducente.