NEGOCIANDO CON LOS PAISES BAJOS, HOLANDA

Países Bajos (en neerlandés: Nederland) es un país europeo que forma parte del Reino de los Países Bajos (Koninkrijk der Nederlanden), el cual se compone de aquellos, de Aruba, Curazao y Sint Maarten. Es miembro de la Unión Europea (UE).

Los Países Bajos están situados en el noroeste de Europa y limitan al norte y oeste con el mar del Norte, al sur con Bélgica y al este con Alemania. El país constituye una de las zonas más densamente pobladas del mundo y es uno de los estados más desarrollados.

Nombre oficial: Reino de los Países Bajos (Koninkrijk der

Nederlanden).

Superficie: 41.000 km².

Forma de Gobierno: Monarquía constitucional

Población: 16.193.000 habitantes.

Capital: Ámsterdam, 1.121.000 habitantes

Sede del Gobierno: La Haya, 701.000 habitantes.

Lengua: holandés.

Religión: católicos, 34%, Protestantes, 25%, Musulmanes, 3% Otros, 2%, no religiosos, 36%.

Moneda: Euro, desde enero de 2002.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Para el holandés la familia es el fundamento de su estructura social

·         Las familias tienden a ser pequeñas, generalmente  con   uno o dos niños.

·         Son relativamente pocas las mujeres que trabajan fuera de casa a tiempo completo en comparación con otras culturas. Hecho que permite  a las madres estar más disponibles para sus hijos durante todo el día.

·         Las apariencias son muy importantes para un holandés.

·         Son disciplinados, conservadores, y prestan atención a los detalles más pequeños.

·         Son ahorrativos, trabajadores, prácticos y bien organizados.

·         Le dan mucho  valor a la limpieza y pulcritud.

·         El holandés es una persona muy reservada

·         No les agrada llamar la  atención sobre sí mismos.

·         No les gusta ostentar acerca de sus riquezas pues son contrarias a sus creencias en la igualdad.

·         No se jactan de sus logros o sus posesiones materiales.

·         Los holandeses son muy tolerantes en relación con las diferencias individuales.

·         Los  hijos son criados sin diferencias  de género.

·         Prácticamente no hay pobreza extrema en el país debido a los programas sociales, que, sin embargo, también aumentan la presión fiscal sobre los trabajadores.

·         Desde el punto de vista jerárquico, toda persona tiene derecho a dar su opinión y a ser escuchado.

·         El jefe es el que toma las decisiones finales, pero normalmente consulta a los trabajadores  para que estos aporten y se genere un consenso.

·         Todo el mundo es valorado y se le muestra respeto.

·         El holandés es reservado y formal frente a extraños

·         Los holandeses no hacen preguntas personales y se negará a responder en caso que trate de  inmiscuirse en su vida privada.

·         La vida personal se mantiene separad de los negocios.

·         Los asuntos personales no se discuten con los amigos.

·         El apretón de manos es la forma común de saludo. Es firme y rápida, acompañada de una sonrisa, y la repetición de su nombre.

·         Los  amigos se saludan unos a otros  besando  la mejilla tres veces, comenzando por la mejilla izquierda.

·         La mayoría de holandeses sólo utilizan los nombres de pila con familiares y amigos cercanos.

·         Espere hasta que  se le invite  antes de llamar a un holandés por  su primer nombre.

·         Si es  invitado  a la  casa de un  holandés, llevar  una caja de chocolates de buena calidad, una planta en maceta, un libro, o  flores a la anfitriona es muy bien recibido.

·         Las flores  se deben regalar  en números impares, pero no 13, que es mala suerte. Evite regalar lirios blancos o crisantemos, ya que estos se asocian con los funerales.

·         Llevar vino no es un buen regalo si es invitado a una cena, ya que el anfitrión puede haber seleccionado los vinos que ofrecerá.

·         No regale  elementos afilados, como cuchillos o tijeras, ya que son considerados de mala suerte.

·         Normalmente los regalos son abiertos cuando se reciben.

·         En una cena o almuerzo permanezca de pie hasta que se le invite a sentarse. Es probable que se le muestre un asiento en particular.

·         Generalmente, los hombres permanecen de  pie hasta que todas las mujeres han tomado sus asientos.

·         La mayoría de los alimentos  se comen  con cubiertos, incluyendo bocadillos.

·         El anfitrión hace  el primer brindis. El  invitado de honor debe devolver el brindis después de la comida.

·         La ensalada no se corta, la lechuga se debe  doblar con el tenedor.

·         Es ofensivo dejar residuos de comida en Holanda.

·         Cuando ha terminado de comer  ponga el cuchillo y el tenedor  en forma paralela en el lado derecho de su plato.

Negociando con los Países Bajos (Holandeses)

·         Muchos holandeses están familiarizados en  negociar con  extranjeros. Los países Bajos tienen un gran historial en el comercio internacional.

·         Los holandeses desearán conocer  sus credenciales académicas y la cantidad de tiempo que su compañía ha estado en el negocio.

·         La comunidad empresarial es muy cercana  y la gente  de más alto nivel se conoce entre sí.

·         Es conveniente ser presentado por un tercero a la comunidad empresarial.

·         Es importante demostrar que la relación comercial será beneficiosa para ambas partes.

·         Los holandeses mira los negocios al largo plazo y por lo tanto les interesará  conocer cuáles son las intenciones de su empresa.

·         Los holandeses le dan mucha importancia a su tiempo personal, por lo que no se debe negociar hasta tarde  o los fines de semana, si se quiere fomentar una buena relación de negocios.

·         Los holandeses son hospitalarios, pero esta  hospitalidad a menudo se reserva  para la familia  y amigos. En los negocios tienden a ser reservados y formales.

·         El holandés no acostumbra a tocar a las personas  y aprecian cuando los que están negociando   mantengan la distancia, no demuestren emociones o hagan gestos exagerados con las manos.

·         El holandés es muy directo en la comunicación y por lo tanto esperan que se les diga sí o no  en palabras claras.

·         Las ideas se discuten abiertamente en las reuniones, y todo  el mundo tiene derecho a dar  su opinión.

·         La información es compartida en todos los departamentos y las estrategias empresariales y los objetivos suelen ser comunicada a todos los empleados, especialmente en las empresas más emprendedoras.

·         Las decisiones se toman por consenso.

·         El holandés es modesto y no hace afirmaciones exageradas sobre lo que usted o su empresa  puede ofrecer.

·         Si usted dá su palabra, el holandés la toma como su fianza y si esta resulta falsa, no confiarán más en usted.

·         No trate de programar las reuniones durante el verano (junio a agosto), ya que este es un período de vacaciones.

·         Sea puntual, ya que la puntualidad se toma muy en serio. Él llegar tarde lo hace una persona no confiable y que puede no cumplir con los compromisos.

·         Si usted se retrasa, deberá llamar  por  teléfono de inmediato y ofrecer una explicación.

·         Cancelar una reunión a última hora  podría poner en peligro su relación de negocios.

·         Las reuniones son de carácter formal y no hay tiempo para bromas.

·         Las reuniones se deben ajustar  en forma estricta a lo planeado, Tanto al inicio como al término No intente desviarse de la agenda.

·         Mantenga el contacto visual directo al hablar.

·         Los holandeses prefieren iniciar las negociaciones en forma rápida y no les interesan las conversaciones triviales.

·         La conversación es directa, al grano y contundente.

·         Asegurarse de argumentar en forma racional  en lugar de emocional.

·         Utilice hechos y cifras para confirmar sus declaraciones.

·         La negociación se lleva a cabo en forma lenta. Los holandeses se orientan hacia los detalles y necesitan entenderlo todo antes de llegar a un acuerdo.

·         Las decisiones se toman en consenso y cualquier persona que pudiese verse afectada  por la decisión será consultada.

·         Evite comportamientos de confrontación o utilizar tácticas de presión.

·         Una vez que el holandés tome una decisión, esta no será cambiada.

·         Los contratos se aplican de forma estricta.

NEGOCIANDO CON LOS NEOZELANDESES

Nueva Zelanda o Nueva Zelandia (New Zealand en inglés, Aotearoa en maorí) es un país de Oceanía que se localiza en el suroeste del Océano Pacífico formado por dos grandes islas, la Isla del Norte y la Isla del Sur, junto a otras islas menores, destacándose entre ellas la Isla Stewart y las Islas Chatham.

Esta nación isleña limita al norte y al este con el Pacífico Sur, al oeste con el Mar de Tasmania y al sur con el Océano Antártico. La Isla del Norte es la más poblada y constituye el núcleo de las actividades comerciales y de negocios, mientras que la Isla del Sur es más rica en majestuosos paisajes y parques naturales.

Nombre: Nueva Zelanda

Superficie total: 268.680 km²

Capital: Wellington

Grupos étnicos: Europeos neozelandeses 74.5%, Maorí 9.7%, Otros europeos 4.6%,

Isleños del Pacífico 3.8% y Asiáticos y otros 7.4%

Religión: Anglicana 15,3%, Católica 12,5%, Presbiterianos 11.3%, Protestantes 16.1%,

No-religiosos 26,9%, Budistas 1,1%, Hindú 1%, otras y no especificados 15,8%.

Lenguas: Inglés / Maorí

Moneda: Dólar Neozelandés

Gobierno: Democracia parlamentaria con monarquía constitucional.

Población: 4.095.000 habitantes (aproximadamente)

PRÁCTICAS SOCIALES

·         El  saludo es informal, a menudo consiste simplemente en un apretón de manos y una sonrisa.

·         No  subestime el valor de la sonrisa, ya que indica el agrado por reunirse con la  otra persona.

·         No obstante  que en  Nueva Zelanda se pasa  rápidamente a llamar  a las personas por su nombre de pila, es  conveniente al comienzo,  llamarlos por su  apellido o título profesional  hasta que ellos le sugieran  utilizar un nivel más familiar o que los  llamen por su nombre.

·         Los Maoríes son ceremoniosos y cuentan con protocolos distintos con respecto a cómo los visitantes deben ser recibidos.

·         Si los negocios son con un grupo tribal (iwi) los protocolos de bienvenida se puede practicar a través  de una bienvenida formal que tiene lugar en un Marae (lugar sagrado).

·         Una  bienvenida  puede tardar entre 30 minutos a 2-3 horas dependiendo de la importancia del evento.

·         Los discursos se dan en la lengua maorí, y cada uno va  acompañado por el canto tradicional.

·         La respuesta nunca debe relacionarse con  el propósito de la visita ni se debe  la auto-promocionarse, ya que sería considerado arrogante.

·         Si es  invitado  a la casa de un aborigen, lleve un pequeño regalo como flores, chocolates, o un libro sobre su país de origen.

·         Los regalos no deben ser caros.

·         Los regalos se abren cuando se reciben.

·         Los neozelandeses son casuales  y esto se refleja en las  costumbres de su mesa.

·         Si la ocasión es formal entonces se debe observar un protocolo estricto.

·         Espere a que le digan dónde sentarse.

·         Las comidas se sirven de forma  familiar.

·         No  se debe  comenzar a comer hasta que la comida haya sido bendecida

·         A menudo son los jóvenes los que sirven  y los mayores van a trabajar a la cocina.

·         Cantar una canción de su país de origen es una muestra de r respeto y agradecimiento

Negociando con los Neozelandeses

·         Los neozelandeses se muestran reservados con las personas que no conocen.

·         Una vez que desarrollan una relación personal, son amigables y sociales.

·         No se debe apresurar ni demostrar demasiada amistad  al entablar una relación.

·         Ellos respetan  a la gente honesta, que es directa  y que demuestre sentido del humor.

·         El neozelandés confía en la gente hasta que se les dá una razón para no hacerlo.

·         Si esto sucede durante la  negoción, será difícil revertir  la situación y se puede dar término al negocio.

·         Las citas previas son necesarias, y deben solicitarse  al menos con  una semana de antelación por teléfono, fax o correo electrónico.

·         Generalmente las reuniones  programadas con la gerencia son fáciles de concretar principalmente si se viene de otro país.

·         En lo posible no trate de programar reuniones en los meses  de diciembre y enero ya que son meses de vacaciones de verano.

·         Se debe ser puntual en la llegada a reuniones incluso es bueno llegar unos minutos antes.

·         Si  no se es puntual, su comportamiento puede ser interpretado como una indicación de usted no es de fiar  o que usted cree que su tiempo es más importante que la persona con la que se reúne.

·         Por lo general las reuniones son  relajadas.

·         Haga una  pequeña charla  antes de entrar  al asunto en cuestión

·         Si usted hace una presentación, evite las exageraciones, las hipérboles, o sonidos desagradables. Los neozelandeses se interesan  en lo que la gente puede hacer, no en  lo que dicen que pueden hacer.

·         Presente su  negocio con hechos y cifras. Las emociones y los sentimientos no son importantes en el clima de negocios de Nueva Zelanda.

·         Mantenga el contacto visual y unos metros de espacio personal.

·         El proceso de negociación lleva su tiempo.

·         No utilice  técnicas de  presión.

·         Demostrar los beneficios de lo que ofrece  ya sean producto o servicios en lugar de hablar sobre ellos.

·         Inicie  las negociaciones con cifras realistas. Dado que esta no es una cultura de negociación, a  los neozelandeses no les gusta  regatear sobre el precio.

·         No haga promesas que no pueda cumplir u ofrezca propuestas poco realistas. Los neozelandeses  no confían  en las personas que tienden a  que exagerar.

·         Los neozelandeses  son  muy directos y esperan lo mismo a cambio. Ellos aprecian la brevedad y no se impresionan  por los detalles.

·         Los acuerdos y las propuestas deberán contener todos los puntos con claridad. Los términos y condiciones deben ser explicados en detalle.

NEGOCIANDO CON LOS NORUEGOS

Noruega  cuenta con un área de 386.958 km2, pertenecientes a la península escandinava extendiéndose a lo largo de una cadena montañosa que cubre los dos tercios del país. Comparte frontera con tres países, la frontera más larga limita con Suecia; al noroeste limita con Finlandia y, a lo largo de algunos kilómetros con Rusia.

Nombre oficial: Reino de Noruega

Capital: Oslo

Superficie: 386. 958 km²

Población: 4. 799 252 habitantes

Lenguas: noruego (oficial)

Alfabetismo: 100,0% total

Gobierno: Monarquía constitucional

Moneda: Corona Noruega (NOK). 1 corona = 100 céntimos

Religiones: Luteranos Evangelistas 86% (iglesia del reino), otras Protestantes y Católicos 3%

PRÁCTICAS SOCIALES

·         El saludo es  informal y consiste en un firme apretón de manos, el contacto visual directo, y una sonrisa.

·         Las expresiones típicas de saludo son: God dag (buen día) y God morgen (buenos días); de forma más informal se dice Hei o Hallo (Hola), tanto para saludarse como para despedirse. Gracias se dice Takk y la respuesta es Ingen arsak (de nada).

·         Los noruegos respetan mucho el espacio personal: cuando se habla con ellos, hay que mantenerse a una distancia de un brazo. En caso contrario puede causarse malestar y tensión.

·         Apenas se utilizan los títulos. Lo habitual es dirigirse a la otra persona por el apellido y si ya se le conoce, por el nombre.

·         La privacidad es una característica esencial en la sociedad noruega: conviene evitar preguntas acerca de la familia, el lugar de vacaciones o el sueldo que se tiene. Tampoco es aconsejable referirse a ellos como nórdicos, ya que precisamente lo que les gusta es que se aprecien sus diferencias con respecto a suecos y finlandeses.

·         La mención a los elevados precios del país no es positiva.

·         De  la mano y diga  adiós en  forma individual tanto al  llegar como al despedirse.

·         Si es  invitado a la casa de un noruego, llevar flores, chocolates, pasteles, vino o bebidas espirituosas importadas es muy bien considerado.

·         Las flores pueden ser enviadas la mañana si se trata de una cena para que se muestren  esa noche.

·         Si regala flores que no sean lirios, o flores blancas ya que se usan en los funerales, tampoco corona de flores y que las flores no sean en números pares.

·         Una planta de interior es bien recibida si se regala en los meses de invierno.

·         Los regalos se abren cuando se reciben.

·         Las invitaciones se cursan generalmente en forma verbal.

·         Los noruegos son puntuales tanto en los negocios como en los eventos sociales.

·         No hable de negocios en las reuniones sociales.

·         Sea recíproco en las invitaciones.

·         No comience a comer hasta que el anfitrión lo haga.

·         El invitado de honor masculino, generalmente es ubicado a la izquierda de la anfitriona y al finalizar  se debe dar  gracias a la anfitriona en nombre de los demás invitados con la frase "takk de Matten" (gracias por la comida).

·         Al comienzo de la cena el anfitrión hace un pequeño discurso y ofrece el primer brindis.

Negociando con los noruegos.

·         Un apretón de manos fuerte y breve es la forma de saludo habitual, tanto para hombres como para mujeres. También se da la mano en la despedida. En un entorno de negocios hay que prescindir de los besos, aunque ya se conozca a las personas a las que se saluda.

·         Muchos noruegos tienen un estilo de comunicación reservado que puede interpretarse como falta de interés, sin que realmente sea así. El trato es formal, aunque en menor medida que en Suecia, Finlandia o Alemania. No obstante, es preferible mantener una actitud reservada, incluso de cierta timidez. Hay que evitar comportamientos emotivos o bromas.

·         No hay cultura de almuerzos de negocios. Si se realiza, se tratará de una comida ligera (sobre las 12:00 pm), en la que se continúa negociando. Para celebrar un acuerdo se puede hacer una cena (sobre las 20:00 pm). Normalmente invita el que la propone. Se acepta que una mujer extranjera invite a un hombre noruego a cenar y que sea ella la que pague la cuenta.

·         No existe tradición de regalos entre empresas. Por otra parte, hay que tener cuidado con regalos de cierto valor, ya que podrían considerarse como soborno. Si se quiere hacer un regalo lo mejor es alcohol: vino de calidad, whisky o brandy.

·         Existe una delimitación muy clara entre el trabajo y el tiempo libre. No deben proponerse citas de negocios fuera del horario laboral o los fines de semana.

·         Los noruegos prefieren hacer negocios con las personas en quienes confían, por lo que es importante proveer información acerca de usted y la empresa que representa antes de la reunión con sus colegas noruegos.

·         Las relaciones se desarrollan en forma lenta

·         Hacer  una presentación bien documentada indica que usted es serio en  la realización de negocios.

·         El estilo de negocios es relativamente informal.

·         Los noruegos tienen  confianza en los  empresarios seguros de sí mismos.

·         Mantener el contacto visual mientras se habla se interpreta como sinceridad.

·         Ellos no tienen dificultad en hacer saber que no están de acuerdo con algo que se ha dicho.

·         La  comunicación es directa y se basa en hechos.

·         No les gusta la precipitación.

·         Son escrupulosos en cuanto a la honestidad en la comunicación, a menudo hasta el punto de señalar los aspectos negativos de sus propias propuestas con mayor detalle que los positivos.

·         Los noruegos no son de habla emotiva y su lenguaje corporal es sutil.

·         Las citas son necesarias y deben hacerse con la mayor antelación posible.

·         Las citas pueden ser hechas por escrito o por teléfono.

·         La puntualidad es imprescindible, ya que indica confianza.

·         Si se demora hasta 5 minutos, es de buena educación llamar por  teléfono y explicar la situación. Llegar tarde sin previo aviso puede dañar una relación potencial.

·         Envíe  una agenda  antes de la reunión para que sus colegas de Noruega se pueden preparar.

·         No se habla mucho de cosas generales al comienzo. Los noruegos prefieren llegar a la discusión de negocios rápidamente.

·         Las presentaciones deben ser precisas y concretas, en lo posible con gráficos, cifras y análisis.

·         Evite exageraciones o afirmaciones exageradas en su presentación.

·         En las presentaciones, los noruegos no interrumpen y hacen las preguntas hasta cuando se termina de exponer.

·         Las decisiones se toman en consenso y tardan algún tiempo hasta que el resto sopese todas las alternativas.

·         El precio es a menudo el factor más importante para decidir.

·         Los noruegos son detallistas y no suelen otorgar descuentos.

·         Se deben evitar tácticas de presión.

·         Es imprescindible cumplir con los plazos y compromisos. Si no, no será considerado digno de confianza, hecho que  destruirá la relación comercial.

·         No piense en Noruega como en un mercado europeo más. Junto con Suiza, es una excepción en Europa al no pertenecer a la UE, lo que supone una dificultad añadida en la exportación de productos agrícolas y sus transformados, aunque no sea así en los industriales. Como dice un amigo, “los noruegos somos muy pocos, estamos muy lejos y hablamos muy raro” para que valga la pena venir a probar suerte. Quien venga a Noruega debe haber identificado previamente un sector o producto de interés específico en este mercado. No es país para misiones ni otras acciones genéricas de promoción rutinarias. Para iniciarse en la exportación hay muchos otros países de la UE en los que hacer las primeras armas.

·         No piense en Escandinavia como en un espacio homogéneo. Hay grandes diferencias entre Noruega, Suecia y Dinamarca. Es cierto que las relaciones comerciales entre los tres países son muy importantes, pero para productos de importación, los canales comerciales están totalmente desconectados, y un distribuidor danés o sueco difícilmente podrá introducir productos en Noruega.

·         Apóyese en un representante o socio local. El consejo es válido en muchos países, y Noruega no es una excepción. Precisamente por el reducido tamaño del ámbito empresarial, en el que todo el mundo se conoce, ir de la mano de un local es extraordinariamente importante.

·         Intente verse con los compradores noruegos en las ferias internacionales. Los compradores noruegos acuden invariablemente a todas las ferias importantes europeas de su sector, y es allí donde, en mayor medida, deciden sus compras. Es evidente que, en ferias, la abundancia de oferta dificulta los contactos, pero un esfuerzo en esta dirección suele ser más productivo que visitas personales fuera de estas manifestaciones.

·         Plantéese visitar las ferias locales que se celebran en Oslo. En Noruega, sólo hay una feria de verdadera importancia internacional: Nor-Shipping, de construcción naval; y algunas otras de cierto interés sectorial, como Nor-Fishing, de pesca. Sin embargo, se celebran con gran frecuencia en Lillestrøm (cerca de Oslo) ferias de interés restringido al mercado doméstico, pero que dan una muy buena idea de la oferta y producción local, al reunir a buena parte de los actores noruegos y algunos otros escandinavos. No sería aconsejable exponer en estas ferias, pero su visita da una idea muy clara de quién es quién en un sector determinado.

·         No planifique viajes de negocios entre el 15 de junio y el 15 de agosto. Ya se sabe que el clima es mucho mejor, pero precisamente por ello los noruegos suelen estar de vacaciones y es difícil encontrar a los responsables de las empresas en sus despachos. Evite también las fechas próximas al 17 de mayo, día nacional

·         Sea puntual en las citas. Estas sociedades valoran mucho la puntualidad, a la que equiparan a seriedad y a buen hacer empresarial. Es importante  entonces extremar el cuidado en este aspecto.

·         Si no habla inglés, envíe a alguien que sí lo haga. Los noruegos hablan todo inglés desde niños, y quien no lo hace les parece muy inculto. Nosotros sabemos que su lengua es muy minoritaria, y que necesitan una segunda lengua en mucha mayor medida que un español, pero no siempre lo ven así.

·         Si viaja en invierno, vista y calce adecuadamente. Si no, pasará unos días realmente incómodos cuando tenga que caminar por calles cubiertas de hielo y a temperaturas bajas. Evite absolutamente calzado con suela de cuero.

·         No planifique entrevistas de trabajo para más tarde de las 15 horas. Los noruegos tienen una productividad muy alta, pero no se quedan en la oficina ni un minuto más de lo necesario; y las cuatro de la tarde es una hora límite que se respeta, salvo verdaderas emergencias.