NEGOCIANDO CON LOS NIGERIANOS

Nigeria limita al norte con Níger, al sur con el Océano Atlántico, al este con Chad y Camerún, y al oeste con Benín.

El relieve forma parte de la gran meseta continental africana, con un relieve en el que se distinguen tres regiones diferenciadas: la llanura meridional, constituida por la acumulación de aluviones del río Níger; al norte de este gran curso fluvial aparecen unas colinas graníticas que no superan los 600 m de altura; en la parte más septentrional, destaca la meseta de Jos, a 1781 m de altitud. En el este, la frontera con Camerún, se encuentra el macizo montañoso con la cumbre más alta en el monte Vogel de 2040 mts. Los manglares y la selva de las costas ceden el paso a los bosques de hojas caducas, a la sabana y a la estepa en el norte.

Nombre oficial: República Federal de Nigeria.

Capital: Abuja

Superficie: 923.770 km2

Idiomas: inglés (oficial), hausa, ibo, yoruba. 512 lenguas vivas. 9 lenguas extintas.

Sistema de gobierno: democracia

Habitantes: 128.771.990

Clima: Tropical

Gobierno: República

Religión: Musulmana  50%

Moneda: Naira

PRACTICAS SOCIALES

·         Nigeria es una sociedad jerárquica.

·         Se respeta a las personas por su edad y posición social. La persona de edad en un grupo es venerada y respetada.

·         Las personas de edad y de posición social son atendidas primero.

·         Es la persona de mayor rango quien toma las decisiones.

·         El saludo más común es un apretón de manos  seguido de una sonrisa cálida y acogedora.

·         Los hombres pueden poner su mano izquierda sobre el hombro de la otra persona  agitando las manos. Sonriendo y mostrando un  sincero placer por reunirse con una persona es importante.

·         Se debe tomar un tiempo para preguntar sobre la salud de la persona, de la  familia, u otras sutilezas sociales.

·         Los amigos cercanos y miembros de la familia a menudo  se saludan con un beso y un abrazo al momento de reunirse.

·         Un nigeriano generalmente espera a la mujer que le  extienda  la mano.

·         Los musulmanes observantes no se dan la mano con los miembros del sexo opuesto.

·         Se dirigen a las personas por su título académico, profesional o honorífico seguido del apellido.

·         Los amigos pueden dirigirse unos a otros en una variedad de formas: el título y el primer nombre, solo por el  nombre , solo por el  apellido o el apodo.

·         Siempre espere hasta que se le invite , antes de utilizar el primer nombre de alguien.

·         Al saludar a alguien que es de  más edad, es  signo de respeto y deferencia  inclinar la cabeza

·         Si es invitado a cenar a casa de un nigeriano, es bien visto llevar frutas, nueces o chocolates para el anfitrión. También un regalo para los niños es de buen gusto

·         Los obsequios deben darse solamente con la mano derecha o ambas manos. Nunca se debe usar la mano izquierda.

·         Si un varón regala  a una mujer siempre debe decir que se los envía la madre , esposa , hermana o pariente, nunca de él mismo.

·         Los regalos siempre se abren cuando se reciben.

·         Se debe estrechar la mano tanto al comienzo como al término de las reuniones.

·         Es bien considerado a bajar los ojos cuando se conoce a alguien que es de más  edad o de  un nivel superior.

Negociando con los Nigerianos

·         Las tarjetas de visita se intercambian sin ritual formal.

·         Presentar y recibir las  tarjetas de visita con las dos manos o la mano derecha, nunca con la izquierda.

·         Es una buena idea  incluir el  título universitario  en su tarjeta de visita, asegurándose que  su título esté claramente visible.

·         No escriba encima de su tarjeta de visita.

·         Debido a la composición étnica del país, los estilos de comunicación varían.

·         En el suroeste, donde está la gente de la tribu Yoruba, las  personas emplean proverbios, refranes y canciones, incluso para enriquecer el significado de lo que dicen.

·         Los Yoruba suelen utilizar el humor para evitar el aburrimiento durante las reuniones largas o  discusiones serias.

·         Los nigerianos que viven en el sur del país tienden a hablar más directamente. También puede encontrar su tono ligeramente más fuerte que en otros lugares.

·         Levantan la voz cuando se apasionan por algo.

·         Un tono áspero se considera poco acogedor e incluso hostil.

·         Los nigerianos prefieren las expresiones faciales que implican empatía y consideran que una expresión indiferente indica que una persona es ignorante o desagradable.

·         En términos generales, los nigerianos son extrovertidos y amigables.

·         La comunicación se inicia  con preguntas corteses acerca del bienestar de la persona y familia.

·         La comunicación en Nigeria puede ser indirecta y cuenta con señales no verbales. Muchos usan gestos para comunicarse.

·         Pueden sonreír  para ocultar sus verdaderos sentimientos, sobre todo cuando  se decepcionan o confunden.

·         Muchos utilizan el contacto visual indirecto para demostrar su respeto por la otra persona.

·         Es común fijar  la mirada en la frente o los hombros de alguien que no se  conoce bien.

·         Un  contacto visual directo puede ser interpretado como una intromisión a menos que exista una relación personal desde hace mucho tiempo.

·         Al mismo tiempo, hay algunos nigerianos que son extremadamente comunicativos y no tienen dificultad para afirmar lo que está en sus mentes. Por lo tanto, es una bueno observar  previamente la situación antes de determinar el comportamiento apropiado

·         En general, los nigerianos comienzan con la idea general y poco a poco  van entrando  en lo específico, a menudo usando una ruta un tanto tortuosa.

·         Su lógica es a menudo contextual. Ellos buscan la justificación de la conducta y tratan de entender el contexto. Tienden a examinar el comportamiento en su contexto total, no sólo en  lo que han observado

·         Los nigerianos prefieren desarrollar relaciones personales con anterioridad a la realización de negocios.

·         Si es primera vez que se reunirá  con una compañía nigeriana,  debe dedicar un período de tiempo  para conocer a la gente a nivel personal. Esto puede tardar hasta dos horas para una reunión inicial. Cualquier intento de saltarse este protocolo obstaculizar el éxito de su negocio

·         Evite hacer afirmaciones exageradas en la presentación de un  negocio, esto hace entrar en sospechas a los nigerianos  cuando  el negocio suena demasiado bueno para ser verdad.

·         Los miembros del equipo deben presentar un frente unido en las reuniones.

·         Los desacuerdos entre los miembros se interpretará como  que no se  está transmitiendo toda la historia y que deben  entonces proceder con cautela.

·         Es bueno enviar una agenda de trabajo previo a la reunión.

NEGOCIANDO CON LOS NICARAGUENSES

Nombre: República de Nicaragua

Superficie: 129.494 km2

Idioma: Español, Miscito

Capital: Managua

Población: 5.603.000 habitantes

Religión: Católica 94%

Gobierno: Presidencialista

Moneda: Córdoba

Nicaragua limita al norte con Honduras, al este con el mar Caribe, al sur con Costa Rica y al oeste con el océano Pacífico

Prácticas Sociales.-

·         En Nicaragua se utiliza el vos en lugar del tú entre las personas conocidas o entre personas jóvenes o de confianza.

·         Cuando se trata de personas de más edad, a quienes se tiene más respeto o que se está recién conociendo, se utiliza el Usted.

·         Los nicaragüenses son abiertos al contacto social, pero si se trata de personas del sector rural son más cerrados, menos expresivos y más cerrados.

·         El nicaragüense hace muchas preguntas que es una de las formas para conocer a las personas.

·         El nicaragüense es una persona amable y hospitalaria que siempre está dispuesta a prestar ayuda y a brindar su amistad.

·         Tienen el mal hábito de tirar la basura en las calles o en cualquier lugar.

·         La cultura nicaragüense en patriarcal, los hombres son muy machistas.

·         El nicaragüense no se caracteriza por su puntualidad.

·         Normalmente los nicaragüenses llaman “cheles” a los extranjeros y a los nicaragüenses de piel blanca o de aspecto europeo.

·         Toda persona que parece extranjera es de Estados Unidos, es decir un “chele”

·         El nicaragüense  es expresivo, confianzudo, irresponsable, impuntual, mal hablado.

·         Son tremendamente apegados a su familia.

·         El Maíz es la base de la comida nicaragüense, tanto es así que son llamados “los hijos del maíz”

Negociando con los Nicaragüenses:

·         Nicaragua posee con justo orgullo un alto índice de seguridad ciudadana.

·         La economía practicada por los nicaragüenses es de libre mercado.

·         Es el país de menor renta per cápita  de la región centroamericana, es el que ofrece grandes oportunidades  en todos los sectores de la economía.

·         El porcentaje de delitos es el más bajo de Centroamérica.

·         En las Zona de en donde se ubican los hoteles es posible desplazarse con toda seguridad.

·         Los nicaragüenses tiene un alto concepto de los empresarios extranjeros.

·         Por lo general son los ejecutivos quienes reciben a los empresarios extranjeros.

·         Muchos ejecutivos han estudiado en Estados Unidos  o han realizado una maestría en aquel país.

·         Es fácil encontrarnos con ejecutivos que manejen dos idiomas.

·         Managua es el centro económico y financiero de Nicaragua.

·         Las diferencias sociales de las clases económicas son muy marcadas.

·         Los empresarios y ejecutivos tienen altos estándares de vida, en cambio la mayoría de la población  viven con una renta de un dólar diario.

·         Las Zonas Francas tienen muchos incentivos por parte del gobierno para que las empresas se instalen.

·         Al negociar es importante contar con abogados o asesores fiscales o jurídicos.

·         Es conveniente también ver la posibilidad de contar con un socio local.

·         Miami es considerada la Meca de las operaciones financieras de Nicaragua.

·         Se debe operar mediante carta de crédito irrevocable confirmada.

·         La puntualidad no es estricta en Nicaragua, es normal los retrasos de qui9nce a veinte minutos.

·         Las negociaciones se dan en un ámbito cordial y amable.

·         El negociador nicaragüense se caracteriza por ser extrovertido y agradable.

·         Es conveniente registrar la marca  y analizar todos los contratos que se firmen para evitar situaciones conflictivas.

NEGOCIANDO CON LOS MEXICANOS

México es un país de Norte América situado debajo de Estados Unidos. Según indica su Constitución, su nombre real es Estados Unidos Mexicanos. Al igual que su país vecino, México está dividido en 32 estados federales. Al norte limita con Estados Unidos, al este con el Golfo de México y el Mar Caribe, al oeste con el Océano Pacífico y al sureste con Belice y Guatemala.

Nombre: Estados Unidos Mexicanos

Capital: México, Distrito Federal

Forma de Gobierno: República Federal

Superficie: 1.972.500 kilómetros cuadrados

Población: 108.700.000 habitantes

Religión: Católicos 93%, Protestantes y otros o ninguna 7%

Idioma: español es el idioma oficial

Moneda: Peso mexicano.

PRACTICAS SOCIALES

·         La familia está en el centro de la estructura social.

·         La familia es tan importante como el núcleo familiar, ya que proporciona una sensación de estabilidad.

·         Los mexicanos  consideran un  deber y  responsabilidad  ayudar a los miembros de la familia. Por ejemplo, la voluntad de ayudar a encontrar empleo o financiar una casa o comprar otros grandes.

·         La mayoría de las familias mexicanas son muy tradicionales, con el padre como la cabeza, la figura de autoridad y el que toma las decisiones.

·         Las madres son muy veneradas, pero su papel es visto como algo secundario a la de su marido

·         El machismo significa literalmente "masculinidad".

·         Los hombres mexicanos en general creen que no se debe permitir que empañen su imagen como un hombre

·         Al saludar, los hombres se dan la mano hasta que se  conocen bien, momento en que el saludo  se transforma en un abrazo y una palmada en la espalda.

·         Espere hasta que se le  invite, antes de  llamar por su nombre a un mexicano.

·         Si  un mexicano lo invita a casa, traiga un regalo, como flores o dulces.

·         No regale maravillas ya que simbolizan la muerte  y tampoco flores de color rojo ya que tienen una connotación negativa.

·         Las flores blancas son un buen regalo ya que se consideran edificante.

·         Los regalos se abren inmediatamente. Si usted recibe un regalo, ábralo ya que reaccionarán con entusiasmo.

·         Si es invitado a cenar a la casa de un mexicano el llegar muy a tiempo o demasiado tarde se considera inadecuado.

·         No se siente hasta que se le invite a sentar en el lugar que se le indique

·         No empezar a comer hasta que la anfitriona lo invite.

·         Es de buena educación dejar algo de comida en el plato.

Negociando con los mexicanos

·         En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de señor o señora. Si la persona tiene un título universitario, se sustituye Sr. o Sra. por el título (licenciado, arquitecto, ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

·         En el trato, tanto personal como profesional, priman la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada, se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

·         La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México DF comienzan muy temprano (entre las 8:00 y las 8:30); de esta forma se evitan los atascos.

·         En contra de lo que pueda pensarse, los mexicanos del Distrito Federal suelen ser muy puntuales; incluso llegan antes de la hora, ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.

·         Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.

·         El ritmo de conversación es lento. Los mexicanos utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es contraproducente.

·         Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.

·         Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse de que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.

·         El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un cierto margen de negociación. Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio, ya que se entendería como un signo de debilidad.

·         Las negociaciones no se atienen a unos puntos previamente pactados. No es necesario establecer una agenda previa de asuntos que tratar.

·         No incluir a un abogado de su equipo negociador.

·         Los hombres deben vestir un traje conservador, de color oscuro. Las mujeres deben usar trajes o vestidos conservadores.

·         Las tarjetas de visita se intercambian durante las presentaciones con todas las personas participantes en la reunión.

·         Es aconsejable tener  un lado de su tarjeta de presentación traducida al español.

·         Las tarjetas de visita deben contener tanto sus calificaciones profesionales como educacionales.

·         Si usted no habla español, contrate un intérprete.

·         Sea paciente, las negociaciones y decisiones toman algún tiempo.

·         La sociedad mexicana y las empresas son altamente estratificada y tienen  de estructura vertical.

·         Sería una falta de respeto para romper la cadena de jerarquía.

·         Una red de conexiones facilitan el éxito en los negocios.

·         Usted será juzgado por la persona que lo presenta  cambiar  esta primera impresión es casi imposible.

·         Demostrar honradez, sinceridad e integridad son elementos  cruciales para la construcción de relaciones.

·         Dado que los mexicanos están conscientes del estatus, siempre debe tener a alguien en su equipo negociador, que sea  un ejecutivo.

·         Cuide sus relaciones personales. Si bien el idioma y la cultura comunes son una excelente base para hacer negocios en México, existen diferencias en la forma de mantener relaciones de trabajo. Allí se presta más atención a las relaciones personales en el trabajo que en nuestro país, por lo que es recomendable compartir tiempo con sus interlocutores e interesarse por su entorno. Los mexicanos son menos directos, por lo que hay que cuidar cómo se dicen las cosas, sobre todo a la hora de criticar algo. Evite los excesos de confianza y extreme la cortesía. Tenga siempre paciencia y adáptese al ritmo de trabajo local.

·         Tenga en cuenta el gran tamaño del mercado. La economía de México es la décima del mundo en tamaño y el país tiene más de dos millones de km². Debe decidir si prefiere concentrar sus esfuerzos y acceder a una única zona geográfica, o si por el contrario prefiere considerar más de una o la totalidad del país.

·         Adapte las opciones de representación o de implantación a su producto. Diversifique sus representantes según áreas geográficas y evite la exclusividad. En México se acostumbra a trabajar con márgenes elevados y el coste de la distribución es también alto. Si está considerando un establecimiento permanente, es recomendable contar con un socio mexicano, al menos en una primera fase, hasta tener un adecuado conocimiento de las peculiaridades de la gestión empresarial en el país.

·         Sea prudente. El comprador mexicano le va a pedir el pago diferido, por lo que se aconseja que asegure el cobro con una carta de crédito irrevocable o instrumento similar. También puede solicitar una fianza de cumplimiento de pago. En todo caso, su interlocutor estará acostumbrado a utilizar alguno de estos métodos de cobro y no se va a sorprender de este requisito. Si después de realizada la operación le queda una deuda, será complicada de cobrar.

·         Vigile los aspectos relacionados con la protección de la propiedad industrial. Los perjuicios originados en México por piratería contra la propiedad industrial e intelectual son muy elevados. Una buena parte de las falsificaciones se realizan por la llamada “economía sumergida”, lo que debilita el margen para su persecución legal. Se recomienda registrar sus marcas comerciales, patentes, diseños industriales y modelos de utilidad en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Si tiene problemas, prevea un proceso lento e imprevisible.

·         Diseñe su estrategia a medio plazo. El mercado mexicano está lleno de oportunidades, pero a la vez tiene importantes riesgos y particularidades. Una adecuada implantación requiere de esfuerzo y sobre todo de tiempo. Actúe con cautela y paciencia, realizando operaciones pequeñas para ir conociendo bien el mercado.

NEGOCIANDO CON LOS MALTESES

 Malta es un estado europeo insular, situado en el Mediterráneo Sur, a 90 km de la isla de Sicilia; está constituido por cuatro islas: Malta la mayor y más importante, Gozo o Ghawdes, Comino o Kemmuna y dos islotes menores. Sus habitantes son descendientes de normandos árabes, españoles, sicilianos y, posteriormente de ingleses.

Nombre: República de Malta

Área: 316 Km2.

Población: 403.532 hab.

Capital: La Valleta.

Idioma: Maltés e inglés (oficiales), italiano.

Moneda: Lira Maltesa.

Religión: Católicos 91%.

Forma de Estado: República.

Sistema de Gobierno: Parlamentario

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Es una sociedad bastante cerrada

·         Los malteses, como suele suceder con todos los isleños, son corteses y hospitalarios, pero también celosos de su aislamiento, y tienen una fuerte personalidad. Cuando converse con ellos, más que alabar las islas de manera general, comente qué detalles le han parecido más interesantes.

·         Tenga en cuenta el pasado histórico de Malta. Éste está ligado especialmente a la Orden de los Caballeros de San Juan y al imperio colonial británico, del que Malta ha formado parte hasta hace sólo unas décadas. Su vinculación a la cultura y las costumbres británicas son, por lo tanto, todavía muy palpables: téngalo en cuenta a la hora de tratar con los empresarios locales.

·         Sea prudente en sus comentarios sobre la integración del país a la UE. Espere a que su interlocutor exprese antes su opinión sobre las ventajas e inconvenientes del proceso.

·         La mayoría de los malteses son muy amables y cordiales y sobre todo les gusta disfrutar de la vida. Algunos pueden llegar a parecer vehementes y ruidosos

·         Entre ellos, los malteses pueden ser muy apasionados, no es raro que lleguen a discusiones emocionales.

·         Además los malteses son muy religiosos. Esto debe tenerse en cuenta en algunos campos. El nudismo es imposible en Malta y está mal visto que las mujeres paseen vestidas sólo con bikini o traje de baño.

·         De noche, sin embargo, parecen olvidar esta regla, muchas maltesas andan con ropa ligera, la falda y la parte superior son los más pequeñas posibles

·         En las iglesias hay que estar con hombros y rodillas cubiertos. No se permite la entrada si esto no se cumple. Muchas iglesias, que son visitadas por turistas, tienen preparados pañuelos, que uno debe ponerse

·         La familia y también los amigos más estrechos juegan un rol muy importante entre los malteses. Se le da mucho valor a los encuentros regulares con parientes, lo cual por las cortas distancias en Malta no es un problema.

·         Los lazos familiares entre empresas son muy frecuentes

Negociando con los malteses

·         Los malteses son hábiles negociadores.

·         En los círculos de negocios de Malta se habla inglés y, en general, los ejecutivos malteses adoptan una actitud conservadora a la hora de hacer negocios.

·         La puntualidad es muy importante y la vestimenta ha de ser formal.

·         La mejor temporada para visitar Malta por negocios es de octubre a mayo.

·         Horario de oficinas: De lunes a viernes de 08.30 a 12.45 y de 14.30 a 17.30, sábados de 08.30 a 12.00. Algunas oficinas más pequeñas cierran de 13.00 a 16.00, volviendo a abrir más tarde.

·         Extremar la discreción en todo momento

·         Los malteses son muy respetuosos de los horarios.

·         Al negociar con un maltés se deben revisar bien las cláusulas contractuales.

·         Recuerde que Malta es un mercado pequeño. Por este motivo, debe evaluar, en función de su estrategia exportadora a otros países, si las posibilidades de su producto en Malta le compensarán del esfuerzo que tendrá que realizar para abrirse hueco en el mercado.

·         Estudie la posición geográfica. Una de las características más representativas de Malta es su situación estratégica en el Mediterráneo. Estudie bien su entorno geográfico y póngalo en relación con su política de exportación al conjunto de la región. Tenga presente que se trata de un mercado redistribuidor que mantiene relaciones muy activas con el norte de África.

·         Aproveche la vecindad de Malta con Italia. A pesar de su pasado como colonia británica, la relación con Italia ha sido y es muy importante a todos los niveles. Utilice con Malta la experiencia que pueda tener sobre Italia.

·         No olvide que es un país fundamentalmente orientado al turismo. El archipiélago es un importante destino vacacional y puerto de escala para cruceros, y su clima le permite disfrutar de una temporada turística muy prolongada. Piense en ello cuando elabore sus planes de penetración en el mercado.

·         Busque apoyo local. Conseguir contactos locales que le puedan respaldar en sus ventas o inversiones es fundamental. Para ello, recurra a asociaciones empresariales o instituciones como las cámaras de comercio.

·         No subestime las oportunidades del mercado. Malta es un mercado pequeño pero con posibilidades, ya que se ve obligada a importar todos los bienes y productos que consume. El sector de la hostelería y el turismo es el que mayor potencial encierra para las empresas.

·         Alquile un vehículo durante su visita. La Valeta es una ciudad pequeña, pero con actividad comercial, rodeada por un área metropolitana. Para moverse por la isla, es aconsejable que recurra a un coche de alquiler.