NEGOCIANDO CON LOS KEINATAS

 Kenia se extiende a ambos lados del Ecuador, en la costa oriental de África. Es un país de tamaño medio, si se compara con otros del mismo continente, que cubre un total de 586,600 kilómetros cuadrados. Sus superficies acuáticas abarcan unos 10,700 kilómetros cuadrados, siendo los lagos Victoria y Turkana a los que pertenecen la mayor parte de los cuales. 

Kenia cuenta con una tremenda diversidad topográfica, que incluye montañas heladas con picos cubiertos de nieve, el Rift Valley con sus escarpas y volcanes, ancestrales colinas de granito, paisajes llanos y desérticos y arrecifes de coral e islotes.

País: Kenia

Capital: Nairobi

Moneda: Chelín keniano

Superficie: 582.646 kilómetros cuadrados.

Clima: Semi-desértico en el norte, ecuatorial caluroso en la región costera y ecuatorial templado en las tierras altas.

Población: 29,1 millones de habitantes

Composición étnica: kikuyu 21%, luhya 14%, kamba 11%, otras 54%.

Idioma: El suajili y el inglés son las lenguas nacionales. También se habla el kikuyu, lúo, lamba y otras.

Religión: Católicos y protestantes 66%, cultos animistas 26%, musulmanes 6%, otras 2%.

Sistema de gobierno: República presidencialista.

Fronteras políticas: Sudán, Uganda, Tanzania, Somalia, Etiopía.

PRÁCTICAS SOCIALES

·         El saludo más común es el apretón de manos.

·         Al saludar a alguien con quien se tiene una relación más personal, el apretón de manos es más prolongado que el que se  da a quien se conoce recién.

·         Los amigos íntimos y las mujeres se  pueden abrazar y besar en cada mejilla en vez de darse la mano.

·         Al saludar a una persona mayor o de un estatus más alto, tome la muñeca derecha con la mano izquierda mientras agita las manos para demostrar respeto.

·         Los hombres musulmanes y las mujeres no siempre se dan la mano con las mujeres / hombres.

·         El saludo más común es "Jambo" ("¿Cómo estás?"), Que generalmente se dice antes del apretón de manos.

·         Después del apretón de manos es  norma  preguntar sobre la salud, la familia, la empresa y todo lo que sea acerca de  la persona.

·         A las personas se les nombra, en general por su título académico, profesional u honorífico seguido de su apellido.

·         Cuando se ha desarrollado ya una relación a la persona se le puede llamar por su nombre  o apodo.

·         Las mujeres mayores de 21 son a menudo llamadas como "mamá" y los hombres mayores de 35 años son llamados como "Mzee". Los niños generalmente se refieren a los adultos como la tía o tío, aunque no hay un familiar

·         En general, los kenianos dan regalos para eventos de importancia en la vida de una persona o los días de significado religioso.

·         Los regalos no tienen por qué ser caros. De hecho, los regalos prácticos son los preferidos. Kenya es un país pobre y un regalo es algo que la persona no puede darse el lujo de despreciar, siempre son bienvenidos.

·         Se acostumbra a dar pequeños regalos a los funcionarios, los comerciantes y trabajadores de los servicios en Navidad.

·         Si se les invita a cenar en casa de un keniano, es de buen gusto traer pasteles, flores o dulces a la anfitriona. En las zonas rurales, los regalos de azúcar o el té son muy comunes.

·         Los regalos deben ser muy bien envueltos, aunque no existen prohibiciones sobre el color del papel.

·         No llevar alcohol a menos que sepa lo que bebe su anfitrión.

·         Al entregar el regalo se debe utilizar la mano derecha solamente o ambas manos. Nunca usar la mano izquierda.

·         La ubicación en el comedor varía según el origen étnico, y la posición socio-económica del anfitrión.

·         Se espera que los huéspedes se laven las manos antes y después de la comida. En algunas casas, un lavabo será presentado a la mesa. Si es así, mantenga sus manos sobre la cuenca mientras que el agua se vierte sobre ellos.

·         El invitado de honor es servido en primer lugar, seguido por los hombres, los niños y las mujeres.

·         No se debe  empezar a comer hasta que el varón de más edad se ha servido y  haya comenzado a comer.

·         Las bebidas no se sirven con las comidas ya que los kenianos creen que es de mala educación el comer y beber al mismo tiempo.

·         Se considera de buena educación  terminar todo lo que hay en el plato, aunque no es obligatorio.

Negociando con los kenianos

·         Los apretones de manos son el saludo más común en los negocios.

·         Cuando se presenta a alguien por primera vez, el apretón de manos es corto, mientras que los apretones de manos entre las personas con una relación personal son más largos.

·         Es un signo de respeto  bajar los ojos al saludar a alguien de un estatus más elevado o alguien que es mayor.

·         Los hombres deben esperar a  que la mujer salude primero.

·         Abalanzarse para saludar es de mala educación. Tómese el tiempo para preguntar sobre el bienestar general de la otra persona, familia y negocios.

·         Los títulos son importantes. Utilice el título honorífico más cualquier título académico o profesional y el apellido.

·         Las tarjetas de visita se intercambian sin ritual formal. Se debe presentar y recibir las tarjetas de visita con las dos manos.

·         Los horarios de las  reuniones pueden ser estructuradas o no dependiendo de la propiedad de la empresa. En las empresas de propiedad británica y de la India, se sigue lo programado en ellas.

·         Rara vez se  programan reuniones con  horas de término ya que lo importante es finalizar  la reunión de manera satisfactoria para  todos. De hecho, los kenianos se divierten con el concepto de una hora de finalización, ya que creen que la reunión sólo se termina cuando todas las partes hayan terminado.

·         Como las relaciones son importantes en Kenya,  es conveniente dedicar  un tiempo en  charlar con el fin de conocer a sus anfitriones y viceversa. Es una buena idea permitir a sus anfitriones de Kenia el que ellos  determinen cuándo es el momento de comenzar la discusión de negocios

·         En su intento de no causar problemas, los kenianos suelen utilizar metáforas, analogías e historias para hacer dar a conocer su punto de vista. Ellos se sienten incómodos con las declaraciones contundentes.

·         Los kenianos suelen gesticular para enfatizar lo que dicen. El tono alto de la voz generalmente se utiliza cuando surgen desacuerdos en  las  situaciones de negocios, aunque en las zonas rurales, el tono fuerte al  hablar es la norma.

·         Mostrar  ira es considerado un signo de inestabilidad mental. Los kenianos se sienten orgullosos de saber controlarse y esperan lo mismo  de la otra parte.

·         El ser directo y de comunicación franca no es la norma en Kenia. Los kenianos siempre tratarán de calificar lo que dicen para que el mensaje se entregue en una forma sensible.

·         Si usted es de una cultura en que  la franqueza prima, debe entonces moderar su estilo de comunicación. También depende de usted  leer entre líneas y descifrar lo que realmente se dijo. Con esto en mente, la crítica debe hacerse en privado y de manera perspicaz.

·         Los kenianos valoran mucho la tradición. Por lo tanto, es  buena idea  establecer un marco o contexto histórico cuando se trata de introducir una nueva idea o proceso.

·         El honor y la dignidad están por encima de todas las cosas, los kenianos pueden ofrecer lo que ellos creen es la respuesta esperada en lugar de decir algo que podría avergonzar a la otra persona.

NEGOCIANDO CON LOS KASAJOS

Nombre: República de Kazakstán

Superficie: 2.717.300 km2

Población: 15.284.929 habitantes

Capital: Astana

Idioma: Kazajo, ruso

Forma de Gobierno: República

Moneda: Tengue

Religión: Musulmana 47%, Ortodoxos rusos 44%, Protestantes 2%

Kazajstán se encuentra en Asia Central. Limita al norte con Rusia, al este con China, al sur con Kirguizistán, Uzbekistán y Turkmenistán, y al oeste con el mar Caspio y Rusia

Prácticas Sociales

·         Los Kazajos constituyen una minoría en su propia tierra.

·         La palabra “Kazajo” significa “libre e independientemente nómada”.

·         Constituye una sociedad patriarcal y jerárquica.

·         El marido cumple el rol principal en la vida familiar y es el responsable por la supervivencia familiar.

·         Las personas son respetadas en base a su edad y posición y son vistas como sabios (los mayores).

·         Los Kazajos esperar que la persona de más alto rango tome las decisiones y que estas sean las mejores para el interés del grupo.

·         El saludo es más bien formal dada la naturaleza jerárquica de la sociedad.

·         El saludo común  es el apretón de manos, realizado a menudo con ambas manos.

·         Dado que muchos Kazajos son musulmanes, algunos de ellos no estrechan la mano de las mujeres.

·         Una vez que han desarrollado una relación personal, los amigos íntimos del mismo sexo prefieren abrazarse  en lugar de darse las manos.

·         La mayoría de los kazajos tiene  un nombre y un apellido (el nombre del padre seguido por el sufijo “ich u ovich”.

·         Debe esperar a que se le invite para usar  el apellido de una persona.

·         El dar regalos no reviste gran protocolo.

·         Cuando es invitado a la casa de un kazajo es de buena educación llevar  un regalo a la anfitriona, como por ejemplo pasteles.

·         No regalar bebidas alcohólicas a los de religión musulmana.

·         Los regalos generalmente son abiertos al momento de recibirse

·         Los Kazajos son gente hospitalaria y disfruta  de las cenas.

·         Usted debe servirse el té y el pan que se le ofrece aún cuando no esté invitado a cenar. Los kazajos consideran el pan como algo sagrado y al servirse está dando una muestra de respeto.

·         Al servirse el té, se le llenará la mitad de la taza o copa, si solicita que se llene hasta arriba significa que usted desea irse.

·         No es imprescindible el ser puntual a una cena, pero no se debe llegar con 30 minutos de atraso si previamente no ha llamado.

·         Al visitar a u  kazajo debe vestir en forma conservadora como lo haría en su oficina, vestir de manera informal puede significar un insulto para con sus anfitriones.

·         Los modales en la mesa son de mucha formalidad.

·         El tenedor se mantiene en la mano izquierda y el cuchillo en la derecha mientras se come.

·         Algunos alimentos están preparados para servirse con la mano.

·         Puede ser servido por el anfitrión o por otro huésped.

·         En los entornos más rurales, usted puede sentarse en el suelo.

·         Se le ofrecerá una taza de caldo, de bebida  o de café. Cuando no quiera más, deberá invertir el recipiente como una indicación.

·         Las comidas son eventos sociales y por lo tanto pueden demandar una gran cantidad de tiempo.

·         Hay que dejar algo en el plato cuando se haya terminado de comer, esto demuestra que ha quedado satisfecho, pues si termina todo significa que ha quedado con hambre y se le servirá más alimento.

·         Debe esperar a que se le sirva el segundo plato.

Negociando con los Kazajos.-

·         El apretón de manos es el saludo más frecuente. A menudo se utilizan las dos manos, en todo caso los apretones de manos tienden a ser suaves.

·         Muchos negociadores kazajos no estrechan la mano de las mujeres. En todo caso la mujer debe extender la mano, pero si no lo desea, no debe ser insultada.

·         Siempre al saludar se debe mantener el contacto visual.

·         Se debe esperar a que se nos presente a todos los asistentes y esto se hace de acuerdo al orden de importancia.

·         Los títulos académicos y profesionales son utilizados en los negocios.

·         A las personas se las llama por su título y apellido.

·         En todo caso deberá esperar a ser invitado por la contraparte a usar  su apellido.

·         Las tarjetas de visitas son extremadamente importantes ya que establecen la posición de la persona y le permite abrir puertas.

·         Es importante también mostrar la tarjeta de alguien de importancia para tener acceso a una empresa o fijar una cita.

·         Las tarjetas de presentación se intercambian sin ningún ritual.

·         Es aconsejable tener las tarjetas escritas por un lado en ruso y por la otra en español.

·         Asegurarse de que el título esté incluido en su tarjeta de presentación.

·         Los Kazajos al negociar lo hacen de forma sensible y diplomática.

·         Muchas veces el kazajo puede elevar la voz para trasmitir su punto de vista. Son conocidos por sus argumentos fuertes.

·         Nunca se debe contradecir en público a alguien que ocupe un rango superior jerárquico.

·         Los estilos de reunión varían según el tipo de entidad empresarial.

·         El sector privado suele ser más enfocado y occidentalizado.

·         Las entidades públicas se rigen mucho por el protocolo y La burocracia.

·         La naturaleza jerárquica de los Kazajos hará que quiera conocer y negociar con personas de rango similar, por lo tanto es importante presentar a todos los miembros del grupo de negociadores para que el kazajo los identifique.

·         Se utilizan las mesas en forma de “t” para que ambos puedan estar sentados frente a frente. Siempre el kazajo de mayor jerarquía quedará a la cabeza y el resto del personal se sentará en orden decreciente. Nuestro equipo deberá hacer lo mismo.

·         Generalmente hay al inicio una pequeña charla antes de dar inicio a las negociaciones. Este inicio da lugar a té y pasteles.

·         Deberá esperar a que la contraparte inicie la conversación de negocios.

·         Siempre el kazajo de mayor jerarquía da inicio a la conversación y presenta a su equipo en orden  de preeminencia.

·         Las reuniones por lo general tienen una hora de inicio pero rara vez una hora de término.

·         No es bueno que se determine el término de la negociación por parte de nuestro equipo.

NEGOCIANDO CON LOS JAMAICANOS

Jamaica es un país insular situado en América Central, cuyo territorio comprende la isla caribeña de Jamaica, la tercera más extensa de las Grandes Antillas. Al norte se encuentra la isla de Cuba, al noroeste las Islas Caimán, y al nordeste la isla de La Española, de la que la separa las aguas del Canal de Jamaica.

País: Jamaica

Capital: Kingston

Superficie: 10.990 km2

Población 2.665.636 Población estimada

Lenguas: Inglés (lengua oficial), varios dialectos Criollos

Alfabetismo: 85,0% total; 80,8% hombres; 89,1% mujeres

Religiones: Protestantes 61,3% (Iglesia de Dios 21,2%; Adventistas 9%; Bautistas 8,8%; Pentecostales 7,6%; Anglicanos 5,5%; Metodistas 2,7%; otras 6,5%), Católicos 4%; otras (incluyendo algunos cultos espiritistas) 34,7%

Expectativa de vida: Hombres: 73,45 años; mujeres: 77,49 años

Gobierno: Democracia parlamentaria constitucional

Moneda: Dólar Jamaiquino

PRACTICAS SOCIALES

·         La familia en  Jamaica incluye una red tupida de  tías, tíos, primos y abuelos.

·         La familia es muy cercana y proporciona un apoyo emocional y económico a sus miembros.

·         La pertenencia a una familia en Jamaica es lo más importante y es por lo tanto el grupo con el  cual pasa la mayor cantidad de tiempo el jamaiquino.

·         Los jamaiquinos no tienen mucha confianza en las autoridades y prefieren confiar  en aquellas personas a las que conocen bien, como su familia y amigos cercanos.

·         Prefieren solicitar ayuda monetaria a un amigo o familiar cercano que ir a un banco  a solicitar un préstamo.

·         El requisito básico en Jamaica es la confianza y para ser miembro de un grupo es necesario que una persona lo presente  o que sea recomendado por un amigo o familiar.

·         El saludo más común es el apretón de manos junto al contacto visual directo, seguido de  una cálida sonrisa.

·         Utilice el saludo apropiado para la hora del día: "buenos días", "buenas tardes", o "buenas noches".

·         Una vez que  se ha establecido amistad, las mujeres pueden saludar con un  abrazo y un beso en cada mejilla, empezando por la derecha.

·         Los hombres a menudo dan  palmaditas en el hombro o el brazo durante el proceso de saludo o mientras se  conversa.

·         A las personas se las saluda por señor, señora o señorita, seguido de su apellido, todo hasta que no se haya desarrollado  una relación más personal.

·         Solamente utilice el primer nombre de la persona  cuando le inviten a  hacerlo.

·         Cuando se ha profundizado en una relación, se puede llamar  a la persona por su apodo.

·         Los modales en la mesa son formales.

·         No se siente hasta que lo inviten a hacerlo.

·         Las comidas se sirven a menudo  en forma de bufé.

·         Se considera de buena educación el no dejar nada en el plato.

Negociando con los jamaicanos

·         Aunque no es imprescindible ser presentado por un tercero, tales presentaciones pueden acelerar el tiempo que se tarda en desarrollar una relación personal, necesaria para la realización de negocios en forma exitosa.

·         La creación de redes y construcción de relaciones  es crucial para el éxito empresarial a largo plazo.

·         No obstante los jamaicanos en su exterior son cálidos y acogedores, a menudo parecen distantes en la presentación inicial, ya que se muestran reservados hasta conocer a la persona.

·         La sociabilización es fundamental para el desarrollo de una relación.

·         El estatus de la persona es muy importante en Jamaica. Es común escuchar  a alguien decir “bossman” o “bosswoman” cuando la persona  que está enfrente no es un empleado.

·         Los jamaicanos son directos en su comunicación  y no tienen miedo alguno en decir lo que piensan. Por lo tanto esperan  de su interlocutor lo mismo.

·         Valoran el tacto y la sensibilidad pero la agresión abierta les resulta antipática.

·         Es imperativo demostrar deferencia y respeto por las personas que ocupan posiciones de autoridad.

·         Cuando las personas están al mismo nivel, la comunicación es más informal.

·         Los jamaicanos se acercan mucho al conversar.

·         El hombre puede tocar el brazo o el hombro de la otra persona, incluso poner el dedo en la solapa mientras habla.

·         Las citas se programan con dos semanas de antelación.

·         Se debe confirmar la reunión, por teléfono con algunos días de antelación.

·         Los jamaicanos esperan puntualidad por parte de la otra persona, aunque ellos no siempre son puntuales.

·         Les reuniones se realizan en un tono amistoso pero formal.

·         Antes de hablar de negocios, primero  se habla de  cosas cotidianas y son los jamaicanos los que deciden cuando comenzar a hablar de negocios.

·         Las presentaciones deben ser completas sin ocultar los posibles problemas.

·         Se deben evitar las tácticas de alta presión, por cuanto les parecería que el que negocia es conflictivo.

·         Los negocios son jerárquicos  y la persona con mayor autoridad es la que toma las decisiones.

·         El jamaicano aprecia la brevedad y no se impresionan por los detalles.

·         El regateo es habitual y esperado, por lo que no se debe dar en el inicio de la negociación  la mejor oferta.

·         Nunca ponga todas sus cartas sobre la mesa, piense que su colega de Jamaica no lo hará.

·         Prepárese para pasar una gran cantidad de tiempo revisando  detalles antes de  que se firme  un contrato.