NEGOCIANDO CON LOS LIBIOS

Libia, limita al norte con el mar Mediterráneo, al sur con Chad y Níger, al este con Egipto y Sudán, y al oeste con Túnez y Argelia

Salvo la estrecha franja costera, que es donde vive la mayor parte de la población libia, el resto forma parte del desierto del Sahara. Destacan en éste, por una parte las zonas de grandes dunas del “erg” que ocupan cerca del 20% del mismo, las regiones rocosas o “hamada” y entre los montes del Tibesti, y algunos oasis como los de Tazirba o Kufra.

País Libia

 Capital Trípoli

Moneda Dinar

Superficie 1.759.540 kilómetros cuadrados.

Clima Mediterráneo en la región costera, árido en el interior con calores diurnos tórridos en el desierto.

Población 5,5 millones de habitantes

Composición étnica Árabes y bereberes 97%, otros 3%.

Idioma El idioma oficial es el árabe. También se habla el tuareg.

Religión Musulmanes 97%, otras 3%.

Sistema de gobierno Jamahiriya (república popular) socialista.

Fronteras políticas Chad, Níger, Argelia, Túnez, Egipto, Sudán.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Hasta hace relativamente poco tiempo tener una familia numerosa era normal.

·         Es importante para los libios  mantener la dignidad, el honor y la  buena reputación de sus familias a través de su propia conducta. Se trata de una cultura colectiva.

·         Con el fin de mantener un sentido de la armonía, la gente  actúa con decoro en todo momento y no les agrada  que alguien sea avergonzado en público.

·         Los saludos son cálidos y entusiastas. El apretón de manos pueden ser largo y prolongado.

·         Saludar con una sonrisa y mantener  el contacto visual directo es importante, aunque el contacto con los ojos debe ser intermitente y no constante.

·         Los hombres se dan la mano. Un hombre debe esperar  a que la mujer le  extienda  la mano primero.

·         El saludo más común es "alaikum Aalaamu" ("La paz sea con vosotros") a la que se respondería con "salam alaikum wa" ("y la paz sea con vosotros").

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·         Si un libio lo invita a su  casa,  traer algo dulce, como pasteles, fruta o un pequeño regalo de su país de origen  es muy bienvenido

·         Si un hombre tiene que dar un regalo a una mujer, debe decir que es un obsequio que le envía su esposa, madre, hermana, o alguna otra mujer.

·         Un pequeño regalo para los niños es siempre un gesto agradable.

·         Los regalos se dan con las dos manos o la mano derecha.

·         Los regalos no se  abren  cuando se reciben

·         Trate de ser puntual, en todo caso un atraso  entre  15 a 20 minutos no es considerado  como mala educación.

·         Vista de manera conservadora.

·         Compruebe si usted debe quitarse los zapatos en la puerta.

·         Mostrar respeto por los ancianos y saludarlos en primer lugar.

·         Aceptar cualquier oferta de café o té.

·         Un recipiente con agua perfumada puede pasar alrededor de la mesa antes de la comida. Moje  tres dedos en el agua como una forma de purificación ritual

·         Una breve oración se puede decir antes y después de la comida.

·         A los invitados de honor se les solicita que se sirvan primero.

·         Siempre deje un poco de comida en el plato cuando haya terminado, así demuestra   que su anfitrión le ha colmado de generosidad y abundancia.

Negociando con los libios

·         A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra Mister (Mr.). También es habitual utilizar los títulos de Doctor (Dr.) para personas de alto rango o Ingeniero.

·         Los nombres se componen, generalmente, de tres partes: dos nombres propios y un apellido. Así en “Saleh Abu Al-Mesmari”, Saleh y Abu son nombres propios y el apellido es Al-Mesmari. Hay que llamar a las personas por el apellido. Solamente se utilizan los nombres propios cuando hay confianza.

·         Las palabras de saludo más utilizadas son: kayf haalek? (¿cómo está usted?), salaam aleikum (la paz sea contigo) o Ma´as as-salaama (adiós).

·         Durante las negociaciones se suele servir té en pequeños vasos de cristal, acompañado de caramelos de menta o cacahuetes. Generalmente, las comidas de negocios tienen lugar a la hora del almuerzo. Además del cuscus (sémola de trigo con cordero) típico de la cocina árabe, un plato local es la shakshouka (cordero cortado, vegetales, salsa de tomate y huevo).

·         Hay que tener muy presentes los principios de la Ley coránica (Sharia) en cuanto a la prohibición de beber alcohol, comer productos de cerdo o la forma de vestir de las mujeres.

·         Cuando se viaja al país hay que tener presente que su semana laboral comienza el sábado y termina el miércoles, aunque las empresas que tienen relaciones con el exterior trabajan también el jueves por la mañana. El día de fiesta es el viernes.

·         Estrechar la mano al principio y al final de las reuniones.

·         Los títulos son importantes. Utilice el honorífico Mister y cualquier título académico o político.

·         A los funcionarios del gobierno por lo general se les  trata como "Su Excelencia".

·         Las tarjetas de visita se pueden  dar a todos  los presentes. Es un toque agradable tener un lado traducido al árabe

·         Libios prefieren hacer negocios con las personas  que conocen  y respetan, por lo tanto  es bueno  disponer de un  tiempo para  cultivar una relación personal antes de proceder a negociar.

·         Las citas son necesarias y deben hacerse con la mayor antelación posible y se  deben confirmar  con un día o dos antes de la reunión.

·         Es mejor evitar la programación de reuniones durante el Ramadán ya que los musulmanes no pueden comer ni beber durante el día.

·         Nunca trate de programar reuniones el viernes entre las 11:15 am y 3 pm ya que la mayoría  de las empresas dejan eses tiempo  para las oraciones.

·         Trate de llegar a las reuniones a tiempo y estar preparado para esperar. Los  empresarios libios  que están acostumbrados a tratar con las empresas internacionales a menudo se esfuerzan por llegar a tiempo, aunque a menudo es difícil para ellos hacerlo

·         En general, los libios tienen una política de puertas abiertas, incluso durante las reuniones. Esto significa que usted puede experimentar interrupciones frecuentes. Otros incluso pueden deambular en la habitación y comenzar una discusión diferente.

·         El árabe es en general el lenguaje de los negocios, aunque algunas empresas utilizan Inglés. Compruebe en que idioma se realizará  la reunión, para  contratar un intérprete con antelación.

·         Las empresas libias  son jerárquicas. La persona de más alto rango toma decisiones, pero sólo después de obtener  el  consenso del grupo.

·         Las decisiones se alcanzan después de gran deliberación.

·         Si el gobierno está involucrado, las discusiones llevarán  más tiempo ya que los ministros de varios departamentos a menudo  deben  conceder la autorización.

·         Los libios  buscan  relaciones comerciales a largo plazo.

·         No critique  a nadie en público. Es importante que no cause vergüenza a  sus socios de negocios  libios.

·         Los libios no son de confrontacionales.

·         Le espera una buena cantidad  de tiempo en el  regateo.

·         Las decisiones se toman poco a poco. No trate de acelerar el proceso, ya que sería interpretado como un insulto.

·         La sociedad es muy burocrática. La mayoría de las decisiones requieren varios niveles de aprobación.

·         No utilice tácticas de alta presión ya que se volverían  en su contra.

·         Espere para hablar de negocios. En las entrevistas con empresarios libios, no entre directamente a hablar de negocios. Pierda veinte minutos hablando de la familia, del viaje, del tiempo, etc.

·         Cuide la documentación. Traiga catálogos en papel y, si fuera posible en árabe. Si no, en inglés. En todo caso, el idioma es la gran barrera. No se habla francés y poco inglés. Conviene, por tanto, contar con un intérprete.

·         No se arredre por ser mujer. No va a tener problemas por ello, pero siempre será mejor que vaya acompañada por un varón.

·         De momento, aparque la tecnología. Aunque las tarjetas de crédito van siendo aceptadas, todavía es aconsejable venir con dinero en metálico (euros o dólares) que no hay problema en cambiar a dinares libios. Prácticamente no hay servidores web. Por eso las direcciones de correo electrónico que le darán sus contactos serán Yahoo, Hotmail, etc. Es normal.

·         Cuidado al elegir el agente. Libia es un país de relaciones personales. Elija bien su agente en el país.

NEGOCIANDO CON LOS LIBANESES

 La  República del Líbano es un estado árabe situado entre Israel, Siria y el Mar Mediterráneo. La Cordillera del Líbano atraviesa el territorio de norte a sur, el punto más alto es el Qurnat con 3.090 m. Al norte está el valle Nahr al –Jabin en la frontera con Siria, al oeste la depresión de Bekaa, una estepa parecida a los desiertos arábigos. El resto es una estrecha llanura litoral. Los ríos  más importantes son el Litani, el Orontes y el Kabir. Los bosques de Líbano son muy reducidos y los famosos cedros de antaño, severamente protegidos, parecen ya  cosa de historia. Los cultivos más importantes y variados se encuentran en la zona mediterránea, pueden verse naranjos, limoneros, manzanos, perales, higueras y olivos junto a cereales, patatas, boniatos, tabaco, sésamo, bananas y moreras.

País: Líbano

Capital: Beirut

Moneda: Libra libanesa

Superficie: 10.400 kilómetros cuadrados

Clima: Temperaturas muy altas en verano y con un alto grado de humedad que se suaviza en la costa. Las temperaturas descienden en el interior y en la montaña. Los inviernos son fríos y lluviosos con nieve en las montañas.

Población: 5,1 millones de habitantes

Composición étnica: Palestinos, árabes, kurdos y armenios

Idioma: árabe oficial, .Se hablan el inglés y el francés

Religión: musulmanes 44%, católicos 31%, ortodoxos 12%

Sistema de Gobierno: República multipartidista

Fronteras políticas: Israel y Siria

PRÁCTICAS SOCIALES

•           El nombre y el honor de la personas son los bienes más preciados en el

            Líbano. Es crucial para los libaneses mantener su dignidad, honor y reputación.

•           Los libaneses evitan avergonzar en público a las personas.

•           Los libaneses se sienten orgullosos  de su tradición y de la hospitalidad. Es un

             honor para ellos el tener un huésped en casa. Entonces no se extrañe si lo

              invitan a casa.

•             A los invitados generalmente se les ofrece té o café. La buena educación            exige       que seepte el ofrecimiento, el no aceptar puede considerarse como un

            insulto.

•           El saludo en el Líbano es una interesante mezcla de cultura francesa y musulmana.

•           Una sonrisa acogedora y cálida acompañada por un apretón de manos y la expresión “marhaba” es la mejor forma de saludo.

•           Los amigos cercanos se saludan con tres besos en la mejilla al estilo francés.

•           Al saludar a una persona asegúrese de preguntar por la familia, salud, etc.

•           Al saludar a una mujer musulmana no les extienda la mano y espere a que ella lo haga primero.

•           Los regalos son parte integrante de la cultura libanesa y estos se entregan no solamente  con ocasión de cumpleaños u ocasiones especiales.

•           El regalo no tiene que ser necesariamente caro, es más bien un acto de amistad.

•           Si es invitado a casa de un libanés, es costumbre llevar flores o bien regalar dulces o pasteles.

•           Aunque los musulmanes no beben alcohol, este es bienvenido en algunos círculos libaneses.

•           Es bien considerado el obsequiar un regalo o dulce a los niños.

•           Los regalos se entregan con la mano derecha o con ambas manos, nunca ofrezca un regalo con la mano izquierda.

•           El vestir bien es bien considerado.

•           Evite hablar de temas sensibles como política, religión o de la guerra civil, a menos que los anfitriones se sientan cómodos al hablo de tales temas.

•           Se debe saludar a los ancianos  en primer lugar.

•           Los modales libaneses son formales.

•           Espere a que le digan en donde sentarse en la mesa

•           Se espera que usted pruebe todos los alimentos que se le presentan en la mesa.

Negociando con los libaneses

•           En el Líbano los negocios son formales. Se esforzarán por ser hospitalarios y será acogido en forma amable.

•           El saludo no debe ser apresurado. Es importante tomarse un tiempo para el intercambio de cortesías sociales durante el proceso de presentación.

•           El saludo más común en los negocios es el apretón de manos y el contacto visual directo.

•           El apretón de manos  es mucho más prolongados que en los países occidentales.

•           La religión musulmana impide darse la mano entre sexos distintos. En estos casos los hombres de negocios  extranjeros  simplemente asienten  con la cabeza.

•           Las tarjetas de visitas se entregan sin ningún ritual.

•           Es bien visto tener un lado de la tarjeta traducida al idioma árabe o francés.

•           Se debe presentar la tarjeta de visita  con las dos manos o con la mano derecha.

•           Los libaneses son directos y no confrontacionales en su comunicación.

•           Los libaneses tratan de no perder su compostura en público, puesto que un comportamiento así, demuestra  debilidad de carácter. Se esfuerzan por ser amables y esperan de la otra parte un comportamiento similar.

•           Si siente que su honor  ha sido impugnado, ellos levantarán la voz y con gestos radicales y vociferantes, tratarán de restaurar su honor.

•           La cultura empresarial libanesa tiene múltiples facetas y está cambiando cada vez más. El país está ávido de inversión extranjera de manera tal que muchas  empresas han adoptado un enfoque occidental.

•           La puntualidad es importante al momento de hacer negocios.

•           Las reuniones se inician  con el ofrecimiento de café o té y en tato  se bebe  se conversa  de cosas variadas. Esto es importante  para establecer  buenas relaciones y confianza.

•           Las reuniones no necesariamente son privadas. Los libaneses tienen una política de puertas abiertas, lo que permite que la gente pueda entrar o salir sin problemas, se puedan recibir y contestar llamadas telefónicas, incluso los niños pueden ingresar y tomar una bebida. Es conveniente entonces estar preparado para interrupciones frecuentes.

•           Las reuniones se realizan por lo general en francés, árabe o en inglés. Es importante preguntar acerca del lenguaje en que se realizará la reunión, para si no se conoce el idioma, entonces pueda contratar un intérprete.

NEGOCIANDO CON LOS KUWAITIES

Kuwait es un Estado de Asia, situado al noreste de la península de Arabia, a orillas del Golfo Pérsico, y justo al sur del delta del Chott al-Arab. Las fronteras que lo separan de Irak al norte, y de Arabia Saudí al sur, han sido definidas muy tardíamente. Carece de ríos y solo cuenta con algunos wadis intermitentes que nunca llegan al mar. Kuwait, todo un desierto, cuenta con la isla de Babiyan, al frente de la Bahía de Kuwait. Además del petróleo, el país cuenta con excelentes recursos pesqueros. La fauna y la flora están limitadas a las especies propias de los desiertos.

País: Kuwait

Capital: Ciudad de Kuwait

Moneda: Dinar Kuwaití

Superficie: 17.818 kilómetros cuadrados

Clima: Desértico con inviernos frescos y veranos tórridos. Tempestades de arena frecuentes en invierno.

Población: 1,7 millones de habitantes

Idioma: Oficial árabe, también se habla el inglés

Religión: Mayoría musulmana

Sistema de Gobierno: Monarquía islámica

Fronteras políticas: Irak y Arabia Saudita

PRÁCTICAS SOCIALES

·         La familia es la base de la estructura social y de la identidad individual. Incluye el núcleo familiar, parientes cercanos, parientes lejanos, miembros de la tribu, amigos y vecinos.

·         El nepotismo es visto en forma positiva, ya que garantiza la contratación de personas que son de  confianza,  hecho que es que es crucial en un país donde el trabajo con personas que se conocen  y se  confía es de primordial importancia.

·         La familia es lo más  privado y a las  mujeres de la familia se las  protege de las influencias externas. Se considera inadecuado  hacer preguntas sobre la esposa de un kuwaití o de otras mujeres de la familia.

·         Los kuwaitíes son hospitalarios, sin embargo, es importante  comportarse de acuerdo a sus normas culturales.

·         Aunque las mujeres desempeñan un papel más importante en la sociedad kuwaití, rara vez  socializan en público.

·         Los kuwaitíes   toman su  tiempo durante el saludo para conversar acerca de la salud, familia, amigos comunes y conocidos, y otros asuntos de interés general.

·         El primer nombre es el nombre propio, el segundo es el del padre, el tercero y cuarto nombre es el del abuelo y de la tribu, por ejemplo: El Nombre de Suleiman Al-Ahmed Al-Mustafá Al-Sabah significa Solimán, hijo de Ahmed, nieto de Mustafá de la Familia Sabah / tribu.

·         Las mujeres no adquieren el nombre del marido al contraer matrimonio.

·         Los regalos solo se intercambian para los cumpleaños, el Ramadán y otras festividades  pero entre los miembros de la familia o amigos muy cercanos

·         Si usted está invitado a una casa en Kuwait, traer una planta de interior, caja de chocolates importados, o un pequeño regalo de su país de origen es muy bien apreciado.

·         Si un hombre tiene que dar un regalo a una mujer, debe decir que lo envía  su esposa, madre, hermana o algún otro pariente.

·         No obsequie bebidas alcohólicas a menos que sepa con seguridad que él / ella acepte.

·         Los regalos no se abren cuando se reciben

·         Los kuwaitíes  normalmente socializan en sus hogares, restaurantes u hoteles internacionales.

·         Compruebe si el anfitrión  usa  zapatos al interior de su casa. Si no, deje los suyos en la puerta.

·         Vístase de manera conservadora.

·         Se debe mostrar respeto por los ancianos  saludándoles en primer lugar.

·         Se debe aceptar cualquier ofrecimiento de alimentos o bebidas. Rechazar el ofrecimiento es rechazar a la persona.

·         Si se le invita a comer, se charla  antes de la comida.

·         Las comidas  se  sirven al estilo familiar. Los invitados son atendidos primero. A continuación, el más antiguo y así sucesivamente.

·         A los invitados de honor  se les  ofrece la mejor comida como la cabeza de la oveja así que prepárese!

·         Deje  un poco de comida en el plato cuando termine de comer de lo contrario, se lo  volverán a llenar.

Negociando con los Kuwaitíes

·         Los  kuwaitíes prefieren hacer negocios con aquellos con quienes tienen una relación personal.

·         Se  debe ser paciente ya que la impaciencia es vista como una crítica a la cultura.

·         Los kuwaitíes cuidan mucho de las apariencias y el  modo de vestir.

·         Respetan mucho  la educación,  por lo tanto se debe mencionar si tiene un grado avanzado,  y  sobre todo si es de una universidad de prestigio

·         Trate de programar las reuniones en la mañana cuando se reúna con funcionarios del gobierno

·         Muchos empresarios prefieren reunirse en la tarde.

·         No trate de programar las reuniones en julio y agosto, ya que muchos kuwaitíes salen del país huyendo del calor del verano.

·         Las reuniones pueden ser interrumpidas, si interfieren con las horas de oración.

·         Las reuniones por lo general no son  privadas a menos que exista la necesidad de debatir las cuestiones de forma confidencial.

·         Se  deben esperar interrupciones frecuentes. Otros pueden caminar en la habitación y comenzar una discusión diferente. Usted puede participar, pero no tratar de traer el tema a la discusión original hasta que la  persona lo deje.

·         En la empresa sólo se discutirá una vez  que exista un ambiente de confianza y amistad.

·         Kuwait es una sociedad jerárquica. Muchas empresas se estructuran en torno a la familia. Las decisiones por lo general vienen de la parte superior, después de haber  consenso  por parte de las  partes interesadas.

·         Las decisiones se toman  lentamente. Si intenta apresurar las cosas, usted pondrá en riesgo  su relación de negocios.

·         Kuwaitíes son negociadores astutos que están especialmente interesados en el precio.

·         No utilice las ventas tácticas de alta presión. Trabajarán en su contra.

·         La repetición de los puntos principales indica que está diciendo la verdad.

·         Los problemas pueden ser discutidos fuera de la reunión.

·         Si cambia el negociador principal, las negociaciones tendrán que comenzar de nuevo.

·         Las propuestas y los contratos deben ser simples.

·         Aunque la negociación se hace en inglés, los contratos están escritos en árabe. Si hay una versión en inglés y árabe, el árabe será el que se sigue.

·         La vestimenta de negocios es conservadora.

·         Los hombres deben vestir en forma conservadora, trajes de calidad, al menos en la primera reunión.

·         Las mujeres deben evitar ofender y abstenerse de usar ropa reveladora o apretada. A pesar de que no es necesario es bueno  usar faldas que llegan al suelo o bien que cubran las rodillas, las mangas deben cubrir el codo.

·         Los títulos son importantes. Utilice el título honorífico de "Mister" y cualquier título académico o político y el primer nombre.

·         No use el nombre de pila hasta que expresamente lo inviten  a usarlo.

·         El título de "jeque" denota que alguien es miembro de la familia real. También se utiliza para los hombres de edad.

·         Las tarjetas de visita se  entrega a todos los que conoce.

·         Es bien visto el tener  un lado de su tarjeta  traducida al árabe. Asegúrese de revisar la traducción cuidadosamente, ya que se confunden a menudo con el orden de los nombres occidentales.