NEGOCIANDO CON LOS LUKEMBURGUESES

Nombre: Gran Ducado de Luxemburgo

Superficie: 2.586 km².

Población: 465.000 habitantes

Capital: Ciudad de Luxemburgo.

Población: 82.000 habitantes

Sistema Político: Monarquía constitucional.

Idioma: El luxemburgués (lëtzeburgesch), se convirtió en el idioma oficial en 1985. El francés y alemán generalmente se usan para los asuntos administrativos y comerciales. Muchos luxemburgueses también hablan inglés.

Religión: El 88% de la población es católica romana. Además hay minorías protestante, anglicana y judía.

Moneda: Euro

El Gran Ducado de Luxemburgo limita al norte y al oeste con Bélgica, al sur con Francia y al este con Alemania. Aproximadamente una tercera parte de la extensión del país está formado por las colinas y bosques de las Ardenas. El resto son tierras dedicadas a la agricultura. En la parte suroeste se encuentra la rica región vinícola del valle de Mosela. La capital, Ciudad de Luxemburgo, está ubicada alrededor de un peñón desde donde se divisan los valles de Alzette y Petrusse.

Prácticas Sociales

·         La obligación para  con la familia es prioritario para un luxemburgués.

·         Luxemburgo es un país pequeño y muchas personas permanecen en la ciudad y los lazos familiares permanecen muy cercanos.

·         Los padres participan activamente en la formación de sus hijos y en carreras profesionales.

·         No obstante haber libertad de religión la mayoría profesa el catolicismo.

·         Existe un gran respeto por la jerarquía y por el comportamiento formal y ritualizados.

·         Aunque son amistosos e informales con sus amigos y familiares cercanos, los luxemburgueses son reservado y formales.

·         Cuando tratan con personas ajenas a su sociedad  son muy reservados y no exponen sus emociones en frente de ellos.

·         Nunca un luxemburgués hará una pregunta de carácter personal y se negará a contestar si usted se entromete en su intimidad.

·         La vida personal se mantiene aparte de los negocios.

·         Los asuntos personales no se discuten con los amigos.

·         El saludo es formal y reservado hasta que se ha establecido una relación de amistad.

·         Los amigos cercanos se saludan dándose en forma ligera un beso tres veces en la mejilla, empezando por la mejilla izquierda y alternando.

·         Este saludo es igual para hombres y mujeres.

·         Los hombres nunca besan a otro hombre, sino que le den la mano.

·         Los apellidos conjuntamente con los títulos honoríficos se utilizan principalmente en situaciones sociales.

·         Se debe esperar a que se le invite para utilizar el apellido de una persona y si es así se debe usar siempre el pronombre  “Vous” en lugar de “tú” que es más informal.

·         Si es invitado a la casa de un luxemburgués es bien visto llevar una caja de bombones o flores a la anfitriona.

·         La invitación a tomar el té, también es de carácter formal y por lo tanto los obsequios serían del mismo tipo.

·         Si va a regalar flores estas deben entregarse en números impares, pero no en número de 13 ya que este número es considerado de mala suerte. Tampoco regale crisantemos  pues se utilizan en funerales.

·         Es bien mirado llevar un regalo a los niños.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben y hay otros invitados presentes.

·         En Luxemburgo los modales en la mesa son de carácter formal.

·         Se sigue un protocolo a seguir y por lo tanto es fundamental seguirlo.

·         Se debe permanecer de pie  hasta que se le invite a sentarse, ya que se puede tener un asiento especial reservado para usted.

·         La comida es servida al estilo familiar.

·         No se deben apoyar los codos sobre la mesa y mantener las manos visibles.

·         No se debe comenzar a comer hasta que no se lo indique su anfitrión.

·         La mayoría de los alimentos se come con utensilios inclusive el sándwich.

·         Si aún no ha terminado de comer, se debe cruzar el cuchillo y tenedor en el plato.

·         Si terminó de comer entonces poner su cuchillo y tenedor en paralelo en el lado derecho del plato.

·         Siempre el anfitrión hace el primer brindis.

·         El invitado de honor debe devolver el brindis más tarde, durante la comida.

Negociando con los luxemburgueses.-

·         Si bien ser presentados por terceros no es necesario, es recomendable.

·         Se debe tratar a la contraparte con respeto y nunca avergonzarlos.

·         Los empresarios Luxemburgueses desarrollan relaciones personales con personas con quien realizan negocios

·         No se debe presumir de los logros pues es visto como una señal de mala educación.

·         Una relación se construye al demostrar interés sincero por el país y su gente.

·         La luxemburguesa es una cultura jerárquica, por lo que es recomendable la muestra de respeto y deferencia hacia aquellos que han alcanzado posiciones de importancia.

·         El negociado luxemburgués es cuidadoso y prudente y se toman un tiempo antes de confiar en las personas, por lo tanto no se debe acelerar.

·         Si usted parece impaciente al negociar, entonces no harán negocios con usted.

·         Los luxemburgueses  por lo general son multilingües y por lo tanto pueden llevar una conversación en su idioma con bastante soltura. Lo que no significa que conozcan todos los modismos, por lo que se recomienda hablar en forma lenta.

·         Los negociadores luxemburgueses prefieren la sutileza  y la franqueza.

·         Hable utilizando el tacto y la diplomacia al conversar  con ellos.

·         Son tan francos que le dirán lo que piensan , incluso si no es lo que quiere escuchar, pero lo harán con encanto y cortesía.

·         La contundencia es considerada una forma grosera de expresarse.

·         Los luxemburgueses prefieren la comunicación basada en la razón y la lógica.

·         El negocio no es lugar para emociones y sentimientos.

·         Las citas para concertar una reunión son necesarias y deben hacerse a los menos con 1 o 2 semanas de antelación si la comunicación es telefónica y si es por carta  por lo menos con 1 mes.

·         Trate de no programar reuniones en los meses de julio y agosto pues son meses de vacaciones y tampoco entre la semana de Navidad, Año Nuevo y Semana Santa.

·         La puntualidad a la reunión es tomada muy en serio.

·         Si se va con a lo menos 5 minutos de retraso, se debe llamar por teléfono y ofrecer las disculpas y una breve explicación.

·         El llegar tarde puede ser considerado como que usted es poco confiable.

·         Es conveniente enviar una agenda previamente a la reunión explicando acerca de lo que se tratará.

·         Las reunión comienza con un mínimo de introducción.

·         Una vez que la reunión se inicie esta continuará sin interrupción hasta que termine.

·         Se debe mantener el contacto visual mientras se habla.

·         No se debe quitar la chaqueta durante la reunión.

·         Las presentaciones deben ser precisas y exactas, evitando las hipérboles y las afirmaciones exageradas.

·         Las presentaciones se realizan con información técnica  para apoyar la posición.

·         Las negociaciones son jerárquicas y las decisiones se toman por la parte más alta de la empresa y son tomadas en privado.

·         Las negociaciones se alcanzan de forma lenta y hasta que los luxemburgueses estudien todos los aspectos  de largo plazo y los efectos inmediatos.

·         No se debe impacientar ni tener una actitud anti protocolar.

·         Los luxemburgueses no parecen demasiado amistosos y compartimentalizan sus negocios y también sus vidas personales.

·         Se debe evitar el conflicto o el comportamiento conflictivo  y las tácticas de presión.

NEGOCIANDO CON LOS LITUANOS

Lituania, es un pequeño país del Norte de Europa que forma parte de la Unión Europea (UE). Ubicado junto al Báltico, limita al Norte con Letonia, al Este con Bielorrusia y al Suroeste con Polonia y la provincia rusa de Kaliningrado. A pesar de su pequeña extensión, es el mayor y más poblado de los Estados bálticos. Se independizó de la Unión Soviética en 1991.

Nombre Oficial: República de Lituania

Capital: Vilna

Sistema de Gobierno: República democrática

Superficie: 65.000 km2

Población: 3.700.000 habitantes

Lengua: Lituano

Religión: Católicos (mayoría), luteranos, y calvinistas

Moneda: Litas (plural: litai), 1 euro= 3,45 litais

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La forma habitual de saludo es el apretón de manos, con una ligera inclinación de cabeza, tanto entre hombres como entre mujeres.

·         Las palabras de saludo más habituales en lituano son: Kaip Sekasi (¿Cómo está usted?), o más informalmente Labas (Hola). Para despedirse, Viso Gero (Adiós) o Iki (Hasta pronto).

·         En un primer momento hay que usar el usted o el apellido para dirigirse a las personas. Se debe esperar a que sean ellos los primeros en utilizar los nombres propios.

·         Es preferible no hablar del período de dominación soviética que duró cerca de cincuenta años, ni tampoco conviene hacer mención a Polonia, debido a las conflictivas relaciones del pasado.

·         La Iglesia Católica tiene una gran influencia en la cultura y en las relaciones institucionales, no en vano fue la institución encargada de preservar la identidad nacional en los años de pertenencia a la Unión Soviética.

·         El plato nacional es el Cepelinai (cuya forma es similar a la de un Zeppelín) que es una bola de patata cocida rellena de carne y setas. Otros platos típicos son la sopa de remolacha (que se sirve fría) y las anguilas ahumadas.

·         Una vez que se ha establecido una relación, los  saludos puede llegar a ser más íntimos incluyendo  un abrazo.

·         Si es invitado a la casa de un lituano, traer vinos , flores o dulces a la anfitriona es bien considerado.

·         No regale crisantemos, pues se usan en funerales, tampoco rosas blancas que se reservan para las bodas.

·         Los regalos se abren cuando se reciben.

·         Los modales en la mesa son bastante relajados.

·         Espere a que se le digan en donde sentarse.

·         Tome pequeñas cantidades de comida  pues le ofrecerán una segunda porción.

·         Las servilletas se mantienen sobre la mesa y no en el regazo.

·         El anfitrión ofrece el primer brindis.

·         Usted debe ofrecer un brindis después de la comida.

Negociando con los lituanos

·         Existen marcadas diferencias entre los empresarios jóvenes y mayores empresarios.

·         Los empresarios más jóvenes generalmente tienen un enfoque menos burocrático y están dispuestos a hacer lo necesario para cerrar un trato.

·         Los lituanos prefieren las reuniones cara a cara, ya que necesitan conocerse  para construir relaciones de entendimiento mutuo.

·         Una vez que se ha desarrollado una amistad, los  lituanos están dispuestos a hablar de negocios.

·         Es importante que su primer contacto sea  con una persona de alto rango que está en condiciones de tomar  decisiones.

·         Acepte las ofertas de hospitalidad y reciprocidad, ya que es signo de una verdadera amistad.

·         A pesar de trabajar en forma dura y laboriosa, la mayoría de los lituanos son muy modestos. Las personas que se jactan se consideran arrogantes.

·         Los lituanos siguen una costumbre jerárquica, por lo que se debe mostrar respeto y deferencia hacia las personas con mayor autoridad.
Los lituanos conversan en voz baja, son conservadores y protocolares.

·         Parecen distantes y reservados durante una reunión, en todo caso no se debe tocar a alguien  mientras se habla, ni usar voces altisonantes.
No se debe mostrar enojo por la excesiva burocracia.

·         No se debe interrumpir  a los demás mientras está hablando y esperar pacientemente el turno.Los empresarios lituanos hablan solamente con el que tiene el mismo rango.

·         Las citas son necesarias y se deben programas  a los menos con 2 o 3 semanas de antelación.

·         Se debe enviar una lista con las personas que asistirán a la reunión y sus respectivos títulos, hecho que les permitirá a los lituanos  preparar un equipo similar de negociación.

·         Confirmar la reunión al llegar y otra vez el día antes de la reunión, ya que las reuniones son a veces canceladas en última instancia.

·         La puntualidad es importante, por lo que se debe llegar a tiempo a  las reuniones fijadas.

·         Las reuniones de negocios van precedidas de una breve charla informal. Temas favoritos de conversación son la cultura e historia (están muy orgullosos de su país) y los deportes, sobre todo el baloncesto (hay varios jugadores lituanos que juegan en la Liga Profesional de Estados Unidos).

·         La comida de negocios más habitual es la cena, que comienza sobre las 18:00 horas. La atención al cliente suele ser bastante deficiente y es muy habitual tener que hacer cola. No hay que quejarse, ya que ellos están acostumbrados.

·         Los lituanos se impresionan por los títulos, grados universitarios y el lugar que se ocupan dentro de la empresa, por lo que es buenos hacerles saber  su estado.

·         Los miembros más jóvenes de un equipo negociador no deben abordar a un empresario lituano de alto rango, ya que se ve como una violación a la etiqueta.

·         Hay un período de distensión y charla para que el lituano pueda conocerlo  y así decidir  si usted es el tipo de persona con la que desean entrar en negocios.

·         Espere q ue le digan donde sentarse. En muchos casos, a usted lo ubicarán frente a alguien de nivel similar.

·         Las presentaciones deben ser exhaustivas, claras y concisas e incluir el análisis de respaldo para apoyar su posición.

·         Se  debe discutir cada punto a fondo antes de pasar a la siguiente.

·         Los negocios se mueven lentamente debido a la naturaleza burocrática de la sociedad

·         Esté preparado para reunirse con varios niveles inferiores de las personas antes de llegar a quien toma las decisiones reales.

·         Los lituanos suelen utilizar el tiempo como una táctica, sobre todo si saben que hay una  fecha límite. Tenga cuidado al permitir  que sus compañeros de trabajo piensen que  usted está bajo presión de tiempo, pues entonces, ellos se retrasarán aún más.

·         Las reuniones concluyen a menudo con un resumen de la discusión y un brindis por las relaciones futuras.

·         Infórmese sobre el país antes de llegar. El desconocimiento sobre Lituania entre el empresariado español es considerable. Un mínimo de información previa permitirá no incurrir en errores básicos y en tópicos, lo que será altamente apreciado por sus interlocutores lituanos.

·         Ofrezca una imagen moderna de su empresa..Mantenga su página web actualizada con información promocional y comercial disponible en inglés y, si fuera posible, en ruso.

·         Considere Lituania como un puente hacia otros mercados. Lituania resulta un enclave estratégico para acceder a los países vecinos, ya que su red viaria es la mejor de toda la zona y cuenta con un sector logístico muy competitivo.

·         No trate a los tres países bálticos como un mercado homogéneo. Si bien esto podría ser cierto para Lituania y Letonia, Estonia está mucho más próxima lingüística, cultural y económicamente a Finlandia.

NEGOCIANDO CON LOS LETONES

El territorio de Letonia comprende la península de Curlandia, parte de Livonia y de Latgalia. Está constituido por un altiplano en el que predominan las colinas, cuya altura máxima no supera los 311 metros. Esta formación es interrumpida por vastas llanuras, entre ellas la de Riga, recorridas por los ríos Dvina occidental, y rica en lagos. El 40% del territorio está ocupado por bosques de pinos y abedules

País: República de Letonia

Capital: Riga

Superficie: 64.589 kilómetros cuadrados

Población: 2.385.231 habitantes

Lenguas: Letón o Lettish (oficial), Lituano, Ruso y otras

Religiones: Luteranos, Católicos, Ortodoxos ruso

Gobierno: Democracia parlamentaria

Moneda: Lat (LVL)

PRÁCTICAS SOCIALES

·         A Letonia se le llama “la nación que canta”. Es raro encontrar a un letón que no ha cantado en un coro  o en algún grupo coral en algún momento de su vida.

·         La sociedad letona es jerárquica  y a las personas se las respeta por su edad y posición social.

·         Las personas mayores son vistas como sabias.

·         Son reservados y formales con los extraños aunque no así con los amigos íntimos. No hacen alardes de sus posesiones y son reacios a mostrar sus emociones. Creen en el autocontrol y en el comportamiento digo.

·         No hacen preguntas personales y no responden cuando se les pregunta sobre su vida privada.

·         El apretón de manos firme y el contacto visual directo es la forma habitual de saludo.

·         Los letones controlan sus expresiones faciales y no son de rápida sonrisa.

·         Cuando  la relación se  ha enriquecido, entonces los letones  son menos formales.

·         Cuando saludan a amigos cercanos o familiares, generalmente lo hacen con un beso en la mejilla, aunque esto no es una costumbre generalizada.

·         Los títulos son importantes y denotan respeto.

·         Al presentar a alguien, se le presenta por su apellido seguido del título  “kungs” para el hombre  y “kundze” para la mujer.

·         Espere a que se le invite a llamarlos por el primer nombre.

·         Los letones intercambian regalos entre familiares y amigos cercanos, generalmente para Navidad, cumpleaños y otros eventos  como un bautizo.

·         Los regalos no tienen por qué ser caros. Es más importante la intención, que demuestra que se ha pensado en el destinatario.

·         Si es invitado a una casa letona, una caja de bombones, una botella de licor, frutas o flores serán bien recibidas.

·         Si se regalan flores, estas deben ser en números impares ya que los números pares para las flores se dan cuando alguien está de luto.

·         No regale rosas rojas ya que se usan en los funerales.

·         Los regalos son abiertos cuando se reciben.

·         La generalidad es que los letones se entretienen en los restaurantes y de vez en cuando en sus hogares.

·         Sea puntual, la puntualidad demuestra respeto hacia sus anfitriones.

·         Se le puede solicitar que se quite los zapatos antes de entrar a una casa letona.

·         Se debe permanecer de pie, hasta que se le invite a sentarse. Es posible que le tengan reservado un sitio especial.

Negociando con los letones

·         La vida personal se mantiene separada de los negocios.

·         En una reunión se debe dar la mano a todos los presentes. Al hacerlo debe mantener el contacto visual  y agitar las manos.

·         Se debe estrechar la mano tanto al inicio como al término de la reunión.

·         La gente es presentada con el primer apellido.

·         Las tarjetas de visitas se intercambian  después de la presentación inicial. Causa buena impresión que un lado de la tarjeta esté  traducida al letón..

·         El negociador letón es educado y cortés, pero al mismo tiempo muy reservado, no son de sonrisa fácil con los extraños y no se siente muy cómodo  charlando.

·         Ellos en algunas ocasiones permanecen silenciosos , hecho que puede resultar incómodo para otras culturas. Sin embargo una vez que la relación  se ha desarrollado, esto desaparecerá.

·         Los letones no se expresan de manera altisonante. De manera que si la persona es de una cultura de gestos y de hablar fuerte, deberá moderarse frente a un negociador letón.

·         No gustan de hacer muchos cumplidos ya que demasiados elogios  les resultan sospechosos si no hay razón suficiente para hacerlos.

·         Los buenos modales les dictan que jamás se debe avergonzar a una persona en público. Incluso sugerir que no está satisfecho  puede causar daños irreparables en la negociación.

·         Los letones no gustan de dar ni recibir demasiadas explicaciones, es más, le puede irritar. Hay que ser específico al responder  y que la respuesta sea pertinente con lo que se le pregunta.

·         Las reuniones suelen comenzar con un discurso de bienvenida por parte de los ejecutivos más altos de la empresa letona. Debe responder la persona  con el rango  más alto   de  la contraparte y con un breve discurso.

·         Debido a la jerarquía empresarial, las decisiones son tomadas en la parte superior de la empresa, fluyendo la información hacia abajo, como un embudo.

·         Al inicio, los negociadores extranjeros son evaluados por personal de nivel inferior y si son considerados como buenos socios, serán invitados a una reunión posterior y a un nivel inmediatamente superior.

·         Es común continuar las negociaciones durante el almuerzo o cena, aunque la conversación tiende a ser más social que orientada a los negocios, hecho que permite conocerse mejor.

·         Los letones toman los negocios como algo muy  serio y esperan de la contraparte lo mismo. Parecer demasiado relajado o informal incluso después de haber bebido en la noche anterior, podría dañar la reputación profesional.

·         Los letones valoran el tiempo y respetan los horarios.

·         Son muy directos y presentan los temas con rigor y sin ambages.

·         En lo posible contrate los servicios de un intérprete.

·         Se debe corresponder a las invitaciones privadas.

·         No se debe comentar sobre la ocupación rusa.

·         La mujer juega un papel importante en la sociedad letona.

·         Tenga en cuenta los idiomas. En principio, el inglés ha sido relativamente adoptado para hablar, en general, con extranjeros en el mundo de los negocios y en el sector público. Sin embargo, a pesar de que en Letonia se hablan varias lenguas, en ocasiones, la diversidad cultural y étnica puede impedir la comunicación en inglés. Un buen intérprete de letón y ruso, además de español o inglés, puede ser muy útil. Se debe tener en cuenta que algunos letones, en virtud de la historia reciente, se encuentran incómodos hablando ruso aunque lo entiendan. También algunos letones de origen ruso sienten lo mismo con el idioma letón.

·         No se preocupe por la seguridad. Si bien existe cierta aprensión por la inseguridad entre los empresarios extranjeros, no se conocen grandes problemas al respecto. Las empresas no han debido abandonar el país por problemas de este tipo ni han encontrado impedimentos reales para establecerse.

·         No se olvide de Rusia. Letonia es un mercado relativamente pequeño, con algo más de dos millones de habitantes. Sin embargo, los hombres de negocios letones disponen de buenos contactos para introducirse en el mercado ruso, así como en otros países bálticos y Estados de la CEI.

·         Busque un socio local. Resulta muy deseable tener un socio local en el caso de desarrollar un negocio o realizar intercambios comerciales. Dicho socio se debe escoger tras haberse informado bien de su solvencia y seriedad a través de empresas especializadas al respecto. Sin embargo, para asuntos burocráticos es mejor contratar asesoramiento ad hoc de abogados especializados en dichos procedimientos: registro de empresas, etc.

·         Acepte que existen dos mentalidades. No debemos olvidar que hay dos culturas muy distintas en el mundo de los negocios en Letonia. Los empresarios letones con origen puramente letón son más dados a la disciplina, a seguir unas instrucciones precisas y a la cooperación a largo plazo aunque sea menos rentable. Los empresarios letones de origen ruso se caracterizan por realizar operaciones de carácter más singular, en un ambiente distendido durante la celebración de un almuerzo o una comida. En cualquier caso, se debe ser puntual, sin superar nunca un retraso de 15 minutos.

·         Asegure la mercancía. Es importante asegurar las mercancías, sobre todo si éstas han de cruzar otras fronteras de países terceros candidatos a la incorporación a la UE o no comunitarios.

·         Cobre con seguridad. En un principio y hasta que se tenga buen conocimiento del mercado y los contactos apropiados, es recomendable optar por el prepago o el cobro a través de una filial comunitaria que forme parte de la propia empresa letona. Por otro lado, existe libre convertibilidad de la moneda nacional y no hay restricciones de movimiento de capital desde y hacia Letonia. La moneda letona, el lat, es muy estable

·         Soporte el IVA, será por poco tiempo. Las autoridades letonas están procediendo a implantar la devolución del IVA desde un punto de vista legislativo y de gestión

·         Busque financiación. El sistema financiero letón ha realizado las necesarias reformas con la entrada de banca extranjera.

·         Esté presente in situ. Se aconseja establecer al menos una oficina de representación en el caso de que se deseen desarrollar intercambios comerciales a medio y largo plazo.