NEGOCIANDO CON LOS AFGANOS

Nombre: Estados Islámico de Afganistán

Capital: Kabul

Superficie: 652.225 km2

Población: 29.928.987 habitantes

Idioma: Persa  y Pashto

Religión: Musulmanes suníes 84% y musulmanes shiíes 15%

Forma de Gobierno: Estado Islámico

Moneda: Afgani

Afganistán situado en el suroeste de Asía, sin costas y muy
montañoso, limita al norte con las antiguas repúblicas soviéticas de
Turkmenistán, Uzbekistán y Tajikistán, al oeste con Irán, al noreste con la
República Popular China y al sur y al este con Pakistán.

Prácticas Sociales

·         La familia es la unidad más importante en la sociedad afgana.

·         Las mujeres son las responsables por las tareas del hogar y los hombres los encargados del sustento familiar.

·         Es la familia quien organiza el matrimonio de los hijos.

·         La familia por lo general vive en el mismo techo, conocido como Kala. Cuando un hijo se casa y con su esposa comienza una vida de casados, residen en una habitación en la misma casa familiar.

·         La familia es sagrada y está fuertemente protegida, por lo tanto no es aconsejable preguntar o sondear a la familia.

·         El honor define la reputación en la familia afgana.

·         La hospitalidad juega un papel importante en la cultura afgana.

·         No importando quien sea, si visita un hogar afgano se le dará lo mejor que tenga la familia que ofrecer.

·         Si usted es invitado a una casa afgana a tomar el té, conjuntamente con el té se le ofrecerán varios refrigerios y su vaso de té será llenado constantemente.

·         El apretón de manos es la forma más común de saludo, también se verán a afganos poner sus manos sobre su corazón.

·         Al saludar se debe preguntar siempre por la salud, los negocios, la familia, etc.

·         Se debe evitar el contacto visual entre hombres y mujeres. Entre los hombres el contacto visual es aceptable siempre cuando este no sea prolongado.

·         Las mujeres siempre deben vestirse en forma adecuada para evitar la atención indeseada.

·         La mujer en lo posible debe usar pantalones sueltos bajo la falda y llevar un velo en público.

·         Los extranjeros deben saber que es inadecuado  iniciar una conversación social con una mujer  y tampoco se debe preguntar al afgano acerca de su esposa o parientes femeninos.

·         Los hombres y las mujeres nunca debes estar a solas en una habitación, si esto sucede se debe asegurar de dejar una puerta abierta.

·         Los hombres y mujeres nunca se deben tocar bajo ninguna circunstancia.

·         Nunca regalar alcohol, pero si usted sabe por información de primera mano que su anfitrión recibe bebidas alcohólicas se debe hacer en forma secreta para evitarle una vergüenza.

·         La primera vez que vaya a la casa de un afgano a tomar el té, es conveniente llevar un pequeño regalo.

·         Si es invitado a almorzar o a cenar, es bien visto traer frutas, dulces o pasteles, asegurándose que el paquete esté bien envuelto.

·         El regalo no se debe dar de forma inmediata, hay que hacerlo de forma discreta poniéndolo cerca de la puerta y en donde se vea.

·         En Afganistán el comedor tiene un aspecto diferente.

·         Al ingresar siempre se debe quitar los zapatos y dejarlos a la entrada.

·         Al cenar con un afgano, usted será sentado  sobre el suelo, generalmente sobre cojines.

·         La comida se sirve  en artículos plásticos sobre manteles de vinilo que se extiende sobre el piso.

·         Debe esperar a que se le indique el lugar en donde debe sentarse.

·         En lo posible sentarse con las piernas cruzadas, De lo contrario sentarse tratando de estar lo más cómodo posible. Nunca sentarse con las piernas extendidas y dirigidos hacia las personas.

·         La comida se sirve en comunidad y todos comparten del mismo plato.

·         No se debe comer con la mano izquierda.

·         Las cosas siempre se reciben con la mano derecha.

·         Los alimentos se comen con las manos y se forma como una bolita en la punta de los dedos.

·         Deje los alimentos en su plato pues al verlo vacío volverá a llenarse.

Negociando con los Afganos

·         Las tarjetas de visitas no son muy comunes en Afganistán, por lo que portar una le da sentido de importancia y prestigio.

·         Si le entregan una tarjeta de negocios, recíbela en forma respetuosa  y analícela para que la contraparte vea que usted está gastando tiempo en considerar las credenciales. Hacer un comentario sobre ellas es muy bien recibido.

·         Trate de no poner apenas reciba la tarjeta en su bolsillo, simplemente póngala en un soporte de tarjetas y en un lugar respetuoso.

·         Las tarjetas se entregan con la mano derecha.

·         Es buena idea tener la tarjeta traducida al Dari o Pashtu. Asegurarse de no traducirla dirección.

·         Los hombres usan zapatos y trajes conservadores, pero si trabajan en el país utilizan el tradicional traje afgano (pantalón y camisa larga)

·         Las mujeres siempre deben vestirse en forma modesta y conservadora. La regla general es no mostrar nada desde el cuello hacia abajo. Si las mujeres trabajan en una empresa, se debe usar traje hasta bajo de las rodillas, faldas sueltas y holgadas con pantalones debajo. Se aconseja llevar un velo.

·         El negocio es algo personal en Afganistán, si aún no se ha invertido tiempo en conocer a la contraparte, se deben utilizar entonces las reuniones iniciales para establecer confianza.

·         Una vez que se ha logrado la confianza y el conocimiento, entonces se debe pasar al negocio.

·         No se debe preocupar si durante la reunión la gente camina dentro y fuera de la habitación o se reciben llamadas telefónicas.

·         Si la reunión está conformada por una delegación, esta será dirigida por el líder quien establecerá el orden del día, el contenido y el ritmo de las actividades.

·         Las reuniones se celebran generalmente para comunicar la información y las decisiones que ya han sido tomadas.

·         El calendario de reuniones es muy estructurado. La hora de inicio, los puntos de discusión, etc.

·         El estilo de la comunicación en Afganistán  es más bien indirecto.

·         El honor y la  vergüenza se deben considerar siempre. Deberá entonces expresarse  con respeto y sin avergonzar a nadie.

·         Las negociaciones pueden ser complicadas, también frustrantes pero si se trata de un asunto agradable y se negocios correctamente, es posible la obtención de una negociación exitosa.

·         Asegurarse de negociar siempre con la autoridad de más alta jerarquía, pues es quien toma las decisiones.

·         Los afganos negocian con la mentalidad de ganar- perder, por lo tanto siempre habrá una parte más débil o más fuerte, lo que también puede ser una ventaja para quien negocia.

·         Siempre hay que comenzar la negociación explicando por ejemplo explicando porque está bajando de precio.

·         En la negociación siempre se debe apelar al sentido de la equidad y la justicia y de que se está buscando construir una relación fuerte.

·         Si el punto anterior no funciona debe intentar con la idea  de que un acuerdo le traerá prestigio, honor y respeto.